本文選題：銷售管理 + 企業(yè)診斷��； 參考：《華南理工大學》2012年碩士論文

【摘要】：M集團是一家移動通信網(wǎng)絡優(yōu)化設備供應商和集成商。在移動通信行業(yè)高速發(fā)展的宏觀環(huán)境下，M集團業(yè)務發(fā)展迅速，規(guī)模不斷擴大，成為國內同行業(yè)的領導者，并于2003年在香港股票交易所成功上市。隨著行業(yè)的競爭加劇和集團規(guī)模的迅速擴張，集團銷售收入在持續(xù)增長的同時，近兩年利潤率卻在持續(xù)下降。 為了改善M集團的經營問題，本文從銷售管理的角度，參考國內外的企業(yè)診斷經驗，結合行業(yè)特點和企業(yè)現(xiàn)狀，通過魚骨圖分析法和問卷調查法等診斷方法對M集團的銷售管理進行診斷，，其診斷結論是銷售組織架構設置和銷售組織績效考核方案存在的問題，導致新產品推廣不利、客戶拓展不均衡、經營效率低和銷售費用高等問題，最終導致利潤率下降。最后，根據(jù)集團戰(zhàn)略和市場狀況，針對性的對銷售組織架構、績效考核等方面進行優(yōu)化，以期對提升M集團的銷售組織績效，實現(xiàn)集團持續(xù)健康發(fā)展提供實質性的建議。 論文共分為五個部分，第一章是緒論，介紹對M集團進行銷售管理診斷的背景、意義和思路方法；第二章是M集團發(fā)展歷程回顧和內外部環(huán)境分析，內容包括行業(yè)的波特五力分析，M集團的SWOT分析；第三章運用魚骨圖法和問卷調查法等科學診斷方法對M集團的銷售管理環(huán)節(jié)進行診斷，診斷結論是銷售組織架構和銷售組織的績效考核指標等存在問題，阻礙了集團的戰(zhàn)略發(fā)展；第四章根據(jù)診斷結論，結合集團的戰(zhàn)略目標和內外部環(huán)境變化，針對性的提出對銷售組織架構和銷售組織績效考核的優(yōu)化建議；最后是文章的結論。 本文理論與實踐相結合，研究結果的針對性、實用性、可操作性強，對M集團的銷售管理創(chuàng)新和長遠發(fā)展有較強的指導意義和借鑒作用，對國內其他同行企業(yè)的銷售管理同樣具有參考價值。
[Abstract]:M Group is a mobile communication network optimization equipment supplier and integrator. In the macroscopical environment of rapid development of mobile communication industry, Group M has developed rapidly and expanded continuously, and has become the leader of the same industry in China. It was listed on the Hong Kong Stock Exchange in 2003. With increased competition in the industry and rapid expansion of the group's size, group sales revenues have continued to grow while margins have continued to decline in the past two years. In order to improve the management of M Group, from the point of view of sales management, this paper refers to the experience of diagnosis of enterprises at home and abroad, combined with the characteristics of the industry and the current situation of enterprises. Through the diagnostic methods of fish bone chart analysis and questionnaire survey, this paper makes a diagnosis of M Group's sales management. The diagnostic conclusion is that the problems existing in the setting up of the sales organization structure and the performance appraisal scheme of the sales organization lead to the disadvantage of the promotion of the new products. Uneven customer expansion, low operating efficiency and high sales costs lead to a decline in profit margins. Finally, according to the strategy and market situation of the group, the paper optimizes the sales organization structure, performance appraisal and so on, in order to improve M group's sales organization performance and realize the group's sustainable and healthy development. The thesis is divided into five parts. The first chapter is the introduction, which introduces the background, significance and thinking methods of M Group's sales management diagnosis, the second chapter is the review of M Group's development process and the analysis of internal and external environment. The content includes the SWOT analysis of Porter's five Forces Group, the third chapter uses scientific diagnostic methods, such as fish bone map and questionnaire survey, to diagnose M Group's sales management. The conclusion of the diagnosis is that there are some problems in the structure of the sales organization and the performance appraisal index of the sales organization, which hinder the strategic development of the group. Chapter four, according to the diagnostic conclusion, combines the strategic objectives of the group and the changes of the internal and external environment. Finally, the conclusion of the article is given. This paper combines theory with practice, the research result is pertinence, practicability, maneuverability is strong, has the strong guidance significance and the reference function to the M group's sales management innovation and the long-term development, The sales management of other domestic peer enterprises also has reference value.
【學位授予單位】：華南理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F626;F274

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本文編號：1932734