【摘要】：近階段，中國(guó)管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)一邊倒傾向于國(guó)外的大牌軟件廠商。國(guó)內(nèi)軟件廠商如何整合企業(yè)現(xiàn)有資源，最大限度的滿足大客戶的需求，在維持現(xiàn)有大客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)上培養(yǎng)新的大客戶，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。中國(guó)軟件廠商在制定大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略方面有很大提升空間，如：變革企業(yè)文化、大客戶管理和關(guān)系營(yíng)銷。K軟件集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“K公司”或“K軟件公司”）在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略上存在一些問題，主要體現(xiàn)在缺乏大客戶細(xì)分系統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)大客戶較少，大客戶為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值偏低。本文通過對(duì)管理軟件行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，調(diào)研國(guó)際ERP軟件巨頭SAP和Oracle在中國(guó)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，，借鑒國(guó)內(nèi)外有關(guān)客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷先進(jìn)的研究成果和理念，結(jié)合K軟件公司大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀和客戶特征的分析，提出了K軟件公司實(shí)行大客戶營(yíng)銷的策略。 通過本文的分析與論述，提出了K軟件公司五點(diǎn)大客戶營(yíng)銷的策略：第一，完善大客戶營(yíng)銷體系建設(shè)，打造客戶導(dǎo)向營(yíng)銷平臺(tái)；第二，建設(shè)“客戶導(dǎo)向型企業(yè)”，變革K公司企業(yè)文化；第三，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，善用關(guān)系營(yíng)銷策略；第四，細(xì)分大客戶市場(chǎng)，提升大客戶價(jià)值；第五，挖掘個(gè)性化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，顧問式營(yíng)銷引導(dǎo)市場(chǎng)。論文注重理論在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用與創(chuàng)新，力求能改變K軟件公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀和提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，也期待本文對(duì)我國(guó)管理軟件廠商的發(fā)展有借鑒作用。
[Abstract]:In recent years, the competition of Chinese management software market is fierce, and domestic large and medium enterprises are inclined to foreign large-brand software manufacturers. How to integrate the existing resources of domestic software manufacturers to meet the needs of large customers to the greatest extent, and to cultivate new customers on the basis of maintaining the loyalty of existing customers, so as to realize the long-term and stable development of enterprises. Chinese software manufacturers have a lot of room for improvement in formulating major customer marketing strategies, such as changing corporate culture, K Software Group Co., Ltd. ("K Company" or "K Software Company") has some problems in key account marketing strategy. Large customers create low value for the enterprise. By analyzing the current situation and competitors of the management software industry, this paper investigates the marketing strategies of the international ERP software giants SAP and Oracle in China, and draws lessons from the relevant customer relationship management at home and abroad. Based on the advanced research results and concepts of major account marketing, combined with the analysis of the current situation and customer characteristics of key customer marketing in K Software Company, this paper puts forward the strategy of implementing big customer marketing in K Software Company. Through the analysis and discussion of this article, the paper puts forward the tactics of K software company's five-point big customer marketing: first, perfect the construction of the big customer marketing system, and create the customer-oriented marketing platform; Second, to build a "customer-oriented enterprise" to transform the corporate culture of K Company; third, to strengthen customer relationship management and make good use of relationship marketing strategies; fourth, to segment the market of major customers and enhance the value of major customers; Fifth, excavate the individualized marketing strategy, the consultant type marketing guides the market. This paper focuses on the application and innovation of theory in reality, and tries to change the marketing status of K software company and enhance the core competitiveness of the company. At the same time, also expect this article to our country management software manufacturer's development has the reference function.
【學(xué)位授予單位】：華中科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F49

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本文編號(hào)：2412544