本文關(guān)鍵詞：基于存量客戶的四平聯(lián)通3G營銷策略研究

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【摘要】：在通信市場競爭三國鼎立的時(shí)代，存量市場的競爭異常激烈，在網(wǎng)的存量客戶數(shù)量及其貢獻(xiàn)價(jià)值成為決定運(yùn)營商未來走向的重要條件。在3G用戶新增市場上，各通信運(yùn)營商仍然保持著2G時(shí)代的跨越式發(fā)展模式，注重規(guī)�；�，但對在網(wǎng)存量用戶的生命周期甚少關(guān)注，導(dǎo)致用戶流失快，流失的數(shù)量巨大。面對即將到來的4G移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這樣的發(fā)展模式已經(jīng)明顯不能適應(yīng)市場的發(fā)展，單純追求規(guī)�；鲆暣媪坑脩魞r(jià)值，必然帶來企業(yè)效益下降和企業(yè)競爭力減弱的雙重?fù)p失。 本文的研究對象是四平聯(lián)通3G存量用戶市場，伴隨3G業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，四平聯(lián)通3G用戶數(shù)量已經(jīng)占據(jù)移動用戶總數(shù)的65%，因此3G存量用戶的在網(wǎng)數(shù)量和收入貢獻(xiàn)值直接影響著公司的整體經(jīng)營收入。存量用戶市場是一個(gè)典型的以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場，我們站在滿足用戶需求的角度，對目前維系工作中存在的問題進(jìn)行了認(rèn)真剖析，由于挖掘客戶需求手段上的不足，致使?fàn)I銷缺乏精準(zhǔn)度；用戶購買產(chǎn)品缺少便利渠道，構(gòu)成購買障礙，增加了用戶購買和使用成本等，這些都是不容忽視的問題，得不到解決就會造成用戶流失。縱觀社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境，，信息化社會的高速發(fā)展戰(zhàn)略和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速應(yīng)用，為通信運(yùn)營商打開了移動寬帶用戶市場的藍(lán)海，四平聯(lián)通必須認(rèn)清本身的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，利用全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，做好差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)；以集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用為牽引，增加存量用戶的在網(wǎng)黏性。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)存量用戶市場的深度挖掘，從用戶屬性、職業(yè)特征、行為習(xí)慣等多維度細(xì)分目標(biāo)市場，通過把用戶在不同維度細(xì)分后的特征歸類，在智能化數(shù)據(jù)系統(tǒng)內(nèi)建立具有不同需求特征的營銷用戶模型，從而明確存量目標(biāo)市場定位，針對用戶的需求點(diǎn)匹配有吸引力的維系產(chǎn)品，制定適合于不同消費(fèi)水平、不同職業(yè)特征用戶的組合營銷策略，并給予人員、機(jī)制、薪酬和系統(tǒng)的支撐，構(gòu)建完整的存量經(jīng)營體系，為四平聯(lián)通下一步向4G轉(zhuǎn)型的工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 通過本次研究，目的是打開四平聯(lián)通3G存量經(jīng)營的工作思路，真正完成從存量保有到存量經(jīng)營的轉(zhuǎn)型，把存量客戶市場放到公司生存和發(fā)展的關(guān)鍵位置，打造存量經(jīng)營體系，運(yùn)用有針對性的營銷策略，構(gòu)建維系產(chǎn)品體系，讓客戶持續(xù)、多次購買我們的通信產(chǎn)品，形成存量經(jīng)營的良性循環(huán)，確保四平聯(lián)通存量用戶市場的領(lǐng)先地位。
【關(guān)鍵詞】：存量客戶 用戶需求 目標(biāo)市場 策略
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F626
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-14
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究意義11-12
• 1.3 研究內(nèi)容和方法12-14
• 第2章 四平聯(lián)通 3G 存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀及存在的問題14-25
• 2.1 四平聯(lián)通 3G 存量客戶的現(xiàn)狀分析14-18
• 2.2 四平聯(lián)通 3G 存量客戶維系中存在的問題18-21
• 2.3 3G 存量客戶離網(wǎng)的原因分析21-25
• 第3章 四平聯(lián)通 3G 存量客戶的營銷環(huán)境分析25-41
• 3.1 對四平移動通信產(chǎn)業(yè)的環(huán)境分析25-29
• 3.2 對四平聯(lián)通 3G 存量客戶市場需求分析29-32
• 3.3 四平聯(lián)通 3G 市場 SWOT 分析32-41
• 第4章 四平聯(lián)通 3G 存量客戶營銷策略設(shè)計(jì)與實(shí)施保障41-50
• 4.1 四平聯(lián)通 3G 存量市場的細(xì)分41-43
• 4.2 四平聯(lián)通 3G 存量客戶營銷的目標(biāo)市場與市場定位43-45
• 4.3 四平聯(lián)通 3G 存量客戶營銷策略組合45-47
• 4.4 四平聯(lián)通 3G 存量客戶營銷策略實(shí)施的保障47-50
• 結(jié)論50-51
• 參考文獻(xiàn)51-53
• 致謝53

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前3條

1 熊國琴;;構(gòu)建存量客戶經(jīng)營新模式[J];管理觀察;2013年26期

2 雷俊玲;;成功的客戶維系=出色的客戶感知+最低成本的成功銷售[J];通信世界;2013年25期

3 王穎;李曉敏;;存量客戶保有策略分析[J];現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息;2014年01期

本文編號：587019