【摘要】： 隨著國(guó)內(nèi)電信體制改革,我國(guó)電信市場(chǎng)最終確定了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通三家通信運(yùn)營(yíng)商。電信重組的最終目的是“支持形成三家擁有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)資源、實(shí)力與規(guī)模相對(duì)接近、具有全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體”。在內(nèi)外兩方面的因素作用下,未來(lái)一兩年內(nèi),中國(guó)電信市場(chǎng)仍然存在很大的變局,國(guó)內(nèi)電信業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈,作為運(yùn)營(yíng)商收入和利潤(rùn)重要來(lái)源的大客戶成為了運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在這種局面下,永州聯(lián)通公司只有采取并運(yùn)用科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略才能在激烈的大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。 本文在收集了大量統(tǒng)計(jì)資料的基礎(chǔ)上,運(yùn)用實(shí)證分析方法,首先對(duì)大客戶營(yíng)銷管理理論的發(fā)展歷程、定義和管理學(xué)特征進(jìn)行了論述。其次,在分析國(guó)內(nèi)外電信企業(yè)的整體大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)對(duì)永州聯(lián)通的大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、面臨的機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)和營(yíng)銷現(xiàn)狀等進(jìn)行了深入調(diào)查研究,對(duì)公司在大客戶營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了深刻剖析。最后,借鑒國(guó)內(nèi)外電信企業(yè)大客戶管理的經(jīng)驗(yàn),從計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制四方面提出了做好永州聯(lián)通大客戶營(yíng)銷管理的具體對(duì)策。
【圖文】：

D200一300元.300元以上圖5一2永州聯(lián)通 2009年7月大客戶收入構(gòu)成圖數(shù)據(jù)來(lái)源:永州聯(lián)通客戶關(guān)系管理系統(tǒng)這里以2009年7月永州聯(lián)通的大客戶用戶數(shù)占比與收入占比為例。從上圖可以看出，按照永州聯(lián)通目前劃分大客戶的方法，截止2009年7月，永州聯(lián)通大客戶數(shù)占總用戶的24.59%，其中80元以上的用戶占總用戶比為8.52%。這說(shuō)明在公司現(xiàn)有用戶中，還存在很大的空間，可以在現(xiàn)有用戶中培養(yǎng)大客戶。而如何培養(yǎng)呢?筆者認(rèn)為對(duì)于單個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，主要是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷提高A即U值，使低端用戶向高端用戶轉(zhuǎn)變。提高ARPU值的方法主要有:針對(duì)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，針對(duì)性地推出新產(chǎn)品，吸引用戶體驗(yàn)，加強(qiáng)體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷。從提高用戶的通話時(shí)長(zhǎng)來(lái)提高ARPU值

口200一300元.300元以上圖5一1永州聯(lián)通2009年7月大客戶構(gòu)成圖數(shù)據(jù)來(lái)源:永州聯(lián)通客戶關(guān)系管理系統(tǒng)出帳收入占比圈50一80元.80一100元 D100一200元 D200一300元.300元以上圖5一2永州聯(lián)通 2009年7月大客戶收入構(gòu)成圖數(shù)據(jù)來(lái)源:永州聯(lián)通客戶關(guān)系管理系統(tǒng)這里以2009年7月永州聯(lián)通的大客戶用戶數(shù)占比與收入占比為例。從上圖可以看出，按照永州聯(lián)通目前劃分大客戶的方法，截止2009年7月，永州聯(lián)通大客戶數(shù)占總用戶的24.59%，其中80元以上的用戶占總用戶比為8.52%。這說(shuō)明在公司現(xiàn)有用戶中，還存在很大的空間，可以在現(xiàn)有用戶中培養(yǎng)大客戶。而如何培養(yǎng)呢?筆者認(rèn)為對(duì)于單個(gè)用戶來(lái)說(shuō)，主要是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷提高A即U值，使低端用戶向高端用戶轉(zhuǎn)變。提高ARPU值的方法主要有:針對(duì)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，針對(duì)性地推出新產(chǎn)品，吸引用戶體驗(yàn)，，加強(qiáng)體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷。從提高用戶的通話時(shí)長(zhǎng)來(lái)提高ARPU值
【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F626

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 楊云;雅致公司大客戶營(yíng)銷管理分析研究[D];大連海事大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2656664