EM公司是國內(nèi)最大的生產(chǎn)有機(jī)硅產(chǎn)品的企業(yè),2017年完成了上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合,形成了有機(jī)硅的全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu),根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,將大力推進(jìn)有機(jī)硅在建筑、電子電器、電力和新能源、醫(yī)療及個(gè)人護(hù)理、紡織、工業(yè)助劑、日用品及交通運(yùn)輸?shù)认掠晤I(lǐng)域的應(yīng)用,終端客戶群體也會(huì)隨之發(fā)生變化,由原來的供原料給下游廠商的模式變?yōu)橹苯由a(chǎn)滿足終端客戶需求的有機(jī)硅產(chǎn)品,原來的傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足當(dāng)前市場的需求,必須根據(jù)終端市場結(jié)構(gòu)的改變,構(gòu)建新的技術(shù)營銷體系,滿足專業(yè)化市場的需求,提升公司整體的競爭力。由于產(chǎn)品在下游應(yīng)用具有特殊性,銷售過程中需要專業(yè)的技術(shù)人員作指導(dǎo),將產(chǎn)品知識和應(yīng)用技術(shù)相結(jié)合,以準(zhǔn)確無誤的給客戶提供適合的產(chǎn)品,更好地滿足客戶的需求,包括:產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、技術(shù)需求、解決方案需求。因此,營銷過程中應(yīng)該將產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)三者進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,構(gòu)建銷售的整體概念即技術(shù)營銷。本文從技術(shù)營銷發(fā)展的背景出發(fā),介紹了研究的目的和意義,通過梳理文獻(xiàn),比較了營銷、技術(shù)營銷的概念以及技術(shù)營銷的優(yōu)勢,分析和理解技術(shù)營銷相關(guān)理論的基礎(chǔ)上,研究了有機(jī)硅行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和現(xiàn)狀。利用SWOT戰(zhàn)略分析法和調(diào)查問卷的方式,分析... 

【文章來源】：浙江工業(yè)大學(xué)浙江省

【文章頁數(shù)】：106 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖３－３有機(jī)硅產(chǎn)業(yè)鏈??Ｆｉｇｕｒｅ?３－３?Ｓｉｌｉｃｏｎｅ?ｖａｌｕｅ?ｃｈａｉｎ??數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院整理??

１７年提高５．?６６個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)近??十年來最高水平。預(yù)計(jì)到２０２３年，我國聚桂氧烷產(chǎn)能利用率將進(jìn)一步提升至??８６．?７３％，見圖?３－６。??２１０?－１?「１００％??１８０?．丨丨??＼?／?７４％?■■?－?８０％??，０?Ｖ?Ａ?抓?ｙ?ｒ??－Ｋ?８１?ｂ??２００８?２００９?２０１０?２０１１?２０１２?２０１３?２０１４?２０１５?２０１６?２０１７?２０１８?２０２３Ｅ??＾產(chǎn)較（萬晚／年〉?產(chǎn)１（萬噸）產(chǎn)砣瓚速一ｂ－產(chǎn)１？連＿＾產(chǎn)砣利用幸??圖３－６中國聚硅氧燒生產(chǎn)情況及預(yù)測??Ｆｉｇｕｒｅ?３－６?Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ?ａｎｄ?ｆｏｒｅｃａｓｔ?ｏｆ?ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ?ｉｎ?Ｃｈｉｎａ??數(shù)據(jù)來源：ＳＡＧＳ?Ｉ??（５）有機(jī)睡消費(fèi)結(jié)構(gòu)??聚硅氧烷制成品由要分為硅橡膠、桂油和硅樹脂。２０１８年我國聚詿氧焼消費(fèi)??量約１０４．?４萬噸，其中主要集中在硅橡膠、硅油、硅樹脂等領(lǐng)域消費(fèi)。根據(jù)??ＳＡＧＳＩ的統(tǒng)計(jì)，２０１８年我國主要聚硅氧綜產(chǎn)品跬橡膠、硅油、鞋樹脂及其他的??產(chǎn)量（未折純）分別為１３５．?２萬噸、３１．?６萬噸和５．?２萬噸，見圖３－７。??２５??

?ＥＭ公司技術(shù)營銷體系構(gòu)建研究???硅樹脂及其他，??３．６％??高溫硅橡膠，??室溫硅橡膠，??３４．７％??圖３－７聚硅氧烷下游消費(fèi)結(jié)構(gòu)??Ｆｉｇｕｒｅ?３－７?Ｄｏｗｎｓｔｒｅａｍ?ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ?ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ?ｏｆ?Ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ??數(shù)據(jù)來源：ＳＡＧＳＩ??（６）我國有機(jī)硅企業(yè)奢銷現(xiàn)狀??屬內(nèi)有機(jī)硅企業(yè)為了保持盈利，在這十幾年?duì)I銷的方式也發(fā)生了比較明顯的??變化，比如，最開始的企業(yè)均采用價(jià)格競爭的形式，企業(yè)通過革新技術(shù)壓低成??本，希望通過價(jià)格優(yōu)勢壓跨對手。隨后演變到產(chǎn)品市場的競爭，企業(yè)結(jié)合自身的??發(fā)展戰(zhàn)略，通過開發(fā)、占有新的市場提高產(chǎn)品的銷售業(yè)績。而到了現(xiàn)在ｓ隨著科??技和交通水平的發(fā)展，全國貿(mào)易交流簡便，企業(yè)想讓自ａ的產(chǎn)品更具競爭力，最??注重的點(diǎn)在于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。業(yè)內(nèi)企業(yè)開始不斷對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和提升??產(chǎn)品質(zhì)量動(dòng)開拓市常在競爭日益激烈的市場上，自目標(biāo)利潤無法通過內(nèi)部??提禽產(chǎn)品質(zhì)量獲得時(shí)，以各種推銷為手段的銷售競爭被迫在匿內(nèi)企業(yè)間展開，開??始價(jià)格戰(zhàn)，最終結(jié)果造成兩敗倶傷。近幾年企業(yè)數(shù)量、新增產(chǎn)能在新入市場的爆??發(fā)式增長特別明顯，造成短期內(nèi)供大于求的上游同質(zhì)化產(chǎn)品篇面。Ｍ內(nèi)外較大的??企業(yè)逐漸進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，主要有產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸、下游戰(zhàn)略目標(biāo)市場的重新選??擇、產(chǎn)品附力ｎ値增加等，但是外資公司（如陶熙、瓦克公司等）的生產(chǎn)技術(shù)和研??發(fā)在高附加值產(chǎn)品方面仍然占據(jù)絕對優(yōu)勢，特殊應(yīng)用行業(yè)甚至構(gòu)建一定程度的技??術(shù)壁壘。＿此在有機(jī)硅下游產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展中，技術(shù)服務(wù)型著銷體系的建設(shè)對國??內(nèi)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，必須加強(qiáng)與客戶的溝通交流、為客戶提供賣質(zhì)化商品的同??時(shí)

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號：3494256