【摘要】： 營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷組合充分揮其功效的基本載體。渠道傭金是移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商與營(yíng)銷渠道之間最重要的紐帶和經(jīng)濟(jì)杠桿。當(dāng)前,渠道傭金已成為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商占領(lǐng)市場(chǎng)的最重要手段之一。復(fù)合傭金模式是一種與渠道銷量和用戶價(jià)值掛鉤的新渠道傭金模式,它突出營(yíng)銷渠道銷售和服務(wù)的雙重功能,能較好地適應(yīng)分銷渠道占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)環(huán)境下增量營(yíng)銷與存量營(yíng)銷的需要,成為運(yùn)營(yíng)商適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。 本文在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐和大量市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,全面摸清了長(zhǎng)沙移動(dòng)與長(zhǎng)沙聯(lián)通的渠道傭金模式、特點(diǎn)以及在各級(jí)市場(chǎng)的反響,并對(duì)之進(jìn)行了SWOT分析;系統(tǒng)地提出了長(zhǎng)沙聯(lián)通傭金優(yōu)化管理策略和移動(dòng)通信行業(yè)復(fù)合傭金模式設(shè)計(jì)思路,指出了復(fù)合傭金模式設(shè)計(jì)應(yīng)遵循五項(xiàng)原則,即可控性、易行性、延續(xù)性、導(dǎo)向性和靈活性,明確了復(fù)合傭金的三個(gè)要素,即固定傭金、服務(wù)傭金和激勵(lì)傭金;同時(shí),基于復(fù)合傭金模式設(shè)計(jì)出了長(zhǎng)沙聯(lián)通渠道傭金方案,成功地運(yùn)用比較模擬方法對(duì)復(fù)合傭金方案實(shí)現(xiàn)了可行性模擬測(cè)算,并且果斷地開(kāi)展市場(chǎng)實(shí)踐,取得了較好的市場(chǎng)效果。 最后,根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的不斷深入和分銷渠道“精準(zhǔn)化”管理的實(shí)際需要,在二維復(fù)合傭金模式的基礎(chǔ)上,論文進(jìn)一步創(chuàng)新性地提出了二維復(fù)合傭金向三維復(fù)合傭金轉(zhuǎn)變的思路,并創(chuàng)立了“渠道生命周期價(jià)值管理”模型,提出了面向3G的長(zhǎng)沙聯(lián)通渠道管理策略。
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F274;F626

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 宋蕊;中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)社會(huì)渠道傭金管理和渠道控制研究[D];北京郵電大學(xué);2011年

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本文編號(hào)：2664448