【摘要】：2008年5月份,根據(jù)三部委發(fā)布的運營商重組方案,中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通合并,成為了綜合業(yè)務(wù)運營商。融合后新聯(lián)通的企業(yè)實力、市場份額都有了很大的提升,形成了“相對均衡的市場格局”。隨著3G運營牌照的發(fā)放,新的中國聯(lián)通迎來了新的發(fā)展機遇,那么公司融合后面臨的外部形勢如何,企業(yè)如何利用自身的優(yōu)勢來做大做強成為了一個重大課題。 按照市場營銷4P理論,運營商從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面都可以制定競爭策略,但是在目前競爭形勢日益激烈的情況下,定價空間越來越小,產(chǎn)品差異化越來越小,促銷的重復(fù)性越來越多,最終使渠道成為了運營商的核心競爭力,成為了運營商市場競爭的首選策略。但是,融合前的渠道存在很多問題,如實體渠道數(shù)量較少,合作渠道的忠誠度低、優(yōu)質(zhì)賣場渠道少,直銷渠道覆蓋集團客戶少,電子渠道規(guī)模小,缺乏精細化管理和考核等,那么融合后的渠道策略應(yīng)該如何整合和優(yōu)化,如何根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要做到全渠道的定位和統(tǒng)籌? 本文依據(jù)營銷渠道理論,首先簡要分析了重組前后聯(lián)通公司的內(nèi)外環(huán)境,對國內(nèi)電信行業(yè)做了五力模型分析,對競爭對手的現(xiàn)狀及可能采取的競爭對策做了陳述和預(yù)判,隨后對重組后聯(lián)通面臨的競爭形勢做了SWOT分析,用BCG矩陣確定了各業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。 隨后對公司目前的全渠道現(xiàn)狀和特點做了介紹,對各渠道的用戶發(fā)展占比,用戶保有率做了數(shù)據(jù)統(tǒng)計,并從銷售、宣傳、服務(wù)、綜合成本、掌控力等5個維度做了對比分析。通過對各渠道經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計抽樣,筆者構(gòu)建了最優(yōu)化渠道模型,用線性規(guī)劃求解的方式得出了渠道與承載產(chǎn)品的最優(yōu)匹配關(guān)系,最終確定了全渠道整合與統(tǒng)籌發(fā)展策略。 最后討論了實施全渠道整合策略的幾個關(guān)鍵問題,從渠道管理的角度提出了思路和建設(shè)性措施,如加強與WCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合,大力發(fā)展高端賣場吸引3G高端客戶入網(wǎng),營造銷售氛圍并開展體驗式營銷；提高現(xiàn)有直銷渠道的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)來加強集團客戶服務(wù)水平；針對不同渠道開展分層分級的精細化管理,注重渠道的長久合作與健康發(fā)展；整合渠道運營支撐所需的信息化系統(tǒng),增加對管理和決策的支持。
【圖文】：

最后通過波士頓矩陣明確了目前各種產(chǎn)品的競爭策略，這為下文的全優(yōu)化做了鋪墊。通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)整體規(guī)模(1)移動業(yè)務(wù)與固定電話業(yè)務(wù)改革開放以來，中國通信產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和先行產(chǎn)業(yè)，國了高度重視和重點支持，30年來，通信行業(yè)取得了迅猛地發(fā)展。截止到20行業(yè)電信業(yè)務(wù)收入本年累計達到2664.2億元，固定電話用戶達到3.電話用戶達到6.凈增9244萬戶，79億戶，電話用戶合計已經(jīng)超過10億戶。2010年，33全國總數(shù)達到115339萬戶。其中，移動電話用戶85900萬戶，戶總數(shù)中所占的比重達到74.5%，是固定電話用戶的3倍左右。(((萬戶)))

開展相關(guān)合作，在具備內(nèi)容優(yōu)勢的基礎(chǔ)_L推出了手機互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)，潛爭者較多。三網(wǎng)融合正在進行中，有線運營商也在嘗試著開展電信業(yè)固網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是內(nèi)不會影響運營商的主導(dǎo)地位�？紤]到網(wǎng)絡(luò)資源和業(yè)務(wù)的優(yōu)勢互補，有線運中國移動合作的可能性較大。運營商因為目前沒有制作內(nèi)容的經(jīng)驗，也不售廣告，因此IPTV的推廣步伐一直較慢。濟南聯(lián)通產(chǎn)品波士頓矩陣上文提到聯(lián)通是全業(yè)務(wù)綜合運營商，目前的主營業(yè)務(wù)包括:移動電話業(yè)務(wù)、電話業(yè)務(wù)、寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和增值類業(yè)務(wù)。根據(jù)波士頓咨詢公司(BCG)的增/市場占有率矩陣組合分析法，各個業(yè)務(wù)根據(jù)生命周期可以劃分為明星類、、問題類和瘦狗類。多多~一升一贊一李---
【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號】：F274;F626

【參考文獻】

相關(guān)期刊論文 前2條

1 小紅;;當(dāng)“快好”變成“好快”時[J];中國電信業(yè);2007年01期

2 梁覺;;創(chuàng)新——贏得未來的競爭策略[J];新資本;2006年05期

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1 孫博瑛;赤峰聯(lián)通營銷戰(zhàn)略分析[D];北京郵電大學(xué);2009年

2 楊坤;重組后山東移動渠道營銷策略的設(shè)計與實施[D];山東大學(xué);2009年

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本文編號：2673880