歷經(jīng)十余年的體制改革與市場發(fā)展,中國的電信運營產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了一派生機勃勃的景象,并形成目前以中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國鐵通和中國衛(wèi)通六大基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營企業(yè)并存的行業(yè)競爭格局。同時,伴隨著中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通和中國聯(lián)通在美國、紐約兩大資本市場的相繼上市,中國電信業(yè)巨頭的一得一失從此均將投射到世界資本經(jīng)濟的聚光燈下。 但是,在中國經(jīng)濟市場一片歌舞升平的形勢下,中國的電信運營市場其實已暗潮涌動,風生水起。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)品市場的日趨飽和,以及各電信運營企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,直接導(dǎo)致了市場價格戰(zhàn)此起彼伏;而另一方面,政府監(jiān)管部門對行業(yè)的監(jiān)管也日益加大,使得整個中國的電信運營企業(yè)正面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。 另外,各電信運營企業(yè)內(nèi)部的壓力也日漸增強。電信運營企業(yè)面臨用戶流失、新增乏力、ARPU值下降、各項關(guān)鍵指標不僅停滯不前,而且有逐漸惡化的趨勢。而且,各電信運營企業(yè)單純依靠提高市場營銷能力,已不能滿足如今的客戶需求,特別是對大客戶的需求。這樣,就對電信運營企業(yè)的大客戶市場營銷工作提出了更新的挑戰(zhàn)。 本論文首先對大客戶營銷理論的發(fā)展、定義及特征進行了分析與論證;同時在對國外、國內(nèi)的電信運營企業(yè)的大客戶營銷狀況進行了廣泛的分析后,重點對上海網(wǎng)通公司在上海地區(qū)的電信市場的大客戶市場營銷現(xiàn)狀進行了深入的討論,并在相應(yīng)的大客戶營銷理論基礎(chǔ)上,提出了對上海網(wǎng)通公司的大客戶營銷策略與管理的研究意見和建議。全文用發(fā)展、創(chuàng)新的眼光,結(jié)合相關(guān)的大客戶營銷理論,提出了若干的意見與建議,這不僅對上海網(wǎng)通公司的大客戶營銷工作有一定的指導(dǎo)意義,也給相關(guān)電信運營行業(yè)和領(lǐng)域的市場研究工作帶來了啟發(fā)與裨益。
【學(xué)位單位】：復(fù)旦大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2008
【中圖分類】：F626
【部分圖文】：

}.蘭翅宜」粵巨鯉到黔喳些三一{燮鯉到馬腳座巫{粵}畫道夔到圖2一2營銷觀念理論演進圖1、生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣者行為最古老的觀念之一。它認為，消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。2、產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，經(jīng)理們總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完蓋3、推銷觀念認為，如果任其自然的話，消費者和企業(yè)不會足量購買某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動推銷和積極推銷，這一觀念認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要用好話去勸說他們多買一些。4、營銷觀念出現(xiàn)于20世紀50年代中期，它對以前的觀念提出了挑戰(zhàn)。這種觀念認為

}.蘭翅宜」粵巨鯉到黔喳些三一{燮鯉到馬腳座巫{粵}畫道夔到圖2一2營銷觀念理論演進圖1、生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣者行為最古老的觀念之一。它認為，消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。2、產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，經(jīng)理們總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完蓋3、推銷觀念認為，如果任其自然的話，消費者和企業(yè)不會足量購買某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動推銷和積極推銷，這一觀念認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要用好話去勸說他們多買一些。4、營銷觀念出現(xiàn)于20世紀50年代中期，它對以前的觀念提出了挑戰(zhàn)。這種觀念認為

國電信集團公司管理檔案的大客戶約為16萬戶，占用戶總數(shù)的0.12%，收入占總量的15%[9]:由于服務(wù)能力和相關(guān)服務(wù)成本的原因，一般情況，中國電信集團公司僅把各地占通信收入20%一30%的前端產(chǎn)戶作為大客戶進行服務(wù)，如圖4一2所示。占收入比例(%)30%大客戶數(shù)量獷一一落通客戶數(shù)量圖4一2中國電信大客戶收入與數(shù)量對比圖中國電信集團公司對大客戶的劃分采用了多變量的方式，主要包括大客戶使用電信產(chǎn)品的種類和數(shù)量，業(yè)務(wù)的跨地域范圍以及相關(guān)的社會影響力等。中國電信集團公司根據(jù)一個或幾個特性將大客戶做了進一步的細分，基本包括高值客戶、重要客戶、集團客戶、行業(yè)客戶、戰(zhàn)略客戶等。不同的大客戶具有不同的特征，有的大客戶具備兩個以上的特征。
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1 邢鳴;上海網(wǎng)通公司的大客戶營銷管理現(xiàn)狀分析與營銷策略研究[D];復(fù)旦大學(xué);2008年

2 張睿昕;基于客戶關(guān)系管理的大客戶服務(wù)體系的建立與完善[D];吉林大學(xué);2005年

3 康思源;湖南志遠鋁業(yè)公司大客戶營銷研究[D];中南大學(xué);2005年

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6 宮少春;大客戶營銷在IT產(chǎn)品銷售中應(yīng)用研究[D];山東大學(xué);2007年

7 李坦;WQ公司大客戶滿意度研究及應(yīng)用[D];四川大學(xué);2006年

8 李想;“吉林廣電網(wǎng)絡(luò)”大客戶營銷管理研究[D];吉林大學(xué);2008年

9 張力;湘潭電機股份有限公司電機事業(yè)部客戶關(guān)系管理研究[D];湖南大學(xué);2005年

10 舒敏;上海網(wǎng)通呼叫中心定位調(diào)整問題的研究[D];上海交通大學(xué);2007年

本文編號：2892258