本文關(guān)鍵詞：Z公司白酒營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究

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【摘要】：近些年以來(lái),在經(jīng)濟(jì)增速放緩、行政禁酒命令、國(guó)家限制公款消費(fèi)等因素的影響下,白酒行業(yè)渠道的爭(zhēng)奪處于白熱化狀態(tài),市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如今的白酒行業(yè),產(chǎn)銷矛盾比較突出,行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)從生產(chǎn)層面轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道層面。然而目前很多酒類生產(chǎn)和銷售企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)的銷售渠道,原有的營(yíng)銷渠道存在大量的問(wèn)題,這些問(wèn)題導(dǎo)致渠道的交易成本偏高,且難滿足當(dāng)前消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化消費(fèi)需求。營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為制約整個(gè)白酒行業(yè)發(fā)展的瓶頸,對(duì)白酒行業(yè)原有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。論文以Z公司營(yíng)銷渠道為研究對(duì)象,通過(guò)實(shí)地調(diào)研和深度訪談的方法對(duì)Z公司的營(yíng)業(yè)收入狀況、成本情況和人力資源狀況進(jìn)行了調(diào)研,并對(duì)Z公司的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行了分析,發(fā)現(xiàn)Z公司營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題有:營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)單一且臃腫、營(yíng)銷渠道參與者之間的關(guān)系不穩(wěn)定、渠道成員類型較匱乏、渠道成員管理方法滯后、渠道策略缺失,并針對(duì)所存在的問(wèn)題進(jìn)行了原因分析,主要是因?yàn)榘拙菩袠I(yè)發(fā)展處于瓶頸期、白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈以及市場(chǎng)環(huán)境變化過(guò)快。論文在交易成本理論、關(guān)系營(yíng)銷理論和長(zhǎng)尾理論的指導(dǎo)下,設(shè)計(jì)了Z公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化方案,具體從四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行優(yōu)化:第一,靠現(xiàn)代化管理、現(xiàn)代化技術(shù)以及合理配置人力資源來(lái)降低渠道成本;第二,公司營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)向簡(jiǎn)短化優(yōu)化、寬度結(jié)構(gòu)向選擇化優(yōu)化,廣度結(jié)構(gòu)向多元化優(yōu)化;第三,建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系來(lái)優(yōu)化營(yíng)銷渠道參與者關(guān)系;第四,從組織結(jié)構(gòu)和渠道成員來(lái)優(yōu)化渠道管理。最后針具體的優(yōu)化方案,建立了Z公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化的保障體系,包括從績(jī)效管理、日常管理、管理溝通等方面來(lái)提供制度保障;從建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境管理、加強(qiáng)物資的驗(yàn)收與出入庫(kù)管理和加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)等方面來(lái)提供后勤保障;從人員培訓(xùn)和員工考核等方面來(lái)提供人才保障。論文對(duì)提升Z公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)具有指導(dǎo)價(jià)值,也有助于其他白酒生產(chǎn)或者銷售企業(yè)在其新形勢(shì)下優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、提升銷售業(yè)績(jī)。
【關(guān)鍵詞】：白酒 營(yíng)銷渠道 優(yōu)化
【學(xué)位授予單位】：湘潭大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.82
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 引言9-15
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究目的及意義10
• 1.3 國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述10-13
• 1.4 研究方法13-14
• 1.5 論文的結(jié)構(gòu)安排14-15
• 第2章 相關(guān)理論基礎(chǔ)15-20
• 2.1 營(yíng)銷渠道理論15-16
• 2.2 交易成本理論16-17
• 2.3 關(guān)系營(yíng)銷理論17-18
• 2.4 長(zhǎng)尾理論18-20
• 第3章 白酒行業(yè)及Z公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀20-35
• 3.1 白酒行業(yè)概況20-24
• 3.2 Z公司簡(jiǎn)介24-28
• 3.3 Z公司營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題及形成問(wèn)題的原因分析28-35
• 第4章Z公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)35-46
• 4.1 Z公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化目標(biāo)35-36
• 4.1.1 降低營(yíng)銷渠道交易成本35
• 4.1.2 提高消費(fèi)者的滿意度35
• 4.1.3 提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度35-36
• 4.1.4 提高市場(chǎng)占有率36
• 4.2 Z公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化原則36-37
• 4.2.1 成本最優(yōu)原則36
• 4.2.2 創(chuàng)新原則36-37
• 4.2.3 互利共贏原則37
• 4.2.4 顧客至上原則37
• 4.3 Z公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化方案37-46
• 4.3.1 Z公司渠道成本優(yōu)化37-39
• 4.3.2 Z公司營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化39-41
• 4.3.3 Z公司營(yíng)銷渠道參與者關(guān)系優(yōu)化41-43
• 4.3.4 Z公司營(yíng)銷渠道管理優(yōu)化43-46
• 第5章Z公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化的保障措施46-51
• 5.1 制度保障46-47
• 5.1.1 績(jī)效管理制度46-47
• 5.1.2 日常管理制度47
• 5.1.3 管理溝通制度47
• 5.2 后勤保障47-49
• 5.2.1 建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)48
• 5.2.2 加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境管理48
• 5.2.3 加強(qiáng)物資的驗(yàn)收與出入庫(kù)管理48
• 5.2.4 加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)48-49
• 5.3 人才保障49-51
• 5.3.1 人員培訓(xùn)49
• 5.3.2 員工考核49-51
• 結(jié)論51-53
• 參考文獻(xiàn)53-56
• 致謝56

【參考文獻(xiàn)】

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