中國電信作為傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商,在電信行業(yè)重組后,表現(xiàn)出了缺乏全業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗、特別是缺乏渠道運營經(jīng)驗的弱勢。隨著運營商的競爭手段逐漸從產(chǎn)品競爭、價格競爭轉(zhuǎn)向營銷渠道的競爭,中國電信重新進行適應(yīng)未來市場發(fā)展的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃工作已經(jīng)迫切需要提上同程。在這樣的總體形勢下,陜西電信的渠道工作也需要更加深入化和細致化,以提高渠道資源的占有率和可控制程度。 本文通過PEST模型、SWOT模型、商圈理論、電信行業(yè)市場經(jīng)營分析等理論與方法,首先對陜西省宏觀環(huán)境與陜西電信渠道現(xiàn)狀進行分析,同時結(jié)合全業(yè)務(wù)運營新形勢下的渠道發(fā)展要求,提出陜西電信的渠道發(fā)展戰(zhàn)略。然后著重從渠道結(jié)構(gòu)體系規(guī)劃、渠道網(wǎng)點選址方法和渠道激勵機制等三個策略方面進一步細化總體戰(zhàn)略,提出了戰(zhàn)略實施方案和建議,從而提煉出對陜西電信具有借鑒作用的理論和經(jīng)驗。

【文章頁數(shù)】：67 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的和意義
    1.3 論文總體思路
第2章 營銷渠道理論綜述
    2.1 營銷渠道的基本概念
    2.2 營銷渠道存在的重要性
    2.3 營銷渠道的功能和結(jié)構(gòu)
        2.3.1 營銷渠道的功能
        2.3.2 營銷渠道的結(jié)構(gòu)
    2.4 營銷渠道的沖突與管理
        2.4.1 渠道沖突的概念及表現(xiàn)
        2.4.2 渠道沖突的原因
        2.4.3 渠道沖突的管理方法
    2.5 營銷渠道的協(xié)同
        2.5.1 多渠道協(xié)同營銷的必要性
        2.5.2 渠道協(xié)同體系內(nèi)容
    2.6 營銷渠道的演進和發(fā)展趨勢
        2.6.1 營銷渠道的演進
        2.6.2 當今渠道發(fā)展新趨勢
第3章 陜西電信營銷渠道現(xiàn)狀分析
    3.1 陜西省宏觀環(huán)境分析
        3.1.1 地理特征
        3.1.2 人文歷史特征
        3.1.3 經(jīng)濟特征
    3.2 陜西電信營銷渠道現(xiàn)狀分析
        3.2.1 中國電信集團公司渠道工作思路
        3.2.2 陜西電信實體與社會渠道現(xiàn)狀
第4章 陜西電信營銷渠道整體發(fā)展戰(zhàn)略
    4.1 全業(yè)務(wù)運營對營銷渠道的影響
        4.1.1 全業(yè)務(wù)運營對市場帶來的變化
        4.1.2 全業(yè)務(wù)運營的核心理念
        4.1.3 全業(yè)務(wù)運營對渠道的新要求
    4.2 陜西電信營銷渠道SWOT分析
    4.3 陜西電信營銷渠道整體發(fā)展戰(zhàn)略
第5章 陜西電信營銷渠道結(jié)構(gòu)與布局策略
    5.1 陜西電信營銷渠道類別和功能
        5.1.1 自有渠道
        5.1.2 社會渠道
    5.2 陜西電信營銷渠道結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃
        5.2.1 陜西電信營銷渠道結(jié)構(gòu)布局整體思路
        5.2.2 商圈劃分
        5.2.3 商圈評估
        5.2.4 商圈內(nèi)渠道網(wǎng)點數(shù)量目標分解原則
第6章 陜西電信營銷渠道網(wǎng)點選址策略
    6.1 備選物業(yè)的選擇
        6.1.1 備選物業(yè)選擇流程
        6.1.2 備選物業(yè)選擇標準
    6.2 網(wǎng)點選址可行性分析
    6.3 商業(yè)談判
    6.4 商業(yè)簽約
第7章 陜西電信營銷渠道激勵策略
    7.1 酬金管理原則
    7.2 酬金結(jié)構(gòu)及標準
        7.2.1 酬金結(jié)構(gòu)
        7.2.2 酬金標準
        7.2.3 渠道盈利計算
    7.3 酬金結(jié)算
        7.3.1 酬金支付方式
        7.3.2 酬金支付管理
        7.3.3 酬金支付關(guān)鍵控制項目及控制方法
    7.4 非酬金激勵政策
        7.4.1 利益維系
        7.4.2 服務(wù)維系
總結(jié)與創(chuàng)新
參考文獻
致謝



本文編號：3858586