本文關(guān)鍵詞：YL公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化研究

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【摘要】：績效管理是一個持續(xù)的循環(huán)過程,這個過程包括績效計劃的制訂、績效輔導(dǎo)與溝通、績效考核、績效結(jié)果應(yīng)用、績效目標提升等環(huán)節(jié),所有環(huán)節(jié)均由各級管理者和員工共同參與�？冃Ч芾淼哪康氖浅掷m(xù)提升個人、部門和組織的績效。由于銷售在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的特殊地位,因此,做好銷售人員績效管理工作對企業(yè)健康快速發(fā)展顯得尤為重要。從眾多成功企業(yè)的發(fā)展歷程來看,建立一套科學(xué)合理的銷售人員績效管理體系并在實踐之中認真加以貫徹執(zhí)行是做好這項工作的根本途徑。本文以YL公司銷售人員績效管理為研究對象,首先探討了對銷售人員績效管理進行研究的背景和重要意義,對近年來國內(nèi)外部分專家學(xué)者在績效管理和銷售人員績效管理方面的研究成果進行了梳理和歸納,簡要地闡述了銷售人員績效管理的理論基礎(chǔ)和幾種常用的績效管理模式。并對影響銷售人員績效和績效管理的因素進行了分析。圍繞績效管理體系,通過訪談和問卷等方式對YL公司銷售人員進行調(diào)查分析,在此基礎(chǔ)之上,摸清現(xiàn)行銷售人員績效管理體系存在的缺陷和不足,針對存在的問題,結(jié)合目前較為常用的績效管理理論和方法,從以下幾個方面對YL公司銷售人員績效管理體系的優(yōu)化調(diào)整提出了建議:一是針對績效管理的模式進行調(diào)整。改變以往單一簡單的KPI(關(guān)鍵績效指標)績效管理模式,引入BSC(平衡計分卡)與KPI(關(guān)鍵績效指標)相互配合使用的績效管理模式。二是針對績效指標體系進行優(yōu)化。在現(xiàn)有財務(wù)指標體系的基礎(chǔ)之上,結(jié)合實際管理情況,大量引入非財務(wù)指標,并對各個指標的權(quán)重進行了調(diào)整。三是針對績效管理實施過程進行了優(yōu)化。對績效計劃和指標的制訂流程以及績效考核的周期進行調(diào)整,同時,根據(jù)不同銷售區(qū)域的實際情況,提出了把銷售區(qū)域分類進行績效管理。四是從有利于銷售人員績效管理取得更好效果的角度出發(fā),提出了績效管理實施的保障措施。
【關(guān)鍵詞】：銷售人員 績效管理 關(guān)鍵績效指標 平衡計分卡
【學(xué)位授予單位】：江西財經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92
【目錄】：

• 摘要8-9
• Abstract9-11
• 第1章 緒論11-17
• 1.1 研究的背景11
• 1.2 研究的意義11-12
• 1.3 國內(nèi)外文獻綜述12-14
• 1.3.1 國內(nèi)相關(guān)文獻綜述12-13
• 1.3.2 國外相關(guān)文獻綜述13-14
• 1.4 研究內(nèi)容和方法14-17
• 1.4.1 研究內(nèi)容14-15
• 1.4.2 論文的主體結(jié)構(gòu)15
• 1.4.3 研究方法15-17
• 第2章 績效管理的相關(guān)概念及理論17-26
• 2.1 績效管理的相關(guān)概念17-19
• 2.2 理論依據(jù)19-21
• 2.2.1 目標管理理論19-20
• 2.2.2 激勵理論20-21
• 2.3 常用的幾種績效管理模式21-24
• 2.3.1 基于360度績效反饋評價的管理模式21-22
• 2.3.2 基于KPI的管理模式22-23
• 2.3.3 基于平衡計分卡（BSC）的管理模式23-24
• 2.4 銷售人員績效管理中的影響因素分析24-26
• 2.4.1 影響銷售人員績效的因素分析24-25
• 2.4.2 影響銷售人員績效管理工作的因素分析25-26
• 第3章 YL公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀及問題分析26-37
• 3.1 YL公司及其銷售人員的基本情況26-27
• 3.1.1 YL公司的基本情況26
• 3.1.2 YL公司銷售隊伍的基本情況26-27
• 3.2 銷售人員績效管理的情況分析27-30
• 3.2.1 現(xiàn)行銷售人員績效管理思路27-28
• 3.2.2 現(xiàn)行銷售人員績效管理體系的基本內(nèi)容28
• 3.2.3 現(xiàn)行銷售人員績效考核方法及考核指標的設(shè)定28-30
• 3.2.4 現(xiàn)行銷售人員的激勵機制分析30
• 3.3 現(xiàn)行銷售人員績效管理體系的調(diào)查分析30-34
• 3.3.1 對銷售人員績效管理體系的調(diào)查30-31
• 3.3.2 對區(qū)域銷售經(jīng)理（辦事處主任）的調(diào)查分析31-32
• 3.3.3 對業(yè)務(wù)員的調(diào)查分析32-34
• 3.4 現(xiàn)行銷售人員績效管理體系存在的問題34-37
• 3.4.1 績效指標“偏科”34-35
• 3.4.2 輔導(dǎo)溝通“缺位”35
• 3.4.3 績效考核結(jié)果運用“不足”35-36
• 3.4.4 銷售隊伍“不穩(wěn)”36
• 3.4.5 績效管理過程“不清”36-37
• 第4章 YL公司銷售人員績效管理體系的優(yōu)化和實施37-48
• 4.1 YL公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化的目標37
• 4.2 績效管理體系優(yōu)化的指導(dǎo)思想37-38
• 4.3 績效管理體系的優(yōu)化調(diào)整38-46
• 4.3.1 績效管理模式的確定38
• 4.3.2 績效指標的優(yōu)化調(diào)整38-44
• 4.3.3 績效輔導(dǎo)與溝通的優(yōu)化調(diào)整44
• 4.3.4 績效反饋與運用的優(yōu)化調(diào)整44-45
• 4.3.5 績效診斷與提升的優(yōu)化調(diào)整45-46
• 4.4 績效管理實施過程中的部分關(guān)聯(lián)因素優(yōu)化調(diào)整46
• 4.5 YL公司銷售人員績效管理優(yōu)化體系實施的保障措施46-48
• 4.5.1 培育良好的企業(yè)文化46-47
• 4.5.2 強化組織和制度保障47
• 4.5.3 加強前期培訓(xùn)47-48
• 第5章 結(jié)論48-50
• 參考文獻50-53
• 附錄53-57
• 致謝57-58

【參考文獻】

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本文編號：581802