在經(jīng)歷了過去十年的經(jīng)濟(jì)飛速增長后,我國的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了結(jié)構(gòu)調(diào)整及深化改革的新階段。未來,市場中的企業(yè)將要面對的是更加復(fù)雜的市場競爭態(tài)勢。在高壓電機市場中,隨著國家去產(chǎn)能政策的不斷推進(jìn),整個重工業(yè)領(lǐng)域的固定資產(chǎn)投資增速逐漸下降,而重工業(yè)市場恰恰是高壓電機最主要的市場。因此對于高壓電機企業(yè)來說,企業(yè)間的競爭將越來越激烈。在這個過程中,不僅是中國的企業(yè),外資企業(yè)也同樣受到很大影響。當(dāng)下,越來越多的跨國企業(yè)對中國市場的倚重程度日益加深,同時中國企業(yè)的實力近年來快速提升,具備了與外資企業(yè)同臺競爭的實力。在這樣的新局面下,外資企業(yè)如何根據(jù)自身條件,基于企業(yè)自身的特點來制定適合企業(yè)的市場營銷策略,尋找適合企業(yè)的目標(biāo)細(xì)分市場,以此在競爭日益激烈的市場上獲得優(yōu)勢,提升企業(yè)的經(jīng)營效益,便成為了擺在各家公司面前急需解決的難題,尤其是高壓電機產(chǎn)品生產(chǎn)制造企業(yè)。因此本文提出了研究高壓電機細(xì)分市場的評估與選擇這一課題。本文在對國內(nèi)外關(guān)于企業(yè)市場細(xì)分和細(xì)分市場選擇的主要理論和研究進(jìn)行歸納總結(jié)后,研究了目標(biāo)市場評估與選擇的理論基礎(chǔ),與此同時結(jié)合當(dāng)前高壓電機市場的特點,引入了GE矩陣這一分析工具,從外部市場吸引力和企業(yè)內(nèi)部競爭力出發(fā),建立一個對目標(biāo)市場進(jìn)行科學(xué)有效評估的矩陣模型。通過問卷調(diào)查對矩陣模型中的市場吸引力和企業(yè)競爭力影響因素進(jìn)行深入分析,采用層次分析法確定了各因素在模型中的權(quán)重,提高了該矩陣模型的科學(xué)性和客觀性。從而使得研究結(jié)果更加真實客觀,對企業(yè)更具有實踐指導(dǎo)意義。本次研究的主要成果在于將GE矩陣引入高壓電機市場進(jìn)行細(xì)分市場的評估與選擇,并結(jié)合高壓電機市場的特點確定各維度的影響因素,然后引入層次分析法對其進(jìn)行權(quán)重分配,為我國廣大高壓電機企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定,提供一定的理論支持和模型工具的應(yīng)用參考價值。希望本文的研究成果能夠為高壓電機企業(yè)選擇目標(biāo)市場提供一個可以借鑒的實用模型,能夠協(xié)助企業(yè)的管理層做出正確的戰(zhàn)略決策,幫助電機企業(yè)合理地進(jìn)行目標(biāo)市場選擇。
【學(xué)位單位】：江西財經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2020
【中圖分類】：F426.61;F274
【部分圖文】：

錯誤！未定義樣式。3目前A公司電機業(yè)務(wù)單元的高壓電機產(chǎn)品主要有兩大產(chǎn)品系列，分別為A系列和N系列。A公司市場銷售部分別對A系列高壓電機產(chǎn)品和N系列高壓電機產(chǎn)品做了不同的市場定位，A系列高壓電機和N系列高壓電機的主要區(qū)別如下。表1-1A系列高壓電機與N系列高壓電機對比A系列N系列功率范圍最大到40000KW最大到8000KW市場定位高端市場中端市場性能高中價格高中可定制化程度高低交貨期16-24周8周N系列高壓電機從2014年開始推向市場，在中端市場依靠更有競爭力的價格和更短的交貨期，取代了A系列高壓電機在中端市場的份額，同時也從競爭對手手中也搶下了不少市場份額。在經(jīng)過前三年的爆發(fā)式增長之后，N系列的銷售增長也趨于平穩(wěn)。從下面2017-2019年A公司A系列和N系列的訂單額數(shù)據(jù)來看，可以發(fā)現(xiàn)A系列作為A公司傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品，在高端市場表現(xiàn)很穩(wěn)定，一直保持著穩(wěn)定的增長。而N系列產(chǎn)品在經(jīng)歷了從無到有的快速增長期后，已經(jīng)成為A公司電機事業(yè)部的主力產(chǎn)品，因為中端市場的市場容量遠(yuǎn)高于高端市場，N系列電機的年訂單額已經(jīng)大幅超出A系列產(chǎn)品。但是目前也已經(jīng)遇到了瓶頸，增長逐漸乏力，其訂單增速在2018年已經(jīng)低于A系列電機，而在2019財年，N系列的銷售額首次出現(xiàn)下降。圖1-1A公司A/N系列電機中國區(qū)2017-2019年訂單額

錯誤！未定義樣式。13究了不同因素對化工行業(yè)目標(biāo)市場選擇的影響，確定了影響化工行業(yè)目標(biāo)市場選擇的關(guān)鍵因素。（2）企業(yè)競爭力的影響因素一個具有強大吸引力和市場價值的細(xì)分市場，往往會吸引眾多的競爭者參與其中，然后并不是所有的企業(yè)在進(jìn)入該市場之后都能獲得很好的結(jié)果，其主要原因便是部分企業(yè)競爭力缺失，無法在該市場與其它競爭對手抗衡。企業(yè)制定市場銷售戰(zhàn)略時，需要綜合考慮市場吸引力和企業(yè)自身競爭力的情況。企業(yè)是要素的組合,要素的不同組合將產(chǎn)生一種區(qū)別于要素市場價格的組織資本,企業(yè)中這種組織資本的存量狀況決定了企業(yè)的價值和企業(yè)的競爭力。①從過去的研究來看，組成企業(yè)自身資源的影響因素主要包含營銷能力、品牌知名度、技術(shù)開發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、行業(yè)經(jīng)驗、資金能力、管理水平、生產(chǎn)能力、人員素質(zhì)等。在確定了高壓電機市場吸引力和企業(yè)競爭力的影響因素之后，還需要對這些影響因素制定相應(yīng)的評分規(guī)則，評分采用五級評分標(biāo)準(zhǔn)，把每個影響因素分為5個評價標(biāo)準(zhǔn)，得分從低到高依次為1、2、3、4、5。搜集各個細(xì)分市場的相關(guān)的數(shù)據(jù)，制定明確的打分規(guī)則。確定細(xì)分市場的某一因素的指標(biāo)位于哪一個標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，根據(jù)打分規(guī)則給予相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。最后得出每個影響因素的分?jǐn)?shù)，各影響因素得分匯總就能得到市場吸引力和企業(yè)競爭力的總分。市場吸引力設(shè)為矩陣的縱軸，企業(yè)競爭力設(shè)為矩陣的橫軸。根據(jù)得分?jǐn)?shù)據(jù)，在矩陣中就能找到各細(xì)分市場的所處的位置。圖2-1GE矩陣示意圖①張德榮,張永政.企業(yè)競爭力的性質(zhì):一個要素異質(zhì)性的視角[J].廈門:福建論壇(社科教育版),2010(08):54-55+118.

錯誤！未定義樣式。17狀進(jìn)行評分，評分采用五級評分標(biāo)準(zhǔn)法，把一個指標(biāo)劃分為5個評價標(biāo)準(zhǔn)，由低到高得分為1、2、3、4、5，對每個評價因素按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評分。評分的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)事實數(shù)據(jù)確定的。比如市場規(guī)模這個指標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)7億的市場容量是目前市場的最高水平，而市場上最小的細(xì)分市場容量不到1億元，那么7億市場容量得分為5分，低于1億則為1分。通過這種方式確定5級階梯式標(biāo)準(zhǔn)。在對各影響因素進(jìn)行完打分之后，我們還需要對各影響因素的權(quán)重進(jìn)行科學(xué)地分配。3.2.2層次分析法的應(yīng)用在使用GE矩陣評估選擇細(xì)分市場的方法中，以往各評估因素的權(quán)重往往設(shè)為一致，即認(rèn)定這些因素在細(xì)分市場里是具有同等的重要性，但是現(xiàn)實中，情況并不如此，各因素的重要性有區(qū)別。所以本次研究將采用層次分析法來進(jìn)行各影響因素的權(quán)重確定。在高壓電機目標(biāo)市場選擇的GE矩陣評估方式中，引入層次分析法對各維度影響因素進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配，提升GE矩陣評估的準(zhǔn)確性和客觀性。20世紀(jì)70年代美國著名的運籌學(xué)家托馬斯·塞蒂提出了層次分析法（TheAnalyticHierarchyProcess）。層次分析法是一種系統(tǒng)的層次化的分析方法，它將定量和定性分析相結(jié)合。層次分析法利用有序的多層次結(jié)構(gòu)將復(fù)雜的決策問題進(jìn)行分解，然后通過決策人的主觀判斷和科學(xué)計算得出決策建議。①層次法分析包含如下分析步驟。（1）首先基于各影響因素建立層次分析結(jié)構(gòu)圖，將一個決策問題分解為若干指標(biāo)。圖3-1層次分析法層次示意圖（2）根據(jù)層次結(jié)構(gòu)圖構(gòu)造重要性判斷矩陣，然后計算各指標(biāo)的權(quán)重。對在此結(jié)構(gòu)圖中同一層次的各影響因素進(jìn)行兩兩重要性判斷，得到如下判斷矩陣圖。①張炳江.層次分析法及其應(yīng)用案例[M].北京:電子工業(yè)出版社,2014:23.
【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前4條

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本文編號：2890382