隨著電信重組和3G牌照的發(fā)放,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到高層次的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),都離不開(kāi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線發(fā)揮的重要作用;第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)給我們帶來(lái)的是非常豐富的業(yè)務(wù),為了將業(yè)務(wù)的使用特征明確的傳達(dá)給客戶,營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用將更加顯著;3G對(duì)于最終用戶的吸引力,來(lái)源于豐富多彩、極具個(gè)性化和差異化的業(yè)務(wù)與應(yīng)用,用戶希望并需要能為其帶來(lái)豐富體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)已逐漸縮小,而擁有強(qiáng)大的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò),能更快的把最新的業(yè)務(wù)與服務(wù)推向市場(chǎng),是搶占領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),這些無(wú)疑都對(duì)湖北移動(dòng)的“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)（渠道）”提出了更高和更為迫切的要求,全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下,渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力作用進(jìn)一步凸顯。本文以湖北移動(dòng)公司作為主要研究對(duì)象,首先闡述了其研究的背景和研究意義。其次,介紹了國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn),再次,分析了湖北移動(dòng)渠道現(xiàn)狀以及存在的主要問(wèn)題。最后,分析了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的多元內(nèi)涵對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)渠道體系提出的要求,在借鑒國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商渠道整合經(jīng)驗(yàn)及全業(yè)務(wù)對(duì)渠道適配性要求的基礎(chǔ)上,針對(duì)四大主要問(wèn)題,從渠道結(jié)構(gòu)、自有渠道效益、社會(huì)渠道掌控、電子渠道提升等四個(gè)方面就全... 

【文章來(lái)源】：華中科技大學(xué)湖北省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：56 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

湖北移動(dòng)新增市場(chǎng)占有率趨勢(shì)圖

圖 2-1 DOCOMO 廳店調(diào)整情況整渠道策略。結(jié)合渠道管理地理信息技術(shù)（GIS），整策略為：參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廳店設(shè)置情況進(jìn)行有效商業(yè)圈特征進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，找出合適的渠道模型，店在主廳店覆蓋不到的地區(qū)投入小規(guī)模廳店（職能渠道地理信息技術(shù)（GIS）上，明確公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)角度來(lái)探討各類(lèi)型廳店發(fā)展中最合適的數(shù)量和位置店調(diào)整。一方面，廳店人員分級(jí)管理，針對(duì)性進(jìn)行銷(xiāo)售、信息收集、客戶需求引導(dǎo)、客戶維系、協(xié)調(diào)求不同，為渠道配備相應(yīng)的人員。另一方面，廳店能都有，但是以銷(xiāo)售為主，服務(wù)為輔。通過(guò)廳售占到業(yè)務(wù)總量的 54%（調(diào)整前為 38%），而目前總量的 11%，自有營(yíng)業(yè)廳主要以服務(wù)、形象展示為

圖 2-2 DOCOMO 的 CRM 制度策略五，深化客戶關(guān)系管理（CRM）,如圖 2-3。CRM 是 DOCOMO 的廳店管理的重要組成部分，DOCOMO 在開(kāi)展 3G 競(jìng)爭(zhēng)初期，就構(gòu)筑了維系長(zhǎng)期客戶的體系。把重點(diǎn)放在培養(yǎng)優(yōu)良客戶和維系關(guān)系上。在建立廳店銷(xiāo)售渠道方面，在獲取現(xiàn)有客戶信息的同時(shí)，進(jìn)行了客戶層的細(xì)分，選定優(yōu)良客戶，建立 CRM 體系。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號(hào)：3341994