本文關(guān)鍵詞：S網(wǎng)絡(luò)公司銷售渠道管理優(yōu)化研究

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【摘要】：中國(guó)IT業(yè)渠道層次化和網(wǎng)絡(luò)化是80年代開(kāi)始的。渠道模式的出現(xiàn)不僅在于打破了IT行業(yè)廠商直銷到最終用戶、受地域局限的一元化結(jié)構(gòu)模式，更為重要的是“渠道資本”從此有了創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)IT行業(yè)渠道管理模式升級(jí)的關(guān)鍵在于能否正視IT渠道管理中的幾大難題，并尋求切實(shí)有效的解決途徑。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)廠商眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，合作伙伴渠道是幫助廠商增加銷售收入和擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍的一個(gè)重要途徑，因此各家廠商非常重視渠道的管理與開(kāi)發(fā)。 本文以S公司的合作伙伴渠道為研究對(duì)象，首先介紹S公司概況和發(fā)展歷程，以及對(duì)所處的外部環(huán)境進(jìn)行介紹，通過(guò)和業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道管理體系架構(gòu)的深入了解和分析，引出S公司在渠道管理中的某些不足之處；并且使用渠道管理的理論對(duì)S公司的合作伙伴渠道管理的政策和模式進(jìn)行分析研究，并對(duì)S公司不同類型的合作伙伴渠道進(jìn)行效益評(píng)估，其中包括合作伙伴對(duì)S公司的渠道架構(gòu)評(píng)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格的反饋調(diào)研報(bào)告，結(jié)合市場(chǎng)的需求和S公司的整體戰(zhàn)略，提出S公司渠道管理中優(yōu)化問(wèn)題的對(duì)策和建議。 本文通過(guò)S網(wǎng)絡(luò)公司渠道現(xiàn)狀的分析，引用業(yè)界和相關(guān)領(lǐng)域研究人員對(duì)渠道管理的定義和分類，通過(guò)數(shù)據(jù)和S公司技術(shù)架構(gòu)與外部環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的渠道管理架構(gòu)進(jìn)行對(duì)比，引出S公司所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性現(xiàn)狀。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和樣本圖表進(jìn)行分析和闡述，由S公司渠道管理中的一些改變進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，通過(guò)目前S公司渠道管理中存在的問(wèn)題，結(jié)合前文分析得出S公司在渠道管理體系還有優(yōu)化空間，其市場(chǎng)占有率還有提升空間。 最后得出重點(diǎn)支持中心城市核心合作伙伴的持續(xù)發(fā)展，在三四線城市重點(diǎn)發(fā)展和培養(yǎng)本地的核心渠道，招募新渠道廣泛發(fā)展成長(zhǎng)型合作伙伴，通過(guò)渠道調(diào)整尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。導(dǎo)入適合中國(guó)本地化產(chǎn)品包括適合于小型市場(chǎng)的精睿產(chǎn)品來(lái)滿足中國(guó)中小企業(yè)客戶的需求。S公司渠道管理還需要不斷吸取以往經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)大渠道數(shù)量及合作程度。簡(jiǎn)化并提供便捷的渠道流程及通道，設(shè)置統(tǒng)一的、便捷的渠道溝通通道，以使渠道能夠及時(shí)、迅速的獲得渠道政策、最新產(chǎn)品信息、售前售后服務(wù)以及其他支持等。
【關(guān)鍵詞】：渠道管理 市場(chǎng)占有率 網(wǎng)絡(luò)公司
【學(xué)位授予單位】：西北農(nóng)林科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F49;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 導(dǎo)論10-15
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究的目的與意義11
• 1.2.1 研究目的11
• 1.2.2 研究意義11
• 1.3 文獻(xiàn)綜述11-13
• 1.3.1 渠道管理相關(guān)文獻(xiàn)綜述11-12
• 1.3.2 渠道管理優(yōu)化方法相關(guān)文獻(xiàn)綜述12-13
• 1.4 研究思路13-14
• 1.5 研究方法14-15
• 第二章 基本理論與文獻(xiàn)綜述15-20
• 2.1 基本概念15-17
• 2.1.1 渠道管理的定義和分類15-16
• 2.1.2 優(yōu)化渠道的意義16-17
• 2.2 國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)17-20
• 2.2.1 國(guó)外研究動(dòng)態(tài)17-19
• 2.2.2 國(guó)內(nèi)研究動(dòng)態(tài)19-20
• 第三章 S 公司外部環(huán)境及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析20-32
• 3.1 S 公司渠道演變與核心競(jìng)爭(zhēng)力及所處環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)介紹20-23
• 3.1.1 S 公司簡(jiǎn)介及其渠道管理演變過(guò)程20-22
• 3.1.2 S 公司渠道管理核心競(jìng)爭(zhēng)力22-23
• 3.2 S 公司所處外部環(huán)境分析23-24
• 3.3 S 公司所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析24-32
• 3.3.1 友商 C 公司渠道管理體系分析25-27
• 3.3.2 友商 L 公司渠道管理體系分析27-29
• 3.3.3 友商 H 公司渠道管理體系分析29-32
• 第四章 S 公司渠道管理現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題32-42
• 4.1 S 公司渠道管理現(xiàn)狀32-36
• 4.1.1 S 公司渠道市場(chǎng)調(diào)研分析32-34
• 4.1.2 S 公司渠道合作伙伴意見(jiàn)反饋34-36
• 4.2 S 公司渠道管理存在的主要問(wèn)題36-42
• 4.2.1 核心城市核心渠道的持續(xù)發(fā)展問(wèn)題36-38
• 4.2.2 二三級(jí)城市渠道薄弱38
• 4.2.3 各項(xiàng)流程復(fù)雜效率低38-40
• 4.2.4 廠商支持力度不夠40-42
• 第五章 S 公司渠道管理優(yōu)化對(duì)策42-48
• 5.1 著力鞏固發(fā)展核心城市核心渠道42-43
• 5.2 擴(kuò)大二三級(jí)城市的渠道覆蓋率43-44
• 5.3 優(yōu)化渠道管理流程44-46
• 5.4 加強(qiáng)對(duì)渠道的支持力度46-48
• 第六章 結(jié)論48-49
• 參考文獻(xiàn)49-51
• 致謝51-52
• 作者簡(jiǎn)介52

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前5條

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5 丁飛飛;;CA中國(guó)剝離銷售業(yè)務(wù) 神碼獨(dú)家分銷壓力很大[J];IT時(shí)代周刊;2008年15期

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本文編號(hào)：1079839