近年來,受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響,生產(chǎn)成本上漲,市場競爭激烈,企業(yè)不僅要保持昔日的銷售業(yè)績,還要有適度的增長,才能繼續(xù)生存和發(fā)展。所以新客戶新市場的推廣便成為各公司最主要業(yè)務(wù),在目前情況下,只采取直接銷售產(chǎn)品的方式并不是一般企業(yè)最好的銷售方式,而經(jīng)銷商是企業(yè)擴(kuò)大銷售市場的合作伙伴,企業(yè)產(chǎn)品需要依賴經(jīng)銷商的推廣服務(wù),同經(jīng)銷商合作可以節(jié)約資金,降低服務(wù)成本,為客戶提供個(gè)性化服務(wù),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。但隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,經(jīng)銷商的管理必然會(huì)出現(xiàn)很多問題,能否管理好經(jīng)銷商,是企業(yè)能否擴(kuò)大業(yè)務(wù)的重要課題。本文著重研究T公司廣東地區(qū)經(jīng)銷商的管理問題T公司是一家德國公司,提供自動(dòng)化控制部件和全面解決方案,在中國自動(dòng)化市場,具有舉足輕重的地位。每年銷售額超過30億,在中國區(qū)有大約3000名在職員工。公司上世紀(jì)九十年代開始進(jìn)入中國內(nèi)地市場,一直采取了完全直銷的策略,業(yè)務(wù)也不斷發(fā)展壯大。但隨著外部環(huán)境的變化,完全直銷的模式已不能滿足公司增長率的要求。于是公司發(fā)展了一些經(jīng)銷商,走直銷和經(jīng)銷并存的銷售路線,但管理不是非常成功,出現(xiàn)了很多績效問題。本文通過對國際國內(nèi)關(guān)于營銷和和經(jīng)銷商管理理論回顧,以及T公司近三年來經(jīng)銷商管理的...

【文章頁數(shù)】：94 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
Acknowledgement
Abstract
摘要
List of Abbreviations
Chapter 1 Introduction
    1.1 Research background and rationale
        1.1.1 Research background
        1.1.2 Rationale
    1.2 Research Methods
Chapter2 Literature Review
    2.1 Dealer
        2.1.1 Definition of dealer
        2.1.2 Function of dealer
    2.2 Dealer management
        2.2.1 Tasks of dealer management
        2.2.2 Methods of dealer management
    2.3 Previous Studies of Dealer Management
        2.3.1 Foreign studies
        2.3.2 Domestic studies
Chapter3 Case Introduction
    3.1 T Company
        3.1.1 Backgroud
        3.1.2 Selling performance
    3.2 Dealer of T Company
        3.2.1 Dealer performance
        3.2.2 Dealer management
    3.3 Dealer major challenges
Chapter 4 Reasons Behind the Challenges
    4.1 Reasons analysis
        4.1.1 SWOT analysis
        4.1.2 Interview
    4.2 Summary
Chapter5 Optimization for Future Development and Management
    5.1 Develop vigorously new dealers
    5.2 Establish a conflict prevention mechanism
    5.3 Improve the Management mechanisms
        5.3.1 Abolish unreasonable entry conditions
        5.3.2 Improve price control mechanism
        5.3.3 Improve credit control mechanism
        5.3.4 Establish reward and punishment mechanism
Chapter6 Conclusions and Suggestions
References
Appendix Investigation on the Status Quo of T Company’s Dealer Management



本文編號：3829720