情緒和權(quán)力是影響談判的重要因素。本研究從權(quán)力差異和情緒出發(fā),既從個(gè)體角度又從群體角度,研究在權(quán)力不平等條件下和憤怒、高興的情緒下,談判雙方的行為,目的在于探討在整合式談判情境中,談判者的權(quán)力差異和情緒對(duì)談判結(jié)果的影響,同時(shí)考察不同條件下的談判者行為的差異,以及對(duì)結(jié)果滿意感的知覺。本研究采用工作面試的談判任務(wù),每組兩名被試針對(duì)4個(gè)議題進(jìn)行約半個(gè)小時(shí)的模擬談判。實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下：1.在小組內(nèi)部,高權(quán)力者的被試獲得的收益大于低權(quán)力者,但是差異不顯著；同時(shí)愉悅組被試個(gè)人收益顯著高于憤怒組。2.小組之間,雙方都是憤怒情緒聯(lián)合收益最低,雙方都是愉悅情緒聯(lián)合收益最高,并且達(dá)到顯著水平。且,僵局出現(xiàn)最多的情況也是雙方憤怒情緒下,最少是雙方愉悅情緒下。3.權(quán)力感對(duì)抱負(fù)水平有主效應(yīng),高權(quán)力感被試的抱負(fù)水平顯著高于低權(quán)力感被試；權(quán)力感對(duì)談判行為具有主效應(yīng),表現(xiàn)在,高權(quán)力談判者的問題解決行為顯著低于低權(quán)力談判者,高權(quán)力談判者的壓迫行為顯著高于低權(quán)力談判者,同時(shí)退讓行為顯著低于低權(quán)力談判者。4.情緒對(duì)個(gè)人收益有主效應(yīng),愉悅談判者的個(gè)人收益高于憤怒談判者。但是情緒對(duì)于談判行為沒有主效應(yīng),且權(quán)力和情緒沒有交互作用。5.... 

【文章來源】：南京師范大學(xué)江蘇省 211工程院校

【文章頁(yè)數(shù)】：52 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 前言
第2章 文獻(xiàn)綜述
    2.1 談判研究概況
        2.1.1 談判的涵義
        2.1.2 談判的分類
        2.1.3 談判研究簡(jiǎn)史及趨勢(shì)
    2.2 談判研究中的權(quán)力
        2.2.1 權(quán)力的涵義
        2.2.2 權(quán)力對(duì)談判的影響
        2.2.3 權(quán)力啟動(dòng)
    2.3 談判研究中的情緒
        2.3.1 談判中情緒的定義及啟動(dòng)
        2.3.2 情緒對(duì)談判的影響
    2.4 權(quán)力和情緒的交互作用
    2.5 國(guó)內(nèi)有關(guān)談判的研究
第3章 研究設(shè)計(jì)
    3.1 研究目的
    3.2 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)
        3.2.1 實(shí)驗(yàn)變量
        3.2.2 實(shí)驗(yàn)變量的操作
        3.2.3 實(shí)驗(yàn)材料
        3.2.4 實(shí)驗(yàn)被試
    3.3 研究假設(shè)
    3.4 實(shí)驗(yàn)步驟及數(shù)據(jù)處理
        3.4.1 實(shí)驗(yàn)步驟
        3.4.2 數(shù)據(jù)處理
第4章 研究結(jié)果
    4.1 操控檢驗(yàn)
    4.2 量表的信度檢驗(yàn)
    4.3 談判結(jié)果分析
        4.3.1 談判質(zhì)量
        4.3.2 個(gè)體收益
        4.3.3 小組聯(lián)合收益
    4.4 談判行為分析
        4.4.1 各變量的相關(guān)分析
        4.4.2 方差分析
        4.4.3 回歸分析
第5章 討論與分析
    5.1 實(shí)驗(yàn)結(jié)果
    5.2 結(jié)果討論
        5.2.1 權(quán)力對(duì)談判行為和結(jié)果的影響
        5.2.2 權(quán)力不平等條件下的情緒效應(yīng)
    5.3 研究的創(chuàng)新點(diǎn)和研究意義
    5.4 研究的局限與展望
        5.4.1 研究的局限
        5.4.2 本研究的展望
參考文獻(xiàn)
附錄
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]權(quán)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)和問責(zé)對(duì)談判知覺、行為和結(jié)果的影響[J]. 韋慶旺,鄭全全,俞國(guó)良.  應(yīng)用心理學(xué). 2010(01)
[2]走向雙贏:動(dòng)機(jī)傾向和信息分享質(zhì)量在整合性談判過程中的作用[J]. 韓玉蘭,張志學(xué),王敏.  心理學(xué)報(bào). 2010(02)
[3]權(quán)力的社會(huì)認(rèn)知研究述評(píng)[J]. 韋慶旺,俞國(guó)良.  心理科學(xué)進(jìn)展. 2009(06)
[4]權(quán)力產(chǎn)生“腐敗”嗎?——社會(huì)心理學(xué)的答案[J]. 俞國(guó)良,韋慶旺.  黑龍江社會(huì)科學(xué). 2009(02)
[5]權(quán)力對(duì)談判的影響研究綜述[J]. 韋慶旺,鄭全全.  人類工效學(xué). 2008(02)
[6]談判者第一次出價(jià)對(duì)談判破裂的影響:角色的調(diào)節(jié)作用[J]. 王敏,張志學(xué),韓玉蘭.  心理學(xué)報(bào). 2008(03)
[7]認(rèn)知、動(dòng)機(jī)、情感因素對(duì)談判行為的影響[J]. 李巖梅,劉長(zhǎng)江,李紓.  心理科學(xué)進(jìn)展. 2007(03)
[8]影響整合式談判的情境因素和過程因素[J]. 張真,皇甫剛.  心理科學(xué)進(jìn)展. 2007(03)
[9]談判者的參照點(diǎn)和換位思考對(duì)談判過程和談判結(jié)果的影響[J]. 張志學(xué),王敏,韓玉蘭.  管理世界. 2006(01)
[10]回報(bào)謹(jǐn)慎對(duì)談判過程和談判結(jié)果的影響[J]. 張志學(xué),韓玉蘭.  心理學(xué)報(bào). 2004(03)

博士論文
[1]權(quán)力差異和社會(huì)動(dòng)機(jī)對(duì)談判行為和結(jié)果的影響[D]. 韋慶旺.浙江大學(xué) 2008



本文編號(hào)：2970744