發(fā)布時(shí)間：2023-04-01 03:05

　　一直以來,B2B工貿(mào)一體的外貿(mào)工廠一直是中國(guó)對(duì)外出口的中流砥柱,這些企業(yè)生產(chǎn)能力優(yōu)秀,但因?yàn)橹饕設(shè)EM訂單貼牌為主,客戶也主要是各國(guó)品牌商和進(jìn)口商,缺乏自主品牌,營(yíng)銷渠道單一。近年來,隨著原材料成本和企業(yè)用人成本的上升以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌入,導(dǎo)致傳統(tǒng)B2B出口企業(yè)的同質(zhì)化嚴(yán)重,運(yùn)營(yíng)成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加劇。突如其來的疫情導(dǎo)致展會(huì)等線下營(yíng)銷渠道受阻也使得越來越多的B2B出口企業(yè)意識(shí)到自身傳統(tǒng)線下渠道的問題和局限。而疫情導(dǎo)致的全球B端采購(gòu)行為“去中心化”和“線上化”的趨勢(shì),以及線上貿(mào)易服務(wù)和信任體系不斷完善等變化為傳統(tǒng)B2B渠道的拓展帶來新的機(jī)遇。對(duì)于中國(guó)廣大B2B出口企業(yè)來說,從前的單一線下營(yíng)銷渠道已不能滿足日益變化的采購(gòu)需求,如何利用自身優(yōu)勢(shì),順應(yīng)趨勢(shì),采取合理的營(yíng)銷渠道拓展策略完成渠道的拓展和下沉,成為各出口企業(yè)需要解決的重要問題。本文以J家紡出口公司B2B營(yíng)銷渠道拓展策略為研究對(duì)象。通過對(duì)J公司目前營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀分析,結(jié)合深度訪談和問卷調(diào)查,得出目前J公司的營(yíng)銷渠道的主要問題有:渠道寬度不夠、渠道廣度低、渠道權(quán)力不足、渠道關(guān)系不穩(wěn)定。結(jié)合營(yíng)銷渠道管理理論和渠道滿意度衡量,提出規(guī)劃產(chǎn)...

【文章頁(yè)數(shù)】：83 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
致謝
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的及意義
        1.2.1 研究目的
        1.2.2 研究意義
    1.3 文獻(xiàn)綜述和理論基礎(chǔ)
        1.3.1 渠道設(shè)計(jì)和渠道選擇的研究
        1.3.2 B2B渠道的研究
        1.3.3 渠道滿意度的研究
        1.3.4 文獻(xiàn)評(píng)價(jià)
        1.3.5 營(yíng)銷渠道管理理論
    1.4 研究?jī)?nèi)容及技術(shù)路線圖
        1.4.1 研究?jī)?nèi)容
        1.4.2 技術(shù)路線圖
    1.5 研究方法和論文創(chuàng)新之處
        1.5.1 研究方法
        1.5.2 論文創(chuàng)新之處
第2章 J家紡出口公司營(yíng)銷環(huán)境分析
    2.1 J家紡出口公司簡(jiǎn)介
    2.2 基于PEST模型的宏觀環(huán)境分析
        2.2.1 政策環(huán)境分析
        2.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
        2.2.3 社會(huì)文化環(huán)境分析
        2.2.4 科技環(huán)境分析
    2.3 基于波特五力模型的微觀環(huán)境分析
        2.3.1 面料供應(yīng)商議價(jià)能力較強(qiáng)
        2.3.2 進(jìn)口商掌握交易主動(dòng)權(quán)
        2.3.3 替代品威脅低
        2.3.4 新進(jìn)入者門檻高
        2.3.5 同行間競(jìng)爭(zhēng)激烈
第3章 J家紡出口公司B2B營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及問題
    3.1 家紡出口公司B2B營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀
        3.1.1 J家紡出口公司B2B線下營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀
        3.1.2 J家紡出口公司B2B線上營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀
    3.2 訪談?wù){(diào)查
        3.2.1 訪談提綱和對(duì)象
        3.2.2 訪談結(jié)果
    3.3 問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析
        3.3.1 問卷和樣本設(shè)計(jì)
        3.3.2 描述性統(tǒng)計(jì)分析
        3.3.3 信度效度分析
        3.3.4 因子分析
    3.4 J家紡出口公司B2B營(yíng)銷渠道問題
        3.4.1 渠道結(jié)構(gòu)單一
        3.4.2 渠道權(quán)力不足
        3.4.3 渠道關(guān)系不穩(wěn)定
        3.4.4 渠道滿意度不高
    3.5 存在問題的原因分析
        3.5.1 工廠思維嚴(yán)重
        3.5.2 品牌意識(shí)弱
        3.5.3 線上渠道不成熟
        3.5.4 渠道管理欠規(guī)范
第4章 J家紡出口公司渠道拓展策略
    4.1 規(guī)劃產(chǎn)品及品牌
        4.1.1 選擇合適拓展市場(chǎng)
        4.1.2 規(guī)劃合適產(chǎn)品
        4.1.3 選擇合適品牌
    4.2 渠道結(jié)構(gòu)策略
        4.2.1 優(yōu)化B2B跨境電商平臺(tái)渠道
        4.2.2 優(yōu)化企業(yè)獨(dú)立站
        4.2.3 建立SNS社媒營(yíng)銷渠道
        4.2.4 成立線下品牌展示店
        4.2.5 建立線下地推渠道
        4.2.6 建立物流渠道
    4.3 渠道行為策略
        4.3.1 制定合理定價(jià)策略
        4.3.2 避免渠道沖突
        4.3.3 建立渠道獎(jiǎng)懲機(jī)制
    4.4 渠道關(guān)系管理策略
        4.4.1 采集數(shù)據(jù)
        4.4.2 客戶標(biāo)簽生成及價(jià)值評(píng)估
        4.4.3 精準(zhǔn)營(yíng)銷
第5章 J家紡出口公司渠道拓展策略實(shí)施進(jìn)程和保障
    5.1 J家紡出口公司渠道拓展策略實(shí)施進(jìn)程
    5.2 J家紡出口公司渠道拓展策略實(shí)施保障
        5.2.1 人力資源保障
        5.2.2 資金支持保障
        5.2.3 管理制度保障
第6章 結(jié)論與后續(xù)研究
    6.1 結(jié)論
    6.2 管理啟示
    6.3 不足與展望
參考文獻(xiàn)
附錄
    附錄1 訪談提綱
    附錄2 調(diào)查問卷



本文編號(hào)：3776334