營銷渠道是電信運營商之間競爭力的重要體現(xiàn),也是重要戰(zhàn)略資源,管理良好的營銷渠道,促使企業(yè)能夠有效發(fā)展,快速發(fā)展和規(guī)模發(fā)展。從1998年開始中國電信業(yè)經(jīng)歷了政企分離,企業(yè)重組,全業(yè)務經(jīng)營等諸多變化,隨之而來的是電信行業(yè)內(nèi)復雜的競爭格局,中國通信行業(yè)正面臨著全新的機遇和挑戰(zhàn),以往單一的渠道營銷已經(jīng)不能滿足電信企業(yè)面對的市場競爭。只有將現(xiàn)代營銷理論與電信業(yè)結合,構建有行業(yè)特色電信營銷學學科,并將其應用于運營實踐,才能培育出有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力,才能在激烈的競爭中生存并穩(wěn)步發(fā)展。因此電信企業(yè)的營銷渠道建設是一個重要課題。 本文課題研究的主要是蘭州電信營銷渠道的管理和創(chuàng)新的相關問題,以蘭州電信的營銷渠道建設為主線,在總結國內(nèi)外關于營銷渠道創(chuàng)新研究成果的基礎上,運用理論與實踐相結合的分析研究方法,結合參與蘭州電信公司營銷渠道規(guī)劃的工作經(jīng)歷,從營銷渠道優(yōu)化設計、營銷渠道管理、營銷渠道關系三大方面,對蘭州電信的營銷渠道創(chuàng)新進行全面評述,對蘭州電信的直銷渠道、社會渠道、實體渠道、電子渠道進行全面的優(yōu)化設計,通過人力資源機制優(yōu)化策略、薪酬激勵策略、員工職業(yè)發(fā)展等管理策略,對蘭州電信營銷渠道進行優(yōu)化的同時提升渠道管理。提出了全業(yè)務經(jīng)營背景下的蘭州電信營銷渠道的管理模式以及優(yōu)化方案。 通過研究,本文旨在對電信企業(yè)營銷渠道建設、優(yōu)化和管理提出建設性意見,希望對電信企業(yè)建設、營銷渠道管理帶來啟發(fā)和裨益。
【學位單位】：蘭州大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2011
【中圖分類】：F274;F626
【部分圖文】：

2009年蘭州電信共完成經(jīng)營收入94113.86萬元，較2008年增長10.05%;其中固網(wǎng)完成81837.54萬元，較2008年減少2.18%;移動業(yè)務完成12276.32萬元，較2008年增長561.470&。憑借直銷渠道和全業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢，尤其是3G業(yè)務的提供和率先運營，使得蘭州電信暫時擺脫了收入持續(xù)下滑的局面。但固網(wǎng)收入仍然在持續(xù)下滑，由于移動業(yè)務存量基礎較小，2009年蘭州電信移動業(yè)務收入增幅較大，但移動收入僅占全部收入的13.040/0，對蘭州電信收入的正向拉動作用仍然較小。同時隨著市場的逐步飽和，市場需求正在向有節(jié)制增長轉變。為了快速響應市場需求，迅速適應競爭和反競爭，蘭州市各大通信運營商在銷售模式、銷售渠道、套餐設計、價格包裝等方面全面的展開競爭，聯(lián)通公司以品牌合作，價格差異，體現(xiàn)技術優(yōu)勢為主要的競爭手段;移動公司以品牌優(yōu)勢，社會渠道優(yōu)勢，網(wǎng)絡優(yōu)勢等為主要競爭手段。但所有運營商共同將營銷渠道建設和拓展作為主要的競爭手段，紛紛根據(jù)自身業(yè)務特點發(fā)展營銷渠道。3.2.2蘭州市各電信運營商營銷渠道建設狀況

圖3聯(lián)通公司營銷渠道建設結構圖聯(lián)通公司在移動用戶發(fā)展方面，自有渠道發(fā)展用戶數(shù)占比為27%，社會渠道和代理渠道發(fā)展用戶數(shù)占比為73%(見圖4)。聯(lián)通移動用戶各營銷渠道發(fā)展占比其他渠道合作營業(yè)廳35%直銷渠道代理商自有營業(yè)廳代理點圈其他渠道口代理點圈直銷渠道口代理商.自有營業(yè)廳圈合作營業(yè)廳圖4聯(lián)通公司移動用戶各渠道發(fā)展情況以及占比中國移動:中國移動利用自己的壟斷優(yōu)勢，在營銷渠道建設方面非常成功。我們可以看到營業(yè)廳、加盟店和代售點等社會渠道在市區(qū)范圍內(nèi)全面發(fā)展。同時，中國移動的渠道還成功拓展到報刊廳、士多店、網(wǎng)吧、銀行、村委會(見圖5)。

據(jù)自身條件和區(qū)域特點，實施了組織架構扁平化改造和工作流程重組，根據(jù)客戶價值進行了市場細分，有效的整合了營銷渠道，建立了政企客戶經(jīng)理、商業(yè)客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包員4個直銷渠道(見圖6)。中國電信營銷渠道體系…………乍 乍乍 :::::{{{‘ ‘‘ ‘門門門 門門 門更 更更更， ，， ，， ，菜 菜菜菜 菜菜 菜菜 菜必 必必必 必必 必必 必塔 塔塔塔 塔塔 塔塔 塔 .......二忠 忠忠 忠忠 忠實體渠道電子渠道呀..一奮一.二=·cI。oc又- }}}}} {{{{{{{硯硯硯育…………;… …零 零零零零零 零零 零圖6中國電信營銷渠道建設結構圖蘭州電信全面啟動了分客戶群營銷服務渠道體系建設工作，但公司的計劃工作較不平衡，整個渠道計劃以建設為主，管理計劃為輔，處在渠道計劃的起步階段。尤其是渠道人員的管理上，沒有投入足夠的人力和物力資源。缺乏渠道群過程管控。目前

【引證文獻】

相關碩士學位論文 前1條

1 江哲;中國移動吉林市分公司社會渠道營銷策略研究[D];吉林大學;2012年

本文編號：2819896