營銷渠道是電信運(yùn)營商之間競爭力的重要體現(xiàn),也是重要戰(zhàn)略資源,管理良好的營銷渠道,促使企業(yè)能夠有效發(fā)展,快速發(fā)展和規(guī)模發(fā)展。從1998年開始中國電信業(yè)經(jīng)歷了政企分離,企業(yè)重組,全業(yè)務(wù)經(jīng)營等諸多變化,隨之而來的是電信行業(yè)內(nèi)復(fù)雜的競爭格局,中國通信行業(yè)正面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),以往單一的渠道營銷已經(jīng)不能滿足電信企業(yè)面對的市場競爭。只有將現(xiàn)代營銷理論與電信業(yè)結(jié)合,構(gòu)建有行業(yè)特色電信營銷學(xué)學(xué)科,并將其應(yīng)用于運(yùn)營實(shí)踐,才能培育出有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力,才能在激烈的競爭中生存并穩(wěn)步發(fā)展。因此電信企業(yè)的營銷渠道建設(shè)是一個(gè)重要課題。 本文課題研究的主要是蘭州電信營銷渠道的管理和創(chuàng)新的相關(guān)問題,以蘭州電信的營銷渠道建設(shè)為主線,在總結(jié)國內(nèi)外關(guān)于營銷渠道創(chuàng)新研究成果的基礎(chǔ)上,運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的分析研究方法,結(jié)合參與蘭州電信公司營銷渠道規(guī)劃的工作經(jīng)歷,從營銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)、營銷渠道管理、營銷渠道關(guān)系三大方面,對蘭州電信的營銷渠道創(chuàng)新進(jìn)行全面評述,對蘭州電信的直銷渠道、社會渠道、實(shí)體渠道、電子渠道進(jìn)行全面的優(yōu)化設(shè)計(jì),通過人力資源機(jī)制優(yōu)化策略、薪酬激勵(lì)策略、員工職業(yè)發(fā)展等管理策略,對蘭州電信營銷渠道進(jìn)行優(yōu)化的同時(shí)提升渠道管理。提出了全業(yè)務(wù)經(jīng)營背景下的蘭州電信營銷渠道的管理模式以及優(yōu)化方案。 通過研究,本文旨在對電信企業(yè)營銷渠道建設(shè)、優(yōu)化和管理提出建設(shè)性意見,希望對電信企業(yè)建設(shè)、營銷渠道管理帶來啟發(fā)和裨益。
【學(xué)位單位】：蘭州大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2011
【中圖分類】：F274;F626
【部分圖文】：

2009年蘭州電信共完成經(jīng)營收入94113.86萬元，較2008年增長10.05%;其中固網(wǎng)完成81837.54萬元，較2008年減少2.18%;移動業(yè)務(wù)完成12276.32萬元，較2008年增長561.470&。憑借直銷渠道和全業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢，尤其是3G業(yè)務(wù)的提供和率先運(yùn)營，使得蘭州電信暫時(shí)擺脫了收入持續(xù)下滑的局面。但固網(wǎng)收入仍然在持續(xù)下滑，由于移動業(yè)務(wù)存量基礎(chǔ)較小，2009年蘭州電信移動業(yè)務(wù)收入增幅較大，但移動收入僅占全部收入的13.040/0，對蘭州電信收入的正向拉動作用仍然較小。同時(shí)隨著市場的逐步飽和，市場需求正在向有節(jié)制增長轉(zhuǎn)變。為了快速響應(yīng)市場需求，迅速適應(yīng)競爭和反競爭，蘭州市各大通信運(yùn)營商在銷售模式、銷售渠道、套餐設(shè)計(jì)、價(jià)格包裝等方面全面的展開競爭，聯(lián)通公司以品牌合作，價(jià)格差異，體現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢為主要的競爭手段;移動公司以品牌優(yōu)勢，社會渠道優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等為主要競爭手段。但所有運(yùn)營商共同將營銷渠道建設(shè)和拓展作為主要的競爭手段，紛紛根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)發(fā)展?fàn)I銷渠道。3.2.2蘭州市各電信運(yùn)營商營銷渠道建設(shè)狀況

圖3聯(lián)通公司營銷渠道建設(shè)結(jié)構(gòu)圖聯(lián)通公司在移動用戶發(fā)展方面，自有渠道發(fā)展用戶數(shù)占比為27%，社會渠道和代理渠道發(fā)展用戶數(shù)占比為73%(見圖4)。聯(lián)通移動用戶各營銷渠道發(fā)展占比其他渠道合作營業(yè)廳35%直銷渠道代理商自有營業(yè)廳代理點(diǎn)圈其他渠道口代理點(diǎn)圈直銷渠道口代理商.自有營業(yè)廳圈合作營業(yè)廳圖4聯(lián)通公司移動用戶各渠道發(fā)展情況以及占比中國移動:中國移動利用自己的壟斷優(yōu)勢，在營銷渠道建設(shè)方面非常成功。我們可以看到營業(yè)廳、加盟店和代售點(diǎn)等社會渠道在市區(qū)范圍內(nèi)全面發(fā)展。同時(shí)，中國移動的渠道還成功拓展到報(bào)刊廳、士多店、網(wǎng)吧、銀行、村委會(見圖5)。

據(jù)自身?xiàng)l件和區(qū)域特點(diǎn)，實(shí)施了組織架構(gòu)扁平化改造和工作流程重組，根據(jù)客戶價(jià)值進(jìn)行了市場細(xì)分，有效的整合了營銷渠道，建立了政企客戶經(jīng)理、商業(yè)客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包員4個(gè)直銷渠道(見圖6)。中國電信營銷渠道體系…………乍 乍乍 :::::{{{‘ ‘‘ ‘門門門 門門 門更 更更更， ，， ，， ，菜 菜菜菜 菜菜 菜菜 菜必 必必必 必必 必必 必塔 塔塔塔 塔塔 塔塔 塔 .......二忠 忠忠 忠忠 忠實(shí)體渠道電子渠道呀..一奮一.二=·cI。oc又- }}}}} {{{{{{{硯硯硯育…………;… …零 零零零零零 零零 零圖6中國電信營銷渠道建設(shè)結(jié)構(gòu)圖蘭州電信全面啟動了分客戶群營銷服務(wù)渠道體系建設(shè)工作，但公司的計(jì)劃工作較不平衡，整個(gè)渠道計(jì)劃以建設(shè)為主，管理計(jì)劃為輔，處在渠道計(jì)劃的起步階段。尤其是渠道人員的管理上，沒有投入足夠的人力和物力資源。缺乏渠道群過程管控。目前

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 江哲;中國移動吉林市分公司社會渠道營銷策略研究[D];吉林大學(xué);2012年

本文編號：2819896