本論文的研究目的在于提高了交鑰匙解決方案網(wǎng)絡(luò)提供商的銷售管理。本研究在借鑒相關(guān)銷售團隊管理的理論基礎(chǔ)上，將銷售管理的六大方面職能集中在銷售團隊的組織與建設(shè)；銷售人員的激勵以及銷售過程的控制這三個方面。然后在以關(guān)系營銷理論為理論的基礎(chǔ)上，分別從銷售團隊的建設(shè)、銷售人員的激勵、銷售過程控制進行了交鑰匙銷售管理理論的相關(guān)探討。在分析了交鑰匙解決方案網(wǎng)絡(luò)提供商的行業(yè)特點的基礎(chǔ)上，通過對交鑰匙解決方案網(wǎng)絡(luò)提供商進行分析發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)存在銷售團隊管理、銷售激勵管理、銷售過程管理三個方面的不足。然后文章從銷售團隊建設(shè)的改進、銷售激勵的改進、銷售過程管理的改進等三個方面提出改進意見。最后論文以某網(wǎng)絡(luò)項目為例，分析了交鑰匙解決方案行業(yè)在銷售中的市場機會分析以及銷售公關(guān)情況、銷售策略制定、投標策略制定等問題。在此基礎(chǔ)上對全文進行了總結(jié)，并提出了建議。本研究創(chuàng)新點有四：一是提出了交鑰匙解決方案的定義，并闡述了其特點；二是系統(tǒng)研究了交鑰匙解決方案團隊建設(shè)方案；三是系統(tǒng)研究了了交鑰匙解決方案銷售過程管理；四是以案例分析方式研究了交鑰匙解決方案銷售管理實例。論文的不足主要體現(xiàn)在，從實踐中看，交鑰匙實際上是一種方法，... 

【文章來源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：54 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 導(dǎo)論
    1.1 研究背景
    1.2 主要概念與定義
        1.2.1 系統(tǒng)集成
        1.2.2 IT 類交鑰匙網(wǎng)絡(luò)解決方案
    1.3 研究思路與方法
第二章 銷售管理的理論基礎(chǔ)
    2.1 銷售團隊的建設(shè)
        2.1.1 確立銷售團隊的任務(wù)與目標
        2.1.2 建立銷售團隊的共識
        2.1.3 分析銷售目標
        2.1.4 設(shè)定銷售目標的激勵
        2.1.5 選擇銷售團隊模式
        2.1.6 加大銷售團隊的環(huán)境支持
        2.1.7 促進銷售團隊的合作
    2.2 銷售人員的激勵
        2.2.1 競爭型銷售人員的激勵
        2.2.2 成就型銷售人員的激勵
        2.2.3 自我欣賞型銷售人員的激勵
        2.2.4 服務(wù)型銷售人員的激勵
    2.3 銷售過程的控制
        2.3.1 關(guān)系營銷的相關(guān)理論
        2.3.2 銷售過程管理的方法
        2.3.3 銷售過程管理的本質(zhì)與核心
第三章 交鑰匙網(wǎng)絡(luò)解決方案銷售管理
    3.1 現(xiàn)有銷售管理存在的不足
        3.1.1 銷售團隊管理中的不足
        3.1.2 銷售激勵管理中的不足
        3.1.3 銷售過程管理中的不足
    3.2 銷售團隊建設(shè)的改進
        3.2.1 組成強有力的銷售團隊
        3.2.2 加強銷售團隊的建設(shè)
        3.2.3 強化銷售團隊的培訓(xùn)
    3.3 銷售激勵的改進
        3.3.1 加大物質(zhì)激勵
        3.3.2 推行職位激勵
        3.3.3 進行精神表彰
    3.4 銷售過程管理的改進
        3.4.1 加強銷售溝通管理
        3.4.2 加強售后服務(wù)管理
第四章 案例分析—以 N 省公安四級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目為例
    4.1 案例背景與內(nèi)容
    4.2 項目的銷售運作
        4.2.1 售前的項目分析與銷售接洽
        4.2.2 銷售中的運作策略
        4.2.3 項目運作結(jié)果
    4.3 銷售過程的管理與控制
        4.3.1 項目機會的獲得與客戶的接洽
        4.3.2 通過商務(wù)與技術(shù)兩個方面制定項目初步策略
        4.3.3 成立項目小組，制定投標與競爭策略
        4.3.4 項目銷售過程管理的關(guān)鍵點總結(jié)
    4.4 案例總結(jié)與啟示
        4.4.1 轉(zhuǎn)被動為主動，轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢
        4.4.2 關(guān)鍵客戶攻關(guān)，成功把握決策渠道
        4.4.3 巧妙組合技術(shù)力量，綜合調(diào)度各方資源
第五章 結(jié)論、建議和創(chuàng)新點
    5.1 結(jié)論
    5.2 建議
    5.3 創(chuàng)新點
    5.4 不足
致謝
參考文獻


【參考文獻】：
期刊論文
[1]系統(tǒng)集成項目管理的步驟與分析[J]. 毛曉東.  江蘇科技信息. 2009(09)
[2]系統(tǒng)集成項目管理中的若干經(jīng)驗與體會[J]. 郭澤宜,林命勇.  廣東科技. 2009(15)
[3]淺談信息系統(tǒng)集成項目管理的特殊性及其對策[J]. 米持平,張志輝.  人民長江. 2009(04)
[4]國際工程項目管理(三)——國際工程EPC項目的設(shè)計管理[J]. 馬驊.  石油工程建設(shè). 2005(02)
[5]需求的差異性與銷售激勵問題[J]. 郭文新,蒲勇健.  電子科技大學(xué)學(xué)報. 1999(06)



本文編號：2929728