隨著中國電信業(yè)重組的塵埃落定,電信行業(yè)三足鼎立的競爭新格局已經(jīng)形成,電信行業(yè)進入全業(yè)務(wù)競爭時代。相對于個人業(yè)務(wù),集團業(yè)務(wù)由于其市場容量和產(chǎn)品的利潤都存在著較大的成長空間,未來將成為電信企業(yè)競爭的新焦點。而營銷渠道作為運營商與最終用戶之間的橋梁,肩負著溝通、銷售、服務(wù)的多重功能,使通信運營商集團業(yè)務(wù)營銷渠道的建設(shè)和協(xié)同變得更為重要。本文通過對營銷組合理論、渠道基本理論、產(chǎn)品生命周期理論為依據(jù),對電信集團客戶產(chǎn)品的營銷進行研究。通過對渠道、客戶與產(chǎn)品的匹配性設(shè)計,與渠道協(xié)同組織、職責、績效及系統(tǒng)運營平臺等的建設(shè),遵循“提出問題—分析問題—解決問題”的基本思路,以中國移動HL分公司集團業(yè)務(wù)為例,對營銷渠道協(xié)同模式進行了研究及設(shè)計。建立一條能高效穿越組織架構(gòu)的綠色通道,既制定了渠道協(xié)同的流程;設(shè)計了渠道協(xié)同組織及職責;渠道協(xié)同考核、監(jiān)控方案設(shè)計;IT系統(tǒng)運營管理平臺的規(guī)劃設(shè)計。并通過項目試點及實施效果的綜合評價體系,驗證了設(shè)計方案的可實施性及操作性。改變了原營銷渠道條塊分割的現(xiàn)狀,最終實現(xiàn)集團業(yè)務(wù)的快速市場覆蓋和商機的深度挖掘。本文通過對國內(nèi)外學(xué)者的理論與成果加以梳理,結(jié)合使用文獻研究法、問卷... 

【文章來源】：中南大學(xué)湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：79 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

渠道功能關(guān)系圖

由于移動集團客戶業(yè)務(wù)正處于市場成長期即競爭期，所以移動HL分公司在營銷渠道的設(shè)計方面對集團客戶產(chǎn)品設(shè)計了多渠道并存戰(zhàn)略，以實現(xiàn)集團產(chǎn)品市場快速拓展成了集團客戶業(yè)務(wù)的核心。通過對客戶類型進行細致分類，各渠道優(yōu)勢互補，實現(xiàn)集團業(yè)務(wù)市場無縫覆蓋。圖3一2為以上各渠道功能差異對比圖:

梁道協(xié)同調(diào)研結(jié)果a

【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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[3]科龍公司白色家電營銷渠道研究[D]. 王星.中南大學(xué) 2007
[4]移動通信服務(wù)營銷渠道建設(shè)的探討[D]. 鄔謖俊.北京郵電大學(xué) 2006
[5]SC省移動公司渠道整合研究[D]. 李田剛.西南交通大學(xué) 2006



本文編號：3433038