隨著十多年電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)隨之增加,對(duì)企業(yè)的管理方面的要求也隨著增加。對(duì)于企業(yè)中的銷售人員的管理與激勵(lì),如何留住優(yōu)秀銷售人員,提高銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力,那么如何建立和優(yōu)化銷售人員的薪資體系就顯得非常重要了。本文嘗試以科學(xué)的薪酬理論為基礎(chǔ),充分考慮到本土民營企業(yè)電商服務(wù)商銷售人員的群體特點(diǎn),以及WM公司的實(shí)際情況,從理論到實(shí)踐,用創(chuàng)新的方式重新規(guī)劃設(shè)計(jì)適合該公司的薪酬體系,找到適合本公司的科學(xué)有效的銷售人員薪酬體系,從而幫助公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),并為行業(yè)提供參考。本研究提出的薪酬體系優(yōu)化主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容。首先,根據(jù)薪酬激勵(lì)的雙因素理論重新設(shè)計(jì)銷售人員的固定薪酬和浮動(dòng)薪酬結(jié)合的薪酬體系,提高銷售人員的穩(wěn)定性,激勵(lì)銷售人員的工作積極性。其次,針對(duì)銷售人員這一特殊群體高成就導(dǎo)向的特點(diǎn),根據(jù)薪酬激勵(lì)的成就動(dòng)機(jī)理論,設(shè)立設(shè)置合理績效目標(biāo)及業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金方案。第三,在優(yōu)化利潤分享模式時(shí),參考分享工資理論,進(jìn)一步加強(qiáng)薪資體系的激勵(lì)導(dǎo)向。最后,根據(jù)保健因素,優(yōu)化和提高銷售人員的福利制度,增加銷售人員的整體滿意度,提高人員穩(wěn)定性。本研究創(chuàng)新點(diǎn)在于利用薪酬相關(guān)理論為新興行業(yè)的銷售人員設(shè)計(jì)薪酬體系。通... 

【文章來源】：上海外國語大學(xué)上海市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：69 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

WM公司組織結(jié)構(gòu)圖

圖 3.1 WM 公司組織結(jié)構(gòu)圖3 公司經(jīng)營銷售目標(biāo)近年來，國內(nèi)電商行業(yè)的迅速發(fā)展，第三方的電商服務(wù)商也應(yīng)運(yùn)而生速。隨著更多的同行業(yè)的興起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加劇烈，在一定程度上影 公司的利潤空間，單客利潤空間也逐步縮小。作為同行業(yè)市場(chǎng)的龍頭 公司的發(fā)展也受到很大挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，加之企業(yè)內(nèi)部的人員流失增加，缺乏專業(yè)優(yōu)秀銷售人才，目前銷售人員的主不夠。最近 1-2 年的銷售營業(yè)收入增長明顯緩慢。下圖為 WM 公司的 2014-2019 年年?duì)I業(yè)收入圖，數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)，如下圖 3.2 所示：

的開發(fā)新的大客戶，并維護(hù)好老客戶。為大客戶提供更多數(shù)據(jù)并幫助大客戶提升客戶方的銷售業(yè)績，市場(chǎng)占有率，并為客戶見。第二個(gè)團(tuán)隊(duì)為平臺(tái)運(yùn)營銷售團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)的核心職責(zé)通過M 公司的品牌形象，品牌地位，及搜索功能的排名，在威客等的咨詢等將潛在客戶轉(zhuǎn)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估并分專員手里，銷售專員主要通過分配獲取的客戶資源，來跟進(jìn)并由此獲得銷售業(yè)績和獎(jiǎng)勵(lì)。該團(tuán)隊(duì)的主要客戶來源于公司內(nèi)部上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)介紹意向客戶，基本上不用自主開發(fā)。內(nèi)部渠道為意向客戶資源，需要銷售人員跟進(jìn)，洽談，簽訂合同，內(nèi)部第三個(gè)團(tuán)隊(duì)為電話銷售團(tuán)隊(duì)，主要是通過網(wǎng)絡(luò)搜索渠道，網(wǎng)絡(luò)公需求并獲取潛在客戶的聯(lián)系方式，通過電話主動(dòng)外呼的方式和通，建立聯(lián)系，并最終成交客戶。見下圖 3.3 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]以銷售激勵(lì)為目標(biāo)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)核算模型——以A企業(yè)為例[J]. 高潔.  科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊. 2017(22)
[2]從雙因素理論看人力資源激勵(lì)管理問題[J]. 曹家忠.  全國流通經(jīng)濟(jì). 2017(17)
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博士論文
[1]策略性激勵(lì)模式及實(shí)證研究[D]. 齊德芬.哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2009
[2]基于公平理論的員工薪酬滿意度研究[D]. 葉勤.大連理工大學(xué) 2008

碩士論文
[1]A公司銷售人員薪酬激勵(lì)體系優(yōu)化研究[D]. 王福立.山東大學(xué) 2018
[2]YFT公司銷售人員激勵(lì)方案優(yōu)化研究[D]. 常培羽.山東大學(xué) 2018
[3]SF電子商務(wù)公司員工激勵(lì)問題研究[D]. 彭賽.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2017
[4]C公司銷售人員激勵(lì)方案研究[D]. 蔣鵬程.西南財(cái)經(jīng)大學(xué) 2017
[5]S公司銷售員工激勵(lì)的研究與對(duì)策[D]. 金慧偉.上海交通大學(xué) 2013



本文編號(hào)：3608093