中國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了黃金十年之后,最近幾年告別爆發(fā)式增長(zhǎng),進(jìn)入了漫長(zhǎng)的調(diào)整期,除茅臺(tái)個(gè)別品牌外,白酒企業(yè)普遍面臨較大的銷(xiāo)售壓力。在消費(fèi)者越來(lái)越理性消費(fèi)背景下,白酒企業(yè)如何保持市場(chǎng)份額和獲得穩(wěn)健的增長(zhǎng),是擺在每個(gè)白酒企業(yè)面前的重要課題。在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不斷演變的形勢(shì)下,傳統(tǒng)渠道運(yùn)作模式逐漸表現(xiàn)出對(duì)于市場(chǎng)的不適用,結(jié)構(gòu)模式轉(zhuǎn)變的需求受到了白酒廠(chǎng)商以及部分經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。本研究中首先對(duì)浙江省白酒市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查,并分析了XX酒廠(chǎng)浙江公司當(dāng)前的渠道模式,在此基礎(chǔ)上,結(jié)合其市場(chǎng)現(xiàn)狀,提出了系列改進(jìn)策略。首先,針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并結(jié)合導(dǎo)向分析,提出了專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)渠道模式,大大簡(jiǎn)化了經(jīng)銷(xiāo)商方面的繁瑣環(huán)節(jié)。其次,對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商模式進(jìn)行分析,明確其在當(dāng)前的新形勢(shì)下表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。繼而對(duì)比各自的利弊,進(jìn)行綜合比較分析,通過(guò)對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化,最終制定出能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及相關(guān)對(duì)策。最后,以可持續(xù)發(fā)展思維為白酒行業(yè)的渠道模式提出相關(guān)保障措施。本研究中采用問(wèn)卷、對(duì)比、分析等系列方法對(duì)XX酒廠(chǎng)浙江公司白酒營(yíng)銷(xiāo)中常用及創(chuàng)新的渠道管理模式進(jìn)行了闡述,對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩情勢(shì)下XX酒廠(chǎng)浙江公司在浙江省的渠道模式的創(chuàng)新以及轉(zhuǎn)變提出了解決方案,與此同時(shí)結(jié)合實(shí)際案例對(duì)新型模式進(jìn)行可行性分析,并在此基礎(chǔ)上對(duì)該模式的可推廣性以及可持續(xù)性進(jìn)行研究,最終對(duì)XX酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行簡(jiǎn)單展望。
【學(xué)位單位】：浙江工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2019
【中圖分類(lèi)】：F426.82;F274
【部分圖文】：

研究技術(shù)路線(xiàn)

27圖 3-16 XX 酒廠(chǎng)浙江分公司組織架構(gòu)XX 酒廠(chǎng)浙江分公司下設(shè) 1 個(gè)綜合處，該部門(mén)主要負(fù)責(zé)浙江分公司銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析、浙江公司領(lǐng)導(dǎo)交辦各項(xiàng)過(guò)程工作檢核等。同時(shí)設(shè)有杭州分公司、杭州郊縣分公司、杭州南分公司、湖州分公司等 14 個(gè)分公司辦事處，各分公司（或辦事處）負(fù)責(zé)各自轄區(qū)內(nèi)年度銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成，經(jīng)銷(xiāo)管理及市場(chǎng)管理等。分公司（或辦事處）下設(shè)阿米巴組織，其中各阿米巴巴長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理及市場(chǎng)操作，阿米巴巴員主要負(fù)責(zé)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及終端網(wǎng)點(diǎn)客情維護(hù)等。（2）XX 酒廠(chǎng)浙江分公司經(jīng)銷(xiāo)商布局情況分析茅臺(tái)和五糧液一般在各省設(shè)有省級(jí)代理商和專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商，區(qū)別于茅臺(tái)及五糧液，XX 酒廠(chǎng)采用“一位經(jīng)銷(xiāo)商+一位廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員”的 1+1 管理模式建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。目前 XX 酒廠(chǎng)在浙江省所有縣級(jí)市場(chǎng)均有一級(jí)代理商，甚至部分經(jīng)濟(jì)較
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