【摘要】 我國閥門行業(yè)隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而壯大起來，閥門企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)量也與日俱增。由于企業(yè)之間同質(zhì)化的競爭，閥門企業(yè)無法在激烈多變的市場競爭中取得差異化的優(yōu)勢。在人力、原材料、物流等成本更加透明化的今天，想要獲得更多的市場份額和更持久的競爭力，企業(yè)需要從自身的管理模式上找到突破口。營銷渠道管理模式是企業(yè)獲得與競爭對手最容易產(chǎn)生差異化的一種手段，并且短時間內(nèi)競爭對手無法模仿，可以保持持久的競爭優(yōu)勢。當(dāng)今我國閥門企業(yè)運(yùn)用的營銷渠道模式比較單一，企業(yè)管理者們大多都忽視了對營銷渠道模式的管理，所以企業(yè)閥門急需找到一種更加適合閥門企業(yè)發(fā)展的新型營銷渠道模式，本文通過對營銷渠道理論研究，闡述了營銷渠道模式的戰(zhàn)略地位，根據(jù)我國閥門行業(yè)現(xiàn)狀和閥門銷售市場的自身特點(diǎn)，總結(jié)出現(xiàn)有閥門行業(yè)典型渠道模式的主要類型。通過案例分析對比，找出現(xiàn)有各類渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并指出現(xiàn)有營銷渠道需要創(chuàng)新。根據(jù)渠道設(shè)計的基本原理，先找到營銷渠道創(chuàng)新的動力和阻力，再根據(jù)影響營銷渠道的各類因素，融合了未來閥門行業(yè)發(fā)展的趨勢，創(chuàng)新出一種復(fù)合式營銷渠道模式。復(fù)合式營銷渠道模式相比較傳統(tǒng)類型的渠道模式，它更加扁平化，服務(wù)化，整合化。這三點(diǎn)都符合了營銷渠道未來發(fā)展的趨勢。最后通過分析A企業(yè)在選擇復(fù)合式營銷渠道模式后的變化，用營銷渠道的判定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，得出復(fù)合式營銷渠道模式的確為A企業(yè)帶來了新的競爭優(yōu)勢，更加符合企業(yè)未來發(fā)展的需要。 

1 緒     論  

 

1.1 選題的背景 
閥門行業(yè)具有其自身的特殊性，由于其應(yīng)用范圍廣泛，基本涵蓋了整個第二產(chǎn)業(yè)。從石油化工，到輕工紡織，醫(yī)藥、電力、食品、機(jī)械電子等，所有的制造業(yè)都離不開工業(yè)閥門，甚至酒店樓宇，衛(wèi)生等領(lǐng)域也都能應(yīng)用到工業(yè)閥門。所以說，工業(yè)閥門在我國的市場潛力巨大，2011年1-12月，我國閥門和旋塞的制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到1843.678億元，同比增長26.86%；利潤總額達(dá)到137.634億元，同比增長32.00%。進(jìn)入2012年以來，中國閥門行業(yè)持續(xù)平穩(wěn)增長的良好發(fā)展態(tài)勢。 
我國擁有世界最多的閥門制造企業(yè)，各類閥門企業(yè)6000多家，年產(chǎn)值超過500萬元的企業(yè)就有900多家，已經(jīng)能生產(chǎn)閘閥、截止閥、球閥、蝶閥、安全閥、止回閥、節(jié)流閥、旋塞閥、減壓閥、隔膜閥、疏水閥、緊急切斷閥等各大類的閥門，但涉及到高溫、高壓、高密封等級的閥門尚依賴進(jìn)口。 
 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越多的外國公司想要進(jìn)入中國這個具有巨大潛力的市場，在工業(yè)閥門行業(yè)內(nèi)，多家進(jìn)口品牌閥門從上個世紀(jì)80年代便陸續(xù)進(jìn)入我國。他們在帶給我國工業(yè)高質(zhì)量的產(chǎn)品的同時，也將其先進(jìn)的管理經(jīng)驗和營銷模式帶入中國。 
相對于我國數(shù)量龐大的閥門生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)口閥門僅僅幾十家，但每年銷售額卻占據(jù)了近五分之一。這里固然有產(chǎn)品質(zhì)量和性能的差異，這需要我國技術(shù)人員不斷的努力，提高生產(chǎn)技術(shù)水平和加工工藝，但材料科學(xué)和生產(chǎn)工藝的提高需要很長期的技術(shù)積累。而創(chuàng)新營銷模式，找到適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷模式卻是短期內(nèi)可以達(dá)到的。 

綜上所提述，除了在生產(chǎn)工藝上加大研發(fā)力度，高自身產(chǎn)品競爭力外，研究和創(chuàng)新營銷模式就顯的十分重要，成為我國閥門行業(yè)需要深入研究的一個課題。本論文研究的重點(diǎn)是結(jié)合國內(nèi)市場實(shí)際環(huán)境和需求，找到各類渠道模式的不同特點(diǎn)，為各類閥門企業(yè)找到所適合的新型營銷渠道模式。 

 

1.2 研究目的及意義 
在我國未來“十二五”規(guī)劃的中，大力發(fā)展我國高端裝備制造業(yè)和使用新能源的背景下，如何在眾多的閥門企業(yè)中脫穎而出，占有更多的市場份額，是目前擺在我國閥門企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題，所以根據(jù)不同閥門企業(yè)自身的實(shí)際情況，尋找一種適合的營銷渠道，能與自身企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，是迫切需要解決的問題。      
實(shí)踐中我們看到, 很多工業(yè)品制造企業(yè)雖然也進(jìn)行一部分的分銷業(yè)務(wù),但經(jīng)常出現(xiàn)左右搖擺的狀況, 導(dǎo)致問題不少。首先表現(xiàn)在政策多變, 即經(jīng)常變動價格政策, 或經(jīng)常感到市場份額不足而增大對分銷商的支持力度, 或直接營銷良好時減弱對分銷商體系的維護(hù);其次在渠道管理上, 由于營銷管理的資源主要集中在直接營銷, 長期忽視對分銷體系的管理, 結(jié)果導(dǎo)致分銷市場秩序混亂, 價格失控, 惡意競爭狀況嚴(yán)重。因此當(dāng)一個制造企業(yè)決定選擇使用獨(dú)立分銷商, 構(gòu)筑自己的分銷體系時, 必須要考慮清楚以下命題, 慎重地作出一系列相關(guān)決策。 

企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到分銷渠道的重要性，對渠道的研究也漸漸深入。許多國內(nèi)外的學(xué)者都在不同領(lǐng)域不同行業(yè)提出了自己的觀點(diǎn)，同時也指出了目前企業(yè)的分銷渠道中存在的問題，并提出了渠道的發(fā)展趨勢�，F(xiàn)在我國企業(yè)的渠道建設(shè)有許多問題，不同行業(yè)的渠道問題也不同。本論文通過對前人經(jīng)驗的總結(jié)，歸納出不同營銷渠道在閥門行業(yè)中的優(yōu)缺點(diǎn)，以及適用范圍，如何讓企業(yè)創(chuàng)新出適合自身的營銷渠道。 

 

1.3 論文的主要內(nèi)容和研究路徑 

本論文主要分為六個主要部分：第一部分，介紹選題背景，及研究的意義和目的，概述論文的主要內(nèi)容和研究方法。第二部分，首先介紹營銷渠道理論的基本概念，闡述營銷渠道在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程中所處地位和作用，明確營銷渠道在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程中的重要作性，突出本論文所研究內(nèi)容的必要性。第三部分，分析閥門行業(yè)自身特點(diǎn)，找出閥門企業(yè)在現(xiàn)有和未來市場競爭中可能暴露出的問題。列出現(xiàn)有閥門行業(yè)營銷渠道類型。第四部分，闡述創(chuàng)新的動力和阻力，根據(jù)案例分析結(jié)果，說明閥門行業(yè)渠道模式需要創(chuàng)新。根據(jù)閥門行業(yè)未來的前景和發(fā)展趨勢，創(chuàng)新出新型復(fù)合式營銷渠道模式。第五部分，介紹新型復(fù)合式營銷渠道模式在某企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用案例。第六部分，總結(jié)全文。  

 

  

 

 

如圖1所示，本論文先對營銷渠道模式進(jìn)行理論研究，再通過對閥門行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析。通過分析所獲得的閥門行業(yè)渠道發(fā)展趨勢和渠道創(chuàng)新的動力和阻力，綜合閥門行業(yè)的實(shí)際情況，創(chuàng)新出復(fù)合式的營銷渠道模式。最后，介紹新型復(fù)合式營銷渠道的實(shí)際應(yīng)用，并對其進(jìn)行評價分析。 

 

2 營銷渠道相關(guān)理論綜述      

 

2.1 營銷渠道的基本概念 
關(guān)于營銷渠道的概念有很多種，人們一般會將其理解為從生產(chǎn)企業(yè)到中間商，再從中間商道消費(fèi)者的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)通路，市場營銷學(xué)家斯特恩（Stern,L.W)的理解和大眾比較相近，認(rèn)為營銷渠道是：“促使產(chǎn)品或服務(wù)順利流通到消費(fèi)者手中，被消費(fèi)或使用的一整套相互依存的組織。”我們國內(nèi)的學(xué)者莊貴軍認(rèn)為營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成；王方華、奚俊芳認(rèn)為：“為達(dá)到公司的分銷目標(biāo)，由其管理的外部關(guān)聯(lián)組織”，但這樣簡單的理解顯然不夠全面。由美國學(xué)者邁爾克·R·辛科塔（Michael R. Czinkota)、皮德·R.·迪克森（Peter R. Dickson)、怕崔克·鄧恩（Patrick Dunne)、伯特·羅森布魯姆（Bert Rosenbloom)合著的《營銷學(xué)：最佳實(shí)踐》中定義：“營銷渠道有稱作分銷渠道，是由為消費(fèi)者和商業(yè)用戶創(chuàng)造實(shí)踐、地點(diǎn)和所有權(quán)效用的機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。”這個定義中對于“網(wǎng)絡(luò)”一詞很形象的描繪了營銷渠道的抽象感覺，但本人認(rèn)為還是過于片面。為什么要在眾多的定義中特別討論這一個，是因為它雖然不是最好的定義，但它犯的錯誤很明顯。既然學(xué)術(shù)界對其概念的定義十分的混亂，但至少要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)需要注意的：首先，營銷渠道不同于分銷渠道，分銷渠道是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，因此分銷渠道是不包括供應(yīng)商和輔助商的。其次，《營銷學(xué)：最佳實(shí)踐》還認(rèn)為諸如儲運(yùn)公司，保險公司，銀行等機(jī)構(gòu)不參與購買、銷售和轉(zhuǎn)移商品或服務(wù)的所有權(quán)，所以并不能看做渠道構(gòu)成的一部分。雖然上述單位承擔(dān)的功能不同于轉(zhuǎn)讓功能，但涉及到企業(yè)在處理各方承擔(dān)轉(zhuǎn)讓職能的渠道管理，屬于關(guān)聯(lián)組織，本人認(rèn)為有必要將上述單位加入到渠道中來，尤其是針對本文所研究到的閥門行業(yè)，稍后我們會涉及到這類問題。

定義營銷渠道概念的不同，完全取決于研究者所處的角度不同，或者說研究的方向和重點(diǎn)不同造成的，為了本論文的針對性，所以說本文需要從研究閥門企業(yè)的視角來給營銷渠道做出一個比較合適的理解：與閥門生產(chǎn)企業(yè)外部有關(guān)聯(lián)的，協(xié)助企業(yè)為達(dá)到銷售目的，所有的經(jīng)營組織。“關(guān)聯(lián)的經(jīng)營組織”說明了渠道成員的構(gòu)成，除了設(shè)計到轉(zhuǎn)讓職能的單位外，還包括了諸如運(yùn)輸公司、銀行、廣告公司等中介代理；“企業(yè)外部”規(guī)定了我們所研究的范圍是多個組織間的管理，不是對企業(yè)內(nèi)部的管理。“達(dá)到銷售目的”明確整個營銷渠道結(jié)構(gòu)的最終目標(biāo)，隨著銷售目的的變化，管理的營銷渠道也相應(yīng)與之變化。  

 

2.2 營銷渠道在工業(yè)品營銷活動中的地位和作用     
2.2.1 營銷渠道在工業(yè)品營銷中的地位 
隨著我國改革開放的不斷深入，很多工業(yè)企業(yè)一開始簡單粗放的發(fā)展再難有任何的利潤空間，特別是外資企業(yè)進(jìn)入中國，帶來了很多全新的企業(yè)管理模式，讓國內(nèi)工業(yè)企業(yè)開始反思忽視營銷渠道的危害了。促成國內(nèi)企業(yè)反思的原因大概有以下幾方面：第一、技術(shù)變革的力量，國外工業(yè)企業(yè)在材料技術(shù)上的領(lǐng)先是不爭的事實(shí)，造成了國內(nèi)消費(fèi)者更傾向于購買結(jié)實(shí)耐用的產(chǎn)品，先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)使得成品率的提升，減少了生產(chǎn)成本，在市場競爭就會更占優(yōu)勢。第二、更加合理的營銷渠道結(jié)構(gòu)可以減少銷售費(fèi)用的開支。第三、經(jīng)銷商、代理商在營銷渠道中的話語權(quán)越來越重，如果不能夠有效的管理經(jīng)銷商或代理商，會造成生產(chǎn)企業(yè)淪落成被選擇的局面，或者被經(jīng)銷商或代理商架空，失去對市場的掌控。第四、國內(nèi)工業(yè)企業(yè)紛紛加快引進(jìn)國外先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)或者與國內(nèi)科研院校合作，豐富產(chǎn)品類型和性能，提升產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，想要在國內(nèi)眾多工業(yè)企業(yè)競爭中保持優(yōu)勢，必然要優(yōu)化原有的營銷渠道，保持對市場份額。 
可以說營銷渠道是工業(yè)企業(yè)能否將產(chǎn)品投入市場，擴(kuò)大銷售業(yè)績，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的一個重要手段，如果營銷渠道構(gòu)成不合理，會造成客戶的流失，銷售成本的激增，企業(yè)失去競爭力后不斷的縮小市場份額，最終被淘汰出局。所以，營銷渠道在工業(yè)企業(yè)中的重要性需要極大的提高，“終端制勝”“渠道為王”的觀點(diǎn)在許多企業(yè)管理者心中的印象越來越深刻，只有渠道建設(shè)好了，一個工業(yè)企業(yè)才可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地。  
2.2.2 渠道建設(shè)的重要意義 
營銷渠道的建設(shè)對于工業(yè)企業(yè)的發(fā)展來說有著至關(guān)重要的作用，主要有以下四點(diǎn)
（1）提高交易效率，減低交易成本。產(chǎn)品的消費(fèi)者在社會中的各個領(lǐng)域，生產(chǎn)企業(yè)想要直接將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中，是非常困難的。即使很有實(shí)力的大型企業(yè)，往往也要投入極大的人力和物力成本，這樣一來，諸如批發(fā)商，代理商，零售商等中間機(jī)構(gòu)的參與，就會降低企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)上的成本壓力，提高效率。    
（2）降低交易風(fēng)險。通過營銷渠道的中間各個成員，可以使企業(yè)規(guī)避不必要的交易風(fēng)險，企業(yè)只需要對自身的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，而市場開拓風(fēng)險，金融風(fēng)險，運(yùn)輸風(fēng)險等，都用中間商承擔(dān)了，當(dāng)然，中間商在承擔(dān)風(fēng)險的同時也獲取了一部分利潤。    
（3）利于疏通企業(yè)與用戶間的關(guān)系。有些經(jīng)銷商或者代理商是常年與用戶保持和緊密的合作關(guān)系，他們更了解用戶的需求，可以第一時間的將用戶的需求反映給生產(chǎn)企業(yè)，并且由于這種常年的合作關(guān)系，用戶更愿意同由經(jīng)銷商和代理商介紹來的企業(yè)合作，讓用戶覺得在選用產(chǎn)品時更加保險。    
（4）開拓和挖掘新的用戶。利用包括廣告公司、中間商的推銷等營銷渠道的觸角，可以將銷售的網(wǎng)絡(luò)最大的張開，找出尚未開發(fā)的用戶。這一點(diǎn)在企業(yè)保持長期的競爭優(yōu)勢中尤為重要。 

既然企業(yè)的戰(zhàn)略要時刻保持危機(jī)感，要有創(chuàng)新意識并且富有前瞻性，那么我們所研究的營銷渠道也理所應(yīng)當(dāng)?shù)呐c企業(yè)戰(zhàn)略保持高度一致，迎合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的目標(biāo)。同時還要保持達(dá)到合理的收益率，并且確保營銷渠道長期的保持自身的靈活性。這種靈活性是在符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上所具有的順應(yīng)社會發(fā)展變化的一種調(diào)節(jié)，并不違背企業(yè)最終的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。如何做到靈活性，就需要剛剛所提到的創(chuàng)新意識和前瞻性。這兩點(diǎn)都是優(yōu)秀企業(yè)營銷渠道管理者需要具有的特質(zhì)。優(yōu)秀的企業(yè)渠道管理者順勢而動，杰出的的企業(yè)渠道管理者則運(yùn)籌帷幄，未雨綢繆。 

 

3 閥門行業(yè)現(xiàn)狀和營銷渠道發(fā)展趨勢 ............................... 8 
3.1閥門行業(yè)現(xiàn)狀分析 ................................................... 8 
3.2閥門銷售市場特點(diǎn) ................................................... 8 
3.3閥門企業(yè)現(xiàn)有營銷渠道類型 ........................................... 9 
4 閥門企業(yè)復(fù)合式營銷渠道研究 ..................................14 
4.1閥門行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢 ............................................ 14 
4.2閥門行業(yè)營銷渠道創(chuàng)新的動力與阻力 .................................. 15 
4.3影響閥門企業(yè)營銷渠道結(jié)構(gòu)的因素 .................................... 16 
4.4閥門企業(yè)新型復(fù)合式營銷渠道 ........................................ 18 
5 復(fù)合式營銷渠道模式在 A 企業(yè)中的應(yīng)用 ..........................21 
5.1企業(yè)簡介 .......................................................... 21 
5.2渠道的銷售目標(biāo) .................................................... 21 
5.3明確渠道的銷售任務(wù) ................................................ 22 
5.4復(fù)合式渠道模式為A公司帶來變化 .................................... 23 

5.5復(fù)合式渠道模式的評價 .............................................. 23

 

5 復(fù)合式營銷渠道模式在A企業(yè)中的應(yīng)用     

 

5.1 企業(yè)簡介 

A企業(yè)為上世紀(jì)90年代初成立的一家民營閥門企業(yè)。目前擁有員工500余人，年銷售額在2億元。從成立之初就一直秉承“質(zhì)量第一，用戶至上”的經(jīng)營宗旨，經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為國內(nèi)閥門行業(yè)知名品牌。

A企業(yè)從成立之初一直采用的是分銷商營銷渠道模式，隨著時間的推移，這種單一的營銷渠道慢慢的顯現(xiàn)出許多弊端：分銷商失去銷售動力，不愿花更多精力開拓新客戶；一些分銷商開始轉(zhuǎn)移注意力，開始代理其他相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品；新開發(fā)的經(jīng)銷商需要耗費(fèi)企業(yè)大量的人員和資金的支持。所以，A企業(yè)為了能擺脫單一營銷渠道模式帶來的弊端，采取了新型的復(fù)合營銷渠道模式。 

A企業(yè)在全國以地理區(qū)域劃分出東北、華北、華南，西南，中部，西部，6大銷售片區(qū)。建立區(qū)域性的辦事處機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對代理商的管控。由區(qū)域辦事處經(jīng)理直接監(jiān)督和支持代理商的銷售活動。辦事處在本地招聘銷售支持人員，由A企業(yè)統(tǒng)一培訓(xùn)產(chǎn)品技術(shù)知識，在支持代理商銷售的同時，開發(fā)新的潛在客戶，作為新的業(yè)績增長點(diǎn)。A企業(yè)設(shè)立工程項目部，專職負(fù)責(zé)大型工程項目和OEM項目管理。這樣一來，A企業(yè)市從繁重的代理商管理工作中解放出來，有更多的精力放在產(chǎn)品的研發(fā)和升級上；地方辦事處緊貼代理商的工作，第一時間了解市場的動態(tài)，同時還開發(fā)了更多的潛在客戶；工程部的成立使得在國內(nèi)大型新建項目上集中經(jīng)驗豐富的工程師進(jìn)行跟蹤，項目成功率大大提升。

 

5.2 渠道的銷售目標(biāo) 
在選擇復(fù)合式營銷渠道之初，A企業(yè)管理層就首先要明確了渠道的銷售目標(biāo)是什么。菲利普·科特勒在談到渠道目標(biāo)時指出“渠道目標(biāo)應(yīng)表述為目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平”6，營銷渠道的設(shè)定目標(biāo)應(yīng)在一定的時間內(nèi)完成的銷售任務(wù)指標(biāo)外，還包括預(yù)期將要達(dá)到的客戶服務(wù)水平，中間機(jī)構(gòu)所應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的作用等。營銷渠道的目標(biāo)是為企業(yè)總體市場目標(biāo)而服務(wù)的，所以生產(chǎn)企業(yè)的渠道銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與營銷組合中的其他因素相一致，包括：價格、產(chǎn)品、銷售策略。

在原有單一的營銷模式下，企業(yè)文化的宣傳，產(chǎn)品性能的介紹，后期維護(hù)等工作全部由代理商完成，代理商銷售人員的業(yè)務(wù)能力是有限的，在與客戶溝通時，往往不能將產(chǎn)品的實(shí)際信息準(zhǔn)確的傳達(dá)，對于現(xiàn)場產(chǎn)品出現(xiàn)的故障也不能快速的解決，容易使客戶產(chǎn)生“服務(wù)水平低”的印象。在復(fù)合式渠道模式下，地方辦事處的技術(shù)人員可以快速反應(yīng)，第一時間將設(shè)備使用問題反饋給公司，能現(xiàn)場維修的就地處理，不能維修的及時更換，快捷便利的售后服務(wù)使得客戶更愿意購買A企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)為購買后產(chǎn)品的質(zhì)量可以得到保障，為A企業(yè)贏得了優(yōu)良的口碑。 

 

6 結(jié)     論 

 

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，閥門企業(yè)想要通過技術(shù)革新，壓低生產(chǎn)成本，采購廉價的原材料等方法保持競爭優(yōu)勢已經(jīng)不再可能，因為這些因素在信息化的時代，已經(jīng)變得透明。但營銷渠道模式則不同，更加合理的渠道模式可以幫助企業(yè)減低成本，加強(qiáng)渠道控制能力，加快產(chǎn)品的流通，使企業(yè)擁有不同于其他公司的差異化優(yōu)勢。 
經(jīng)過全文的研究，我們了解了渠道在閥門企業(yè)中至關(guān)重要的作用，通過對國內(nèi)閥門行業(yè)市場現(xiàn)狀的分析，總結(jié)出了四種典型的閥門企業(yè)營銷渠道模式，發(fā)現(xiàn)單一的營銷渠道模式在市場的適應(yīng)性上都存在一定的缺陷，都不能足以成為差異化的優(yōu)勢。所以創(chuàng)建出更加快鍵、經(jīng)濟(jì)、適應(yīng)性強(qiáng)的渠道模式是符合時代發(fā)展需求的。 
本人通過在閥門企業(yè)多年的工作經(jīng)驗，利用渠道設(shè)計的原理在結(jié)合案例分析，，總結(jié)出了一種復(fù)合式渠道模式。它融合了不同渠道的優(yōu)點(diǎn)，合理的組合渠道成員，可以達(dá)到更廣闊的市場覆蓋面，創(chuàng)造出更多的銷售業(yè)績，同時具有較強(qiáng)的市場適應(yīng)能力，可以根據(jù)市場的動態(tài)調(diào)企業(yè)內(nèi)部資源，靈活多變的進(jìn)行銷售活動。 

希望本文的研究能夠給我國閥門企業(yè)帶來一些啟發(fā)，通過轉(zhuǎn)變渠道模式建立自身的渠道模式，從而更好的發(fā)展，在與國外企業(yè)競爭時取得優(yōu)勢，讓我國的閥門產(chǎn)品做大做強(qiáng)。  

參考文獻(xiàn)（略）

本文編號：19253