隨著電信行業(yè)競爭的加劇,作為單一的固網(wǎng)運營商的中國電信面臨的形勢更加嚴(yán)峻。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)語音業(yè)務(wù)快速流失,固定電話用戶數(shù)量增長趨緩,ARPU值持續(xù)走低,增量不增收的現(xiàn)象日益嚴(yán)重。另一方面,客戶的服務(wù)意識不斷提升,對綜合信息服務(wù)需求強烈。由此可見,面對新的市場競爭格局及客戶新的需求,要保持企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展,我們傳統(tǒng)的開門營業(yè),等待客戶主動上門的營銷已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場需求,必須建立起一套以客戶為中心、以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的新型洞察力營銷方法。本文采用了理論與實踐相結(jié)合的研究方法。論文理論基礎(chǔ)包括兩部分,第一部分為數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)理論。第二部分為洞察力營銷基本理論,包括洞察力營銷的基本概念、目的、意義,建立針對性營銷的營銷模式以及如何建立基于客戶關(guān)系的長期競爭力。在理論基礎(chǔ)上結(jié)合甘肅電信1.3研究內(nèi)容本文以企業(yè)戰(zhàn)略理論為理論依據(jù),從甘肅電信面臨的競爭形勢入手,結(jié)合電信企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求,針對現(xiàn)有的營銷體系,提出新的、適應(yīng)市場競爭和企業(yè)管理的營銷體系。本文第一章為緒論部分,介紹建立新的營銷體系的背景意義已基本論文的框架。第二章為本論文的理論部分。結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場營銷等理論知識,論述建立適合企業(yè)... 

【文章來源】：西安理工大學(xué)陜西省

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【圖文】：

所示:理論綜述數(shù)據(jù)挖掘基本理論洞察力營銷基本理論

對性地營銷方案的設(shè)計和實施，并在營銷方案執(zhí)行完畢后對整個營銷過程進(jìn)行相應(yīng)的反饋和評估。如此一來，洞察力營銷就構(gòu)成了一個從分析、了解、挖掘到策劃、執(zhí)行、評估這樣一個閉環(huán)的自學(xué)習(xí)營銷流程。洞察力營銷的框架如圖2一1所示:一客戶分群一、、鑒蕎，一照二”.堿該穿調(diào)優(yōu)和加深理解}改進(jìn)策劃閉環(huán)的自學(xué)習(xí)過程圖2一1洞察力營銷框架簡圖Fig.2一 1Theframeoftheinsightdriveremarketing管理客戶數(shù)據(jù)—搭建長期的、統(tǒng)一視圖的洞察力營銷數(shù)據(jù)管理平臺，將洞察力營銷的方法固化并落實到日常營銷工作中去。理解客戶—進(jìn)行客戶需求的深層次理解和挖掘。通過對客戶的價值/行為分群，為客戶理解提供了更有力的方法。策劃和準(zhǔn)備營銷活動—設(shè)計和策劃相關(guān)的營銷方案的過程要實現(xiàn)從拍腦袋決策到科學(xué)和藝術(shù)相結(jié)合決策的轉(zhuǎn)變。在這里，對客戶的理解成為營銷策劃的基礎(chǔ)和出發(fā)點。例如，必須根據(jù)客戶群特征確定客戶戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略。理性的客戶需求分析和產(chǎn)品特性分析，為營銷策劃提供了更明晰的方向。執(zhí)行營銷活動—具體營銷活動的執(zhí)行，這一環(huán)節(jié)是需要進(jìn)行嚴(yán)格管控和執(zhí)行的環(huán)節(jié)

電信消費者的覆蓋面越來越廣，客戶的消費心理和行為分化程度越來越嚴(yán)重，呈現(xiàn)出多層次的需求特點，要求運營商應(yīng)從原來的大眾化營銷逐步走向小眾的差異化營銷;消費者尤其是大客戶和商業(yè)客戶的議價能力日益增強;消費者對電信市場的價格走勢已經(jīng)達(dá)成心理預(yù)期，即電信產(chǎn)品只會越來越便宜，對層出不窮的促銷活動反應(yīng)越來越平淡;消費者對電信服務(wù)的一次性費用比較反感，大部分一次性費用己經(jīng)名存實亡;消費者對于名義資費己經(jīng)不太認(rèn)同，越來越傾向于個性化價格;消費者對電信服務(wù)要求越來越高，而維權(quán)意識越來越強，導(dǎo)致電信投訴居高不下;隨著集約化經(jīng)營時代的逐步到來，企業(yè)客戶的成本壓力也越來越大，在客戶議價的情況下，電信業(yè)務(wù)增量不增收的局面難以改變。3.3經(jīng)營現(xiàn)狀分析3.3.1收入分析甘肅電信主營業(yè)務(wù)以固網(wǎng)為主，主要包括固定電話、小靈通、寬帶以及相應(yīng)的增值業(yè)務(wù)。到2007年7月，完成主營業(yè)務(wù)收入17.89億元，同比增長5.29%，完成年度預(yù)算的58.33%，

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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本文編號：3564756