作為全球最大汽車市場的中國,2017年以2888萬輛的銷量蟬聯(lián)全球銷量第一,但是相對而言中國汽車市場的增速已經(jīng)明顯放緩。而經(jīng)歷了前期的市場井噴和高速發(fā)展,在汽車市場高峰期涌入的汽車經(jīng)銷商投資者,尤其是合資品牌的投資者,在近期則要面對市場和利潤的雙重考驗。高端品牌價格的下探,自主品牌的做大做強(qiáng),使得原先汽車市場的主力軍--合資品牌的經(jīng)營前景愈發(fā)充滿挑戰(zhàn)和困難。在同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的情況下,部分經(jīng)銷商基于銷售利潤和庫存壓力的雙重壓力,往往出現(xiàn)過于追求眼前利益,忽視正確獲取及傳遞客戶價值,在銷售流程的執(zhí)行中沒有按廠家標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范執(zhí)行,進(jìn)而影響客戶滿意度的積累,最終導(dǎo)致在競爭中逐漸失去客戶及市場。本文通過分析目前國內(nèi)汽車市場主要的合資品牌-A品牌汽車下屬的授權(quán)經(jīng)銷商現(xiàn)階段銷售流程執(zhí)行中執(zhí)行質(zhì)量的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)在運(yùn)行中遇到的問題。以提升客戶滿意度,有效傳遞客戶價值為出發(fā)點(diǎn),運(yùn)用過程管理理論和方法,對目前A品牌汽車經(jīng)銷商的銷售流程進(jìn)行全面重新定義及細(xì)節(jié)優(yōu)化,使得銷售顧問在執(zhí)行銷售流程過程中可以最大程度提升客戶的價值,提升并不斷積累客戶的滿意度,最終全方位提升銷售流程執(zhí)行的質(zhì)量,實現(xiàn)客戶價值的最大化。

【文章頁數(shù)】：69 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
致謝
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究對象及意義
    1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及評述
        1.3.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.3.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    1.4 研究內(nèi)容
    1.5 研究方法
        1.5.1 文獻(xiàn)收集法
        1.5.2 數(shù)據(jù)收集分析法
    1.6 本文創(chuàng)新點(diǎn)
第2章 理論基礎(chǔ)
    2.1 客戶價值理論
    2.2 過程改進(jìn)方法和DMAIC工具
第3章 A品牌汽車競爭力分析
    3.1 A品牌汽車及其經(jīng)銷商體系簡介
        3.1.1 A品牌汽車及其國內(nèi)合資企業(yè)簡介
        3.1.2 A品牌汽車經(jīng)銷商體系及銷售市場現(xiàn)狀概括
    3.2 A品牌汽車競爭力分析——SWOT分析模型
        3.2.1 競爭優(yōu)勢分析
        3.2.2 競爭弱勢分析
        3.2.3 市場機(jī)會分析
        3.2.4 競爭威脅分析
        3.2.5 SWOT分析結(jié)論
第4章 A品牌汽車經(jīng)銷商銷售流程執(zhí)行質(zhì)量現(xiàn)狀
    4.1 A品牌汽車對經(jīng)銷商銷售流程執(zhí)行要求、輔導(dǎo)提升及考核要求
        4.1.1 A品牌汽車對經(jīng)銷商的銷售流程規(guī)范要求
        4.1.2 第三方機(jī)構(gòu)對A品牌汽車經(jīng)銷商銷售流程執(zhí)行的輔導(dǎo)及考核
    4.2 銷售流程執(zhí)行質(zhì)量檢查制度-神秘訪客
        4.2.1 A品牌汽車的神秘訪客檢核制度
        4.2.2 A品牌汽車經(jīng)銷商2017年度神秘訪客成績概述
        4.2.3 A品牌汽車經(jīng)銷商2017年度神訪成績區(qū)域偏差綜述
    4.3 A品牌汽車經(jīng)銷商銷售流程執(zhí)行質(zhì)量明細(xì)分析
        4.3.1 歡迎環(huán)節(jié)執(zhí)行明細(xì)分析
        4.3.2 需求分析環(huán)節(jié)明細(xì)分析
        4.3.3 產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)明細(xì)分析
        4.3.4 試乘試駕環(huán)節(jié)明細(xì)分析
        4.3.5 價格談判環(huán)節(jié)明細(xì)分析
        4.3.6 后續(xù)回訪環(huán)節(jié)明細(xì)分析
        4.3.7 車輛交付環(huán)節(jié)明細(xì)分析
        4.3.8 銷售流程執(zhí)行質(zhì)量分析總結(jié)
第5章 A品牌汽車經(jīng)銷商基于客戶價值的銷售流程執(zhí)行質(zhì)量提升方案建議
    5.1 整體執(zhí)行質(zhì)量提升思路綜述
    5.2 基于客戶價值的銷售流程執(zhí)行質(zhì)量提升
        5.2.1 定義(D)：重新定義銷售流程各環(huán)節(jié)中客戶價值的體現(xiàn)
        5.2.2 測量(M)：銷售流程各環(huán)節(jié)執(zhí)行質(zhì)量提升的測量措施
        5.2.3 分析(A)：銷售流程各環(huán)節(jié)的執(zhí)行質(zhì)量分析措施
        5.2.4 提升(I)：銷售流程各環(huán)節(jié)的執(zhí)行質(zhì)量提升措施
        5.2.5 控制(C)：銷售流程各環(huán)節(jié)的執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)督措施
    5.3 銷售流程執(zhí)行質(zhì)量提升措施總結(jié)
第6章 基于客戶價值的銷售流程執(zhí)行質(zhì)量提升實施策略
    6.1 執(zhí)行質(zhì)量提升輔導(dǎo)
        6.1.1 第三方咨詢機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場輔導(dǎo)
        6.1.2 經(jīng)銷商內(nèi)部的流程質(zhì)量小組
    6.2 外部監(jiān)督考核措施
        6.2.1 神秘訪客調(diào)查
        6.2.2 呼叫中心電話遠(yuǎn)程滿意度調(diào)查
        6.2.3 主機(jī)廠對于經(jīng)銷商的商務(wù)獎懲
    6.3 實施保障措施
第7章 結(jié)論
    7.1 基本結(jié)論
    7.2 本次研究的不足之處
    7.3 后續(xù)研究展望
參考文獻(xiàn)
附錄



本文編號：3804607