本文選題：合約安排　切入點：客戶獲取　出處：《中南大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)》2014年06期 　論文類型：期刊論文

【摘要】：合約機作為一種新穎的營銷手段,被電信運營商廣泛采用。中國聯(lián)通先后推出了CDMA和WCDMA兩種合約機,然而二者市場拓展效果卻差異顯著。個中原因,值得探索。以湖南省常德市聯(lián)通分公司為例,通過訪談資深員工、查閱歷史資料、分析數(shù)據(jù)、對比競爭性解釋,發(fā)現(xiàn)合約安排是導(dǎo)致兩種合約機市場拓展效果差異的重要原因,而合約相關(guān)者剩余是其作用的內(nèi)在本質(zhì)。該研究在理論上,驗證了合約安排是解釋經(jīng)濟現(xiàn)象的一個重要自變量,構(gòu)建了以"合約相關(guān)者剩余"為中介變量的合約安排與市場拓展關(guān)系的概念模型;實踐中,為挖掘最優(yōu)的合約安排、提高電信運營商市場拓展績效,提供了重要的啟示。
[Abstract]:As a novel marketing method, contract machines have been widely used by telecom operators. China Unicom has introduced two kinds of contract machines, CDMA and WCDMA. Take Changde City, Hunan Province Unicom Branch as an example, through interviewing senior employees, consulting historical data, analyzing data and comparing competitive explanations, it is found that contract arrangement is the important reason leading to the difference of market expansion effect between the two kinds of contract machines. In theory, the contract arrangement is an important independent variable to explain the economic phenomenon. This paper constructs a conceptual model of the relationship between contract arrangement and market expansion, which takes "contract relative surplus" as the intermediary variable, and provides important enlightenment for excavating the optimal contract arrangement and improving the market expansion performance of telecom operators in practice.
【作者單位】： 中南大學(xué)商學(xué)院;
【基金】：國家自然科學(xué)基金資助項目“創(chuàng)業(yè)績效結(jié)構(gòu)研究”(70772041)
【分類號】：F626;F274

【共引文獻】

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本文編號：1620128