隨著電信業(yè)的重組,“三足鼎立”競(jìng)爭(zhēng)格局的形成,電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)在電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中扮演越來(lái)越重要的角色,集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的好壞直接關(guān)系到公司整體的競(jìng)爭(zhēng)力,西安聯(lián)通也不例外。當(dāng)前,公司的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員存在流失率較高,集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)層次低并對(duì)公司整體收入貢獻(xiàn)程度低等方面的問(wèn)題,說(shuō)明集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的效力,仍然有許多值得改進(jìn)和完善之處。 本文以西安聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化為研究對(duì)象,根據(jù)現(xiàn)有的激勵(lì)理論分析公司激勵(lì)機(jī)制存在的不足之處,并通過(guò)調(diào)查,分析銷售人員的需求特征,在此基礎(chǔ)上提出集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化的理念、方法和保障條件。本文主要從以下七個(gè)方面進(jìn)行分析：第一部分導(dǎo)論,主要介紹了研究背景與意義、研究對(duì)象及方法、研究思路與框架；第二部分激勵(lì)理論的回顧,介紹了需求層次理論、雙因素理論、成就需要理論等激勵(lì)理論,同時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)外的激勵(lì)約束模式進(jìn)行總結(jié)分析；第三部分對(duì)西安聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀進(jìn)行分析；第四部分通過(guò)對(duì)西安聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在問(wèn)題的分析,通過(guò)對(duì)銷售人員需求因素的調(diào)查,找出集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題的成因；第五部分提出了公司集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化設(shè)計(jì)的理念和原則,并提出相應(yīng)的激勵(lì)措施；第六部分從保障條件角度思考如何優(yōu)化公司集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制；第七部分得出本文的結(jié)論和進(jìn)一步研究問(wèn)題。 本文主要從西安聯(lián)通集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化角度出發(fā),尋找有效調(diào)動(dòng)銷售人員積極性、創(chuàng)造性,挖掘銷售人員的潛力的方法。構(gòu)建有效的激勵(lì)機(jī)制,對(duì)于西安聯(lián)通公司在新的電信業(yè)格局下進(jìn)一步發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本研究對(duì)與電信業(yè)中從事相同業(yè)務(wù)的銷售人員激勵(lì)機(jī)制也具有較高的參考價(jià)值。
【學(xué)位單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2010
【中圖分類】：F272.92;F626
【部分圖文】：

集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)銷售人員，其中小寨36人，未央35人，土門28人，鐘樓27人，金花25人。針對(duì)城區(qū)集團(tuán)客戶較為集中的現(xiàn)狀，在城區(qū)分部集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售人員投入了較多的銷售人員。西安聯(lián)通各分部銷售人員構(gòu)成見(jiàn)圖3一1。

性別比例

圖4一2年齡結(jié)構(gòu)
【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 陸煒;SZU公司E部銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究[D];蘇州大學(xué);2011年

本文編號(hào)：2889106