本文選題：捆綁銷售　切入點(diǎn)：態(tài)度忠誠　出處：《中國流通經(jīng)濟(jì)》2017年02期

【摘要】：隨著我國移動(dòng)通信市場的日趨飽和,增勢逐漸減緩,各大通信運(yùn)營商之間競爭異常激烈,因服務(wù)差異性小,顧客流失與轉(zhuǎn)換成為移動(dòng)通信服務(wù)商面臨的一大難題。以我國運(yùn)營商推出合約機(jī)這一捆綁營銷活動(dòng)為背景,基于理性行為理論,利用756個(gè)有效樣本對顧客忠誠與顧客轉(zhuǎn)換之間內(nèi)在作用機(jī)理進(jìn)行深入分析發(fā)現(xiàn),顧客態(tài)度忠誠負(fù)向影響顧客轉(zhuǎn)換意愿,且服務(wù)忠誠較產(chǎn)品忠誠對顧客轉(zhuǎn)換意愿影響更大;主觀規(guī)范負(fù)向影響顧客轉(zhuǎn)換意愿;轉(zhuǎn)換成本負(fù)向調(diào)節(jié)顧客產(chǎn)品忠誠與轉(zhuǎn)換意愿之間的關(guān)系;轉(zhuǎn)換成本負(fù)向調(diào)節(jié)顧客服務(wù)忠誠與轉(zhuǎn)換意愿之間的關(guān)系;替代者吸引力與轉(zhuǎn)換成本和顧客轉(zhuǎn)換行為之間存在顯著的三維交互效應(yīng)。因此,為更好地進(jìn)行顧客關(guān)系管理,增強(qiáng)顧客忠誠,降低顧客轉(zhuǎn)換意愿,應(yīng)當(dāng)選擇那些深受顧客喜愛、有利于獲得顧客忠誠的產(chǎn)品來進(jìn)行捆綁銷售;應(yīng)當(dāng)在捆綁銷售等營銷創(chuàng)新活動(dòng)背后,致力于提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù),避免過度依賴?yán)壆a(chǎn)品;應(yīng)當(dāng)通過提供可以滿足顧客特殊需要、更加優(yōu)惠、更加人性化的定制化服務(wù)來提高顧客轉(zhuǎn)換成本。
[Abstract]:With the gradual saturation of the mobile communication market in China, the increasing trend is gradually slowing down, and the competition among the major communication operators is extremely fierce. Because of the small service difference, the loss and conversion of customers has become a major problem faced by mobile communication service providers.Based on the rational behavior theory, this paper analyzes the internal mechanism of customer loyalty and customer conversion by using 756 effective samples.The negative influence of customer attitude loyalty on customer turnover will be greater than that of product loyalty.The conversion cost negatively regulates the relationship between customer loyalty and turnover intention, and the conversion cost negatively regulates the relationship between customer service loyalty and turnover intention.There is a significant three-dimensional interaction between attractiveness and switching cost and customer switching behavior.Therefore, in order to better carry out customer relationship management, enhance customer loyalty, reduce customer switching willingness, we should choose those products which are deeply loved by customers and which are conducive to obtaining customer loyalty.Behind innovative marketing activities, such as bundling, efforts should be made to provide high-quality products and services and avoid over-reliance on bundled products; they should be made more favourable by providing products that meet the specific needs of customers,More humane customized services to increase customer switching costs.
【作者單位】： 北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院;
【基金】：北京市哲學(xué)社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目“微營銷時(shí)代品牌營銷驅(qū)動(dòng)機(jī)制研究”(15JGB082)
【分類號】：F274;F623

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：1707539