【摘要】： 隨著國內(nèi)電信體制改革,我國電信市場最終確定了中國電信、中國移動和中國聯(lián)通三家通信運營商。電信重組的最終目的是“支持形成三家擁有全國性網(wǎng)絡(luò)資源、實力與規(guī)模相對接近、具有全業(yè)務(wù)經(jīng)營能力和較強競爭力的市場競爭主體”。在內(nèi)外兩方面的因素作用下,未來一兩年內(nèi),中國電信市場仍然存在很大的變局,國內(nèi)電信業(yè)市場競爭將會更加激烈,作為運營商收入和利潤重要來源的大客戶成為了運營商競爭的焦點。在這種局面下,永州聯(lián)通公司只有采取并運用科學合理的市場營銷策略才能在激烈的大客戶市場競爭中求得生存和發(fā)展。 本文在收集了大量統(tǒng)計資料的基礎(chǔ)上,運用實證分析方法,首先對大客戶營銷管理理論的發(fā)展歷程、定義和管理學特征進行了論述。其次,在分析國內(nèi)外電信企業(yè)的整體大客戶營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,重點對永州聯(lián)通的大客戶市場競爭環(huán)境、面臨的機會、挑戰(zhàn)和營銷現(xiàn)狀等進行了深入調(diào)查研究,對公司在大客戶營銷方面存在的問題進行了深刻剖析。最后,借鑒國內(nèi)外電信企業(yè)大客戶管理的經(jīng)驗,從計劃、組織、領(lǐng)導、控制四方面提出了做好永州聯(lián)通大客戶營銷管理的具體對策。
【圖文】：

D200一300元.300元以上圖5一2永州聯(lián)通 2009年7月大客戶收入構(gòu)成圖數(shù)據(jù)來源:永州聯(lián)通客戶關(guān)系管理系統(tǒng)這里以2009年7月永州聯(lián)通的大客戶用戶數(shù)占比與收入占比為例。從上圖可以看出，按照永州聯(lián)通目前劃分大客戶的方法，截止2009年7月，永州聯(lián)通大客戶數(shù)占總用戶的24.59%，其中80元以上的用戶占總用戶比為8.52%。這說明在公司現(xiàn)有用戶中，還存在很大的空間，可以在現(xiàn)有用戶中培養(yǎng)大客戶。而如何培養(yǎng)呢?筆者認為對于單個用戶來說，主要是通過服務(wù)營銷提高A即U值，使低端用戶向高端用戶轉(zhuǎn)變。提高ARPU值的方法主要有:針對用戶的消費習慣，針對性地推出新產(chǎn)品，吸引用戶體驗，加強體驗服務(wù)營銷。從提高用戶的通話時長來提高ARPU值

口200一300元.300元以上圖5一1永州聯(lián)通2009年7月大客戶構(gòu)成圖數(shù)據(jù)來源:永州聯(lián)通客戶關(guān)系管理系統(tǒng)出帳收入占比圈50一80元.80一100元 D100一200元 D200一300元.300元以上圖5一2永州聯(lián)通 2009年7月大客戶收入構(gòu)成圖數(shù)據(jù)來源:永州聯(lián)通客戶關(guān)系管理系統(tǒng)這里以2009年7月永州聯(lián)通的大客戶用戶數(shù)占比與收入占比為例。從上圖可以看出，按照永州聯(lián)通目前劃分大客戶的方法，截止2009年7月，永州聯(lián)通大客戶數(shù)占總用戶的24.59%，其中80元以上的用戶占總用戶比為8.52%。這說明在公司現(xiàn)有用戶中，還存在很大的空間，可以在現(xiàn)有用戶中培養(yǎng)大客戶。而如何培養(yǎng)呢?筆者認為對于單個用戶來說，主要是通過服務(wù)營銷提高A即U值，使低端用戶向高端用戶轉(zhuǎn)變。提高ARPU值的方法主要有:針對用戶的消費習慣，針對性地推出新產(chǎn)品，吸引用戶體驗，，加強體驗服務(wù)營銷。從提高用戶的通話時長來提高ARPU值
【學位授予單位】：中南大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2009
【分類號】：F626

【引證文獻】

相關(guān)碩士學位論文 前1條

1 楊云;雅致公司大客戶營銷管理分析研究[D];大連海事大學;2012年

本文編號：2656664