隨著互聯(lián)網(wǎng)金融與利率市場化的不斷發(fā)展與開放,相較以往,傳統(tǒng)銀行的收益能力受到巨大沖擊。銀行業(yè)作為我國金融行業(yè)的巨頭,在此競爭激烈的市場環(huán)境中不得不開始創(chuàng)新多元化的營銷模式。社區(qū)支行,作為傳統(tǒng)銀行的分支產(chǎn)業(yè),國內(nèi)的新興金融行業(yè)之一,其不僅承載著拓寬傳統(tǒng)銀行融資渠道,全面提升品牌效益及核心競爭力的重任,更能為我國的“普惠金融”、“金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革”、等相關(guān)政策的實行添磚加瓦。社區(qū)銀行在我國發(fā)展的時間不長,且面對著日新月異的行業(yè)變化、政策變化及需求變化帶來的全方位考驗,為了在日益激烈的市場競爭中長久穩(wěn)定發(fā)展,實施科學(xué)有效的營銷策略變得尤為重要。J銀行成立于2000年,是當(dāng)?shù)刂煞葜粕虡I(yè)銀行之一,為積極響應(yīng)國家關(guān)于發(fā)展社區(qū)銀行的號召,支持國內(nèi)金融服務(wù)下沉優(yōu)化,自2014年起開始布局發(fā)展社區(qū)銀行。秉持著以區(qū)域經(jīng)濟(jì)帶動整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展理念,大力支持社區(qū)銀行的營銷模式創(chuàng)新及社區(qū)金融產(chǎn)品創(chuàng)新,截止目前J銀行在南昌市已穩(wěn)定運(yùn)營社區(qū)銀行20余家,年凈利潤均超過100萬,社區(qū)員工總計90人。J銀行計劃在2020年新增社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)6至7家,城市覆蓋率達(dá)到100%,社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)規(guī)模突破50億。XS社區(qū)支行是J銀行NC分行的下屬社區(qū)支行,成立于2015年。歷經(jīng)數(shù)年的發(fā)展XS社區(qū)支行仍充斥著很多有待反思和優(yōu)化的問題,例如:社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)始終不被重視,認(rèn)知度低、營銷方式陳舊老套無新意、缺乏特色金融產(chǎn)品以及市場定位不明確等等。為了更好的拓寬營銷渠道,增強(qiáng)市場占有率和行業(yè)競爭力,XS社區(qū)支行開始運(yùn)用關(guān)系營銷思維,不再以促成產(chǎn)品交易為目標(biāo),而是更傾向于從客戶關(guān)系中深入挖掘客戶對銀行的潛在價值。本文通過文獻(xiàn)研究法、案例分析法、調(diào)查研究法對XS社區(qū)支行關(guān)系營銷策略做出了歸納總結(jié),并對關(guān)系營銷策略中的不足做出分析,結(jié)合國內(nèi)外相關(guān)成熟的理論基礎(chǔ)及案例,探索出對社區(qū)支行關(guān)系營銷策略有利的優(yōu)化方案本文共分為八個部分:第一部分為緒論,主要介紹了社區(qū)銀行及關(guān)系營銷的背景和意義、國內(nèi)外研究綜述及研究方法和框架。第二部分為社區(qū)銀行相關(guān)的概念綜述及理論基礎(chǔ)。第三部分為XS社區(qū)支行的營銷環(huán)境分析,通過PEST模型從宏觀角度分析了XS社區(qū)支行在行業(yè)市場中所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。第四部分為XS社區(qū)支行的營銷現(xiàn)狀及問題。首先對銀行的基本情況、人力結(jié)構(gòu)及營銷模式進(jìn)行介紹,然后對XS社區(qū)支行的經(jīng)營現(xiàn)狀分析,找到銀行當(dāng)前關(guān)系營銷模式中的主要問題。第五部分為通過SWOT模型分析研究了XS社區(qū)支行在當(dāng)下環(huán)境中的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢以及外部的機(jī)會和威脅,并得出XS社區(qū)支行在開展關(guān)系營銷策略時存在諸如客戶識別能力偏低、客戶控制力弱以及市場覆蓋面窄等問題。第六部分為XS社區(qū)支行關(guān)系營銷策略提出優(yōu)化建議。優(yōu)化的思路圍繞關(guān)系營銷思維,并結(jié)合當(dāng)前銀行在社區(qū)市場發(fā)展所面臨的問題,從關(guān)注客戶動態(tài)、確定重點(diǎn)營銷對象、靈活判斷客戶需求到全面優(yōu)化客戶服務(wù)滿意度、內(nèi)外部關(guān)系以及線上線下網(wǎng)絡(luò)覆蓋等。第七部分為XS社區(qū)支行關(guān)系營銷策略優(yōu)化保障措施。本部分從人資保障、組織架構(gòu)保障以及風(fēng)險管理保障三個維度出發(fā),涵蓋了社區(qū)銀行人員的用人標(biāo)準(zhǔn)、考核制度、專業(yè)培訓(xùn)、分行層面的專人專管以及社區(qū)支行日常工作中的風(fēng)險管控和監(jiān)督機(jī)制等,確保策略優(yōu)化方案順利實行。第八部分為研究結(jié)論,研究不足與展望。希望通過以上的研究能夠幫助XS社區(qū)支行在開展關(guān)系營銷時做出優(yōu)化調(diào)整,提高在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新始案偁幮?也希望能為其他社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)或金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)用關(guān)系營銷思維開拓市場時提供一定的參考和借鑒意義。
【學(xué)位單位】：江西財經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2020
【中圖分類】：F832.33;F274
【部分圖文】：

J銀行XS社區(qū)支行關(guān)系營銷策略優(yōu)化研究4XS社區(qū)支行在現(xiàn)有關(guān)系營銷過程中面臨的實際問題及困難，結(jié)合現(xiàn)有的國內(nèi)外關(guān)系營銷理論基礎(chǔ)對社區(qū)支行關(guān)系營銷策略進(jìn)行認(rèn)真的理論與實踐分析，對關(guān)系營銷在社區(qū)支行營銷策略中的實際應(yīng)用做出詳盡的闡釋。本文以社區(qū)支行這類新式的便捷銀行為出發(fā)點(diǎn)，以關(guān)系營銷理論及策略為論點(diǎn)分析了社區(qū)銀行本身在營銷環(huán)境中的優(yōu)劣勢，總結(jié)出幾點(diǎn)針對于社區(qū)銀行關(guān)系營銷策略的優(yōu)化方案。1.4研究方法（1）文獻(xiàn)研究法。運(yùn)用CNKI、清科及國家統(tǒng)計局官方網(wǎng)站等數(shù)據(jù)庫檢索進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，研讀國內(nèi)外相關(guān)理論文獻(xiàn)，分析國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，研究關(guān)系營銷的發(fā)展及背景。從而選取對本文研究有意義的信息，對樹立本文的理論基礎(chǔ)提供幫助。（2）案例分析法。對XS社區(qū)支行目前存在的具有代表性的個人客戶關(guān)系營銷進(jìn)展情況進(jìn)行動態(tài)分析，驗證社區(qū)銀行中關(guān)系營銷策略開展的可行性及重要性。（3）調(diào)查研究法。通過拜訪其他社區(qū)銀行、查閱行內(nèi)資料以及與客戶交流等方式了解社區(qū)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢與不足，為論文寫作奠定基矗1.5研究框架圖1-1論文框架數(shù)據(jù)來源：作者整理

SWOT分析法

須要去實體網(wǎng)點(diǎn)時也會更多考慮社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。從銀行自身發(fā)展性上考慮，社區(qū)銀行可以辦理絕大多數(shù)的金融業(yè)務(wù)，而且還具有成本低、靈活性強(qiáng)等優(yōu)勢。不僅如此，社區(qū)銀行扎根社區(qū)，充分的了解周邊商戶及中小企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，有效的控制了在信貸方面信息不對稱的問題，可以起到降低不良貸款率及貸后維護(hù)成本等作用。3.2.2XS社區(qū)支行競爭環(huán)境分析J銀行NC市社區(qū)銀行的主要競爭對手包括國有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社以及其下屬的社區(qū)支行等。從XS社區(qū)支行的業(yè)務(wù)覆蓋范圍來分析周邊網(wǎng)點(diǎn)分布情況如下：圖3-1XS社區(qū)支行周邊其他各類銀行數(shù)量占比數(shù)據(jù)來源：作者整理XS社區(qū)支行位于NC市的老城區(qū)中心，周邊商業(yè)配套充足，居民居住環(huán)境集中。從類型上來說，與周邊占比量較多的國有大型商業(yè)銀行以及股份制商業(yè)銀行對比，XS社區(qū)支行的服務(wù)對象更專注于一些中小微企業(yè)以及普通居民，而大型商業(yè)銀行會更傾向于挖掘大中型企業(yè)及高凈值客戶群體。從這方面來說傳統(tǒng)大型商業(yè)銀行間的業(yè)務(wù)不會太限制社區(qū)銀行的發(fā)展。除此以外，在XS社區(qū)支行周邊零星設(shè)有外資銀行、農(nóng)村信用社甚至其他政策性銀行，這些銀行不論是在營銷模式或是服務(wù)對象上來說與社區(qū)支行也存在較大差異，不會出現(xiàn)較明顯的競爭。值得注意的是其他銀行開設(shè)的社區(qū)支行以及目前發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。社區(qū)銀行之間的競爭關(guān)系是非常激烈的。這些社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在金融產(chǎn)品質(zhì)量上并無太大區(qū)J銀行XS社區(qū)支行關(guān)系營銷策略優(yōu)化研究
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2881882