EM公司是國內最大的生產有機硅產品的企業(yè),2017年完成了上下游產業(yè)鏈整合,形成了有機硅的全產業(yè)鏈結構,根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,將大力推進有機硅在建筑、電子電器、電力和新能源、醫(yī)療及個人護理、紡織、工業(yè)助劑、日用品及交通運輸?shù)认掠晤I域的應用,終端客戶群體也會隨之發(fā)生變化,由原來的供原料給下游廠商的模式變?yōu)橹苯由a滿足終端客戶需求的有機硅產品,原來的傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足當前市場的需求,必須根據終端市場結構的改變,構建新的技術營銷體系,滿足專業(yè)化市場的需求,提升公司整體的競爭力。由于產品在下游應用具有特殊性,銷售過程中需要專業(yè)的技術人員作指導,將產品知識和應用技術相結合,以準確無誤的給客戶提供適合的產品,更好地滿足客戶的需求,包括:產品需求、服務需求、技術需求、解決方案需求。因此,營銷過程中應該將產品、服務、技術三者進行有機結合,構建銷售的整體概念即技術營銷。本文從技術營銷發(fā)展的背景出發(fā),介紹了研究的目的和意義,通過梳理文獻,比較了營銷、技術營銷的概念以及技術營銷的優(yōu)勢,分析和理解技術營銷相關理論的基礎上,研究了有機硅行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和現(xiàn)狀。利用SWOT戰(zhàn)略分析法和調查問卷的方式,分析... 

【文章來源】：浙江工業(yè)大學浙江省

【文章頁數(shù)】：106 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖３－３有機硅產業(yè)鏈??Ｆｉｇｕｒｅ?３－３?Ｓｉｌｉｃｏｎｅ?ｖａｌｕｅ?ｃｈａｉｎ??數(shù)據來源：中商產業(yè)研究院整理??

１７年提高５．?６６個百分點，創(chuàng)近??十年來最高水平。預計到２０２３年，我國聚桂氧烷產能利用率將進一步提升至??８６．?７３％，見圖?３－６。??２１０?－１?「１００％??１８０?．丨丨??＼?／?７４％?■■?－?８０％??，０?Ｖ?Ａ?抓?ｙ?ｒ??－Ｋ?８１?ｂ??２００８?２００９?２０１０?２０１１?２０１２?２０１３?２０１４?２０１５?２０１６?２０１７?２０１８?２０２３Ｅ??＾產較（萬晚／年〉?產１（萬噸）產砣瓚速一ｂ－產１？連＿＾產砣利用幸??圖３－６中國聚硅氧燒生產情況及預測??Ｆｉｇｕｒｅ?３－６?Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ?ａｎｄ?ｆｏｒｅｃａｓｔ?ｏｆ?ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ?ｉｎ?Ｃｈｉｎａ??數(shù)據來源：ＳＡＧＳ?Ｉ??（５）有機睡消費結構??聚硅氧烷制成品由要分為硅橡膠、桂油和硅樹脂。２０１８年我國聚詿氧焼消費??量約１０４．?４萬噸，其中主要集中在硅橡膠、硅油、硅樹脂等領域消費。根據??ＳＡＧＳＩ的統(tǒng)計，２０１８年我國主要聚硅氧綜產品跬橡膠、硅油、鞋樹脂及其他的??產量（未折純）分別為１３５．?２萬噸、３１．?６萬噸和５．?２萬噸，見圖３－７。??２５??

?ＥＭ公司技術營銷體系構建研究???硅樹脂及其他，??３．６％??高溫硅橡膠，??室溫硅橡膠，??３４．７％??圖３－７聚硅氧烷下游消費結構??Ｆｉｇｕｒｅ?３－７?Ｄｏｗｎｓｔｒｅａｍ?ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ?ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ?ｏｆ?Ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ??數(shù)據來源：ＳＡＧＳＩ??（６）我國有機硅企業(yè)奢銷現(xiàn)狀??屬內有機硅企業(yè)為了保持盈利，在這十幾年營銷的方式也發(fā)生了比較明顯的??變化，比如，最開始的企業(yè)均采用價格競爭的形式，企業(yè)通過革新技術壓低成??本，希望通過價格優(yōu)勢壓跨對手。隨后演變到產品市場的競爭，企業(yè)結合自身的??發(fā)展戰(zhàn)略，通過開發(fā)、占有新的市場提高產品的銷售業(yè)績。而到了現(xiàn)在ｓ隨著科??技和交通水平的發(fā)展，全國貿易交流簡便，企業(yè)想讓自ａ的產品更具競爭力，最??注重的點在于產品的品質和服務質量。業(yè)內企業(yè)開始不斷對產品進行創(chuàng)新和提升??產品質量動開拓市常在競爭日益激烈的市場上，自目標利潤無法通過內部??提禽產品質量獲得時，以各種推銷為手段的銷售競爭被迫在匿內企業(yè)間展開，開??始價格戰(zhàn)，最終結果造成兩敗倶傷。近幾年企業(yè)數(shù)量、新增產能在新入市場的爆??發(fā)式增長特別明顯，造成短期內供大于求的上游同質化產品篇面。Ｍ內外較大的??企業(yè)逐漸進行戰(zhàn)略調整，主要有產業(yè)鏈縱向延伸、下游戰(zhàn)略目標市場的重新選??擇、產品附力ｎ値增加等，但是外資公司（如陶熙、瓦克公司等）的生產技術和研??發(fā)在高附加值產品方面仍然占據絕對優(yōu)勢，特殊應用行業(yè)甚至構建一定程度的技??術壁壘。＿此在有機硅下游產品業(yè)務的發(fā)展中，技術服務型著銷體系的建設對國??內企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，必須加強與客戶的溝通交流、為客戶提供賣質化商品的同??時

【參考文獻】：
期刊論文
[1]基于“互聯(lián)網+”的農產品網絡營銷體系構建模式探究[J]. 雷宏澤.  現(xiàn)代營銷(信息版). 2019(07)
[2]商業(yè)銀行完善營銷體系建議[J]. 周韞炫.  智富時代. 2018(03)
[3]“大數(shù)據”背景下營銷體系的解構與重構[J]. 程慧敏.  現(xiàn)代營銷(下旬刊). 2017(11)
[4]試論現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)技術營銷實施與效果[J]. 孫岷.  全國流通經濟. 2017(11)
[5]農產品營銷體系的構建[J]. 高丁莉.  中國農業(yè)資源與區(qū)劃. 2016(05)
[6]低油價背景下我國石油裝備制造業(yè)的轉型升級——基于技術營銷視角的研究[J]. 李偉娟,魏振香.  石油科技論壇. 2016(02)
[7]技術營銷在變壓器油銷售中的重要性和必要性[J]. 盛祖紅.  合成潤滑材料. 2016(01)
[8]中國汽車營銷體系和汽車銷售市場結構模式的探討[J]. 閔鶴.  科技經濟市場. 2016(03)
[9]飼料企業(yè)的技術營銷[J]. 江發(fā)權,張小華.  養(yǎng)殖與飼料. 2014(02)
[10]技術服務型營銷——國內有機硅行業(yè)發(fā)展的關鍵[J]. 趙君媛.  有機硅材料. 2013(05)

碩士論文
[1]TD公司銷售人員績效考核改進研究[D]. 范佩磊.南京理工大學 2018
[2]M軟件企業(yè)大數(shù)據營銷體系構建的研究[D]. 尚宗寶.首都經濟貿易大學 2016
[3]S公司市場營銷體系的構建與實施[D]. 朱薪潼.西南交通大學 2014
[4]A公司營銷體系優(yōu)化研究[D]. 張偉.哈爾濱工業(yè)大學 2014
[5]OKP[企業(yè)技術營銷模式研究與系統(tǒng)開發(fā)[D]. 宋娟.武漢理工大學 2013
[6]上海成套院自動控制研究所營銷策略研究[D]. 郭榮.華東理工大學 2013
[7]中遠集運大客戶營銷體系構建和實施保障[D]. 黃海.大連海事大學 2013
[8]TP公司工業(yè)產品營銷體系研究[D]. 杜榮茂.廈門大學 2009
[9]南昌EMS營銷體系創(chuàng)新研究[D]. 龔耿暉.南昌大學 2009
[10]大型單件小批制造型企業(yè)產品制造時間模型研究[D]. 薛建洪.重慶大學 2006



本文編號：3494256