本文關鍵詞：保險業(yè)師徒關系對營銷員銷售績效的影響研究——情緒智力及目標取向的角色

  更多相關文章： 師徒關系 銷售績效 情緒智力 目標取向 保險營銷員

【摘要】：基于社會學習理論,采集了5家保險企業(yè)428名營銷員數據,探討了師徒關系對保險營銷員銷售績效的影響機制,并揭示了個體情緒智力的中介作用以及目標取向的調節(jié)機制。研究結果表明:師徒關系對營銷員情緒智力、銷售績效均有正向影響;情緒智力在師徒關系影響銷售績效的過程中具有部分中介作用;個體目標取向是師徒關系影響銷售績效的調節(jié)機制,證明目標取向與學習目標取向在師徒關系對銷售績效的影響中具有顯著調節(jié)效果,而回避目標取向則不具顯著的調節(jié)效果。研究結果對于保險業(yè)中更好應用師徒關系以培養(yǎng)營銷員、提升保險銷售績效以及改善保險業(yè)銷售形象均具有重要啟示。
【作者單位】： 武漢科技大學管理學院;
【關鍵詞】： 師徒關系 銷售績效 情緒智力 目標取向 保險營銷員
【基金】：國家自然科學基金項目“顧客對服務失誤的感知與抱怨動機:基于自我威脅與自我監(jiān)控”(71072073)
【分類號】：F272.92
【正文快照】： 保險營銷實踐中,很多保險企業(yè)都會為新入營銷員指派一名指導老師,并簽訂師徒協(xié)議,通過建立一種固定的、較為正式的、組織認可的師徒制,對新入營銷員實施培訓和輔導。已有研究表明,作為一種特殊形式的員工社會化及訓練發(fā)展機制,師徒關系對新入員工的組織適應與學習有積極效益,

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