【摘要】：今天,各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度前所未有,企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也愈加激烈,因此銷售成績(jī)的好壞已成為當(dāng)前企業(yè)命運(yùn)的決定因素,而由于銷售部門與“績(jī)效”天然的聯(lián)系,以生產(chǎn)為核心的企業(yè)中對(duì)于銷售人員績(jī)效考核,要比其他任何部門都更加重要。近些年隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣,玻璃生產(chǎn)加工企業(yè)以及玻璃原材料企業(yè)都受到重創(chuàng),加之國(guó)內(nèi)純堿產(chǎn)能過剩、國(guó)家政策抑制等原因,以玻璃制品為最大輸出產(chǎn)品類型的純堿生產(chǎn)企業(yè),企業(yè)發(fā)展面臨非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。該類型企業(yè)當(dāng)前往往開始改變企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,開始以效益優(yōu)先作為核心發(fā)展戰(zhàn)略。在此背景下,銷售人員的管理特別是績(jī)效考核,就成為了迎合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心工作之一。本次研究選擇了河南Z企業(yè)作為具體的研究對(duì)象,對(duì)該企業(yè)的考核體系做了全方位闡述,并分析了體系本身以及執(zhí)行過程中出現(xiàn)的眾多問題,通過企業(yè)自身和外部環(huán)境兩個(gè)方面分析其問題所出現(xiàn)的原因,進(jìn)而從體系重構(gòu)的基礎(chǔ)、指標(biāo)的提取、評(píng)價(jià)方法的確定、權(quán)重的計(jì)算、結(jié)果的應(yīng)用、績(jī)效反饋等方面對(duì)Z公司銷售人員績(jī)效考核的體系進(jìn)行重構(gòu)設(shè)計(jì)。本次研究過程中所采用的數(shù)據(jù)均是通過實(shí)際調(diào)研獲取的,保證了數(shù)據(jù)的可靠性,也保證了此次研究的科學(xué)性與合理性,這些改進(jìn)措施都是針對(duì)Z公司現(xiàn)有的問題和公司發(fā)展的實(shí)際情況提出的,具有非常強(qiáng)的可操作性。同時(shí),一旦能夠在Z公司中得到很好的應(yīng)用,也能夠給同類型企業(yè)在該問題上改進(jìn)的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),提供借鑒和參考。
【圖文】：

圖 3-1 Z 公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖3 Z 公司銷售人員結(jié)構(gòu)分布Z 公司經(jīng)過改革以后，銷售中心就成為公司最為核心的部門之一，銷售人員也最為重要的員工群體。Z 公司的特點(diǎn)使本公司的銷售人員具有雙重身份，他們司的一線員工，又是串聯(lián)企業(yè)和客戶的關(guān)鍵環(huán)。所以對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核足夠重視，又要充分考慮銷售人員的工作特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售人員之間達(dá)成共贏。

圖 3-1 Z 公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖銷售人員結(jié)構(gòu)分布經(jīng)過改革以后，銷售中心就成為公司最為核心的部門之一，，銷售要的員工群體。Z 公司的特點(diǎn)使本公司的銷售人員具有雙重身份線員工，又是串聯(lián)企業(yè)和客戶的關(guān)鍵環(huán)。所以對(duì)于銷售人員的績(jī)視，又要充分考慮銷售人員的工作特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和銷成共贏。
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F272.92;F426.1

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本文編號(hào)：2603776