【摘要】： A電信向來以傳統(tǒng)的“實(shí)體渠道+直銷渠道”(自有營業(yè)廳+客戶經(jīng)理)營銷模式為主,渠道類型較為單一,與第三方(合作伙伴、代理商)的合作,在業(yè)務(wù)范圍、覆蓋區(qū)域、專業(yè)化管理水平均較低,社會渠道的發(fā)展嚴(yán)重滯后,這即有悖于利用社會上專業(yè)化的渠道力量進(jìn)行渠道分工,實(shí)現(xiàn)渠道低成本、快速拓展的發(fā)展趨勢,又不符合3G時代的營銷模式,最終會限制營銷渠道的整體發(fā)展。 本文在分析A電信社會渠道發(fā)展的現(xiàn)狀與存在問題的基礎(chǔ)上,建議通過渠道扁平化、管理制度化、運(yùn)營系統(tǒng)化等手段,使社會渠道對A電信業(yè)務(wù)提升發(fā)揮應(yīng)有的作用。社會渠道能夠有效解決A電信實(shí)體渠道資源不足、自有渠道建設(shè)投入成本過高的問題,以及國有企業(yè)減員增效與業(yè)務(wù)拓展之間的矛盾。根據(jù)A電信自身特點(diǎn),建設(shè)一套“適合、高效”的社會渠道營銷體系,是A電信3G時代應(yīng)對競爭、推動發(fā)展、增強(qiáng)核心競爭力的戰(zhàn)略舉措。 本人在論文撰寫前,對A電信企業(yè)內(nèi)部渠道管理方面的資料進(jìn)行了整理、分析,對渠道不同層級的特定人員及客戶進(jìn)行了深度訪談與實(shí)地調(diào)查,理論聯(lián)系實(shí)際,將社會渠道精細(xì)化管理以及結(jié)構(gòu)扁平化設(shè)計的理論思想應(yīng)用于A電信的社會渠道現(xiàn)狀分析和對策研究中,在A電信企業(yè)內(nèi)部具有一定的創(chuàng)新,對行業(yè)內(nèi)部具有一定的借鑒作用。
【圖文】：

長度結(jié)構(gòu)營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)又稱層級結(jié)構(gòu)，是指按照營銷渠道中包含的渠道中間商環(huán)節(jié)的數(shù)量來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)[ll]。如下圖2.2所示。零級架道一級渠道二級渠道三級渠逍’’零售商‘‘ ...批發(fā)商 商 商零售商商 代代理人’’ ’’批發(fā)商」」 」’零售商商圖2.2營銷渠道的長度結(jié)構(gòu) Fig.2.2marketingehannellengtheonfiguration①零級渠道:產(chǎn)品由制造商直接傳遞給消費(fèi)者零級渠道通常是通過專人上門直銷、電話推銷、電視刊物郵購或直銷以及廠家直營實(shí)體店銷售等[121。零級渠道有它鮮明的優(yōu)點(diǎn):流通周轉(zhuǎn)快，公司能迅速獲取市場信息且

A電信全業(yè)務(wù)經(jīng)營下的營銷渠道根據(jù)其表現(xiàn)形式可分為直銷渠道、實(shí)體渠道、電子渠道和社會渠道四類，各渠道應(yīng)相互配合、協(xié)同發(fā)展。全業(yè)務(wù)營銷渠道體系定位如下，如圖3.1所示。(1)直銷渠道是專為高價值客戶(含政企、家庭高價值客戶、聚類市場及高影響力個人)提供針對性營銷和服務(wù)，亦是最具攻擊力、開展團(tuán)購銷售及策反競爭對手客戶的主力軍。主要包括政企客戶經(jīng)理、聚類客戶經(jīng)理、家庭客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、聚類市場銷售代理、政企客戶行銷代理、大眾客戶行銷代理等。(2)實(shí)體渠道是展示品牌形象，體驗(yàn)和銷售能力最強(qiáng)的渠道。其中旗艦店及A、B級營業(yè)廳是品牌展示、新業(yè)務(wù)體驗(yàn)和高價值業(yè)務(wù)銷售中心，其他實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)則成為高價值業(yè)務(wù)銷售和提供綜合服務(wù)的主渠道。主要包括旗艦店、營業(yè)廳、24小時自助廳、合作營業(yè)廳和專營店等。(3)電子渠道是低成本高效銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及分流低價值業(yè)務(wù)的主渠道，，同時也是中國電信的統(tǒng)一客服門戶。主要包括10000/10001、網(wǎng)上營業(yè)廳、掌上營業(yè)廳、外呼中心等。(4)社會渠道是營銷渠道體系的的重要補(bǔ)充。社會渠道的建設(shè)，旨在加大銷售渠道的寬度，增強(qiáng)銷售能力。社會渠道由業(yè)務(wù)代理型和資源型兩大類合作商組成.。
【學(xué)位授予單位】：大連理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號】：F274;F626

【引證文獻(xiàn)】

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1 曾劍秋;樊海嵐;沈孟如;;移動運(yùn)營商社會零售渠道店面價值評估體系研究[J];北京郵電大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版);2012年01期

本文編號：2611499