隨著中國成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體,中國也已成為全球最大的汽車市場(chǎng),汽車銷售總體形勢(shì)樂觀。新能源汽車、無人駕駛、車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速,信息技術(shù)進(jìn)入5G時(shí)代,IT技術(shù)迅猛發(fā)展,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及。汽車升級(jí)換代加快。80后、90后已成為購車主力,其購車決策、信息搜集等更加依賴網(wǎng)絡(luò)。汽車4S店數(shù)量激增,網(wǎng)點(diǎn)下沉,市場(chǎng)營銷套路趨同,競(jìng)爭更加激烈。衡陽高程4S店也面臨較大壓力,需要從多方面找到薄弱環(huán)節(jié),找出營銷優(yōu)化改進(jìn)措施,以便形成新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。本研究以衡陽高程4S店為對(duì)象,以當(dāng)前大的經(jīng)濟(jì)背景為出發(fā)點(diǎn),試圖運(yùn)用市場(chǎng)營銷理論,通過七個(gè)分析步驟對(duì)衡陽高程4S店的營銷策略進(jìn)行梳理,找出營銷策略的不足和對(duì)策。第一步,介紹衡陽高程4S店的營銷現(xiàn)狀。包括4S店簡介,經(jīng)銷的品牌及車型、營銷能力、營銷工作開展及營銷業(yè)績、營銷存在的問題及擬定分析思路。第二步,對(duì)衡陽高程4S店?duì)I銷問題進(jìn)行調(diào)查分析。重點(diǎn)對(duì)管理層、客戶、主要競(jìng)爭品牌進(jìn)行調(diào)查分析,初步確定問題所在。第三步,對(duì)衡陽高程4S店外部環(huán)境中機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析,根據(jù)外部環(huán)境應(yīng)對(duì)要求,確定衡陽高程4S店?duì)I銷策略的審視方向。第四步,對(duì)衡陽高程4S店所處行業(yè)競(jìng)爭格局的關(guān)鍵五要素進(jìn)行... 

【文章來源】：南華大學(xué)湖南省

【文章頁數(shù)】：106 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

蓄水池理論圖

南華大學(xué)碩士學(xué)位論文衡陽高程4S店組織結(jié)構(gòu)設(shè)置如下圖3.1：圖3.1衡陽高程4S店組織結(jié)構(gòu)圖這是目前4S店普遍采取的一種職能式組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)還受集團(tuán)職能部門指導(dǎo)。該設(shè)置從銷售方面著重于客戶進(jìn)店、DCC電話銷售、縣級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)及特定渠道大客戶及雙車網(wǎng)客戶引流。售后部設(shè)置前后臺(tái)較為完善，主要以到店客戶的服務(wù)為主，略顯被動(dòng)。售后部前臺(tái)客戶邀約和客關(guān)部回訪與邀約作為主動(dòng)式營銷和服務(wù)。在這種組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，以銷售部、售后部為中心，市場(chǎng)部的工作重心就是為銷售部引流、集客，并促成轉(zhuǎn)化；客關(guān)部的工作重心是為售后客戶應(yīng)付客訴和活動(dòng)節(jié)點(diǎn)的售后客戶邀約。這種結(jié)構(gòu)設(shè)人和人員配置，體現(xiàn)了4S店以銷售和服務(wù)為龍頭的理念，著重于線下。市嘗客關(guān)、HR都是配合部門。在高程店的實(shí)際運(yùn)作中，較易出現(xiàn)一些矛盾，銷售談季，銷售部通常會(huì)借口進(jìn)店人流少，而對(duì)自己客戶池的客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)化關(guān)注不夠，對(duì)銷售顧問的跟進(jìn)過程、互動(dòng)頻率與內(nèi)容都關(guān)注較少；售后部對(duì)客訴也會(huì)簡單推給客關(guān)部處理，而對(duì)自己本身服務(wù)過程優(yōu)質(zhì)否及服務(wù)能力反思較少，對(duì)客戶流失反思較少，對(duì)客戶池?zé)岫汝P(guān)注較少。同時(shí)相對(duì)于客戶群體信息獲取方式的變化，在線上廣宣、引流、客戶互動(dòng)的廣度、深度和頻率都整體關(guān)注過少。相對(duì)于有幾萬保有客戶量的深度維護(hù)，從內(nèi)容策劃、制作，到互動(dòng)方式設(shè)置及客戶的多角度溝通、互動(dòng)等等工15

第3章衡陽高程4S店汽車營銷分析作都是很大工作量的，沒有專人操作，其內(nèi)容質(zhì)量、數(shù)量、針對(duì)性等都是不能保證的。因而產(chǎn)生的新的改進(jìn)需求。2、人力資源方面衡陽高程4S店人員定編數(shù)量為90人，全年月均員工流失率低于2%，團(tuán)隊(duì)較為穩(wěn)定。公司中層及以上人員都具有大專以上學(xué)歷。公司整體員工學(xué)歷構(gòu)成情況如下圖3.2：圖3.2衡陽高程4S店員工學(xué)歷構(gòu)成情況在人員的技能培訓(xùn)方面，衡陽高程4S店也是保持了月均4課時(shí)以上的培訓(xùn)，年度培訓(xùn)內(nèi)容的安排如下圖3.3所示：（數(shù)據(jù)來源：衡陽高程4S店）圖3.3衡陽高程4S店培訓(xùn)內(nèi)容情況統(tǒng)計(jì)16


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