發(fā)布時間：2022-01-25 06:58

　　隨著十多年電子商務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展,競爭隨之增加,對企業(yè)的管理方面的要求也隨著增加。對于企業(yè)中的銷售人員的管理與激勵,如何留住優(yōu)秀銷售人員,提高銷售人員的競爭力,那么如何建立和優(yōu)化銷售人員的薪資體系就顯得非常重要了。本文嘗試以科學(xué)的薪酬理論為基礎(chǔ),充分考慮到本土民營企業(yè)電商服務(wù)商銷售人員的群體特點,以及WM公司的實際情況,從理論到實踐,用創(chuàng)新的方式重新規(guī)劃設(shè)計適合該公司的薪酬體系,找到適合本公司的科學(xué)有效的銷售人員薪酬體系,從而幫助公司實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),并為行業(yè)提供參考。本研究提出的薪酬體系優(yōu)化主要包括四個方面的內(nèi)容。首先,根據(jù)薪酬激勵的雙因素理論重新設(shè)計銷售人員的固定薪酬和浮動薪酬結(jié)合的薪酬體系,提高銷售人員的穩(wěn)定性,激勵銷售人員的工作積極性。其次,針對銷售人員這一特殊群體高成就導(dǎo)向的特點,根據(jù)薪酬激勵的成就動機理論,設(shè)立設(shè)置合理績效目標(biāo)及業(yè)務(wù)獎金方案。第三,在優(yōu)化利潤分享模式時,參考分享工資理論,進一步加強薪資體系的激勵導(dǎo)向。最后,根據(jù)保健因素,優(yōu)化和提高銷售人員的福利制度,增加銷售人員的整體滿意度,提高人員穩(wěn)定性。本研究創(chuàng)新點在于利用薪酬相關(guān)理論為新興行業(yè)的銷售人員設(shè)計薪酬體系。通... 

【文章來源】：上海外國語大學(xué)上海市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：69 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

WM公司組織結(jié)構(gòu)圖

圖 3.1 WM 公司組織結(jié)構(gòu)圖3 公司經(jīng)營銷售目標(biāo)近年來，國內(nèi)電商行業(yè)的迅速發(fā)展，第三方的電商服務(wù)商也應(yīng)運而生速。隨著更多的同行業(yè)的興起，市場競爭愈加劇烈，在一定程度上影 公司的利潤空間，單客利潤空間也逐步縮小。作為同行業(yè)市場的龍頭 公司的發(fā)展也受到很大挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)同行業(yè)的競爭愈演愈烈，加之企業(yè)內(nèi)部的人員流失增加，缺乏專業(yè)優(yōu)秀銷售人才，目前銷售人員的主不夠。最近 1-2 年的銷售營業(yè)收入增長明顯緩慢。下圖為 WM 公司的 2014-2019 年年營業(yè)收入圖，數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)，如下圖 3.2 所示：

的開發(fā)新的大客戶，并維護好老客戶。為大客戶提供更多數(shù)據(jù)并幫助大客戶提升客戶方的銷售業(yè)績，市場占有率，并為客戶見。第二個團隊為平臺運營銷售團隊，該團隊的核心職責(zé)通過M 公司的品牌形象，品牌地位，及搜索功能的排名，在威客等的咨詢等將潛在客戶轉(zhuǎn)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理進行評估并分專員手里，銷售專員主要通過分配獲取的客戶資源，來跟進并由此獲得銷售業(yè)績和獎勵。該團隊的主要客戶來源于公司內(nèi)部上級領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)介紹意向客戶，基本上不用自主開發(fā)。內(nèi)部渠道為意向客戶資源，需要銷售人員跟進，洽談，簽訂合同，內(nèi)部第三個團隊為電話銷售團隊，主要是通過網(wǎng)絡(luò)搜索渠道，網(wǎng)絡(luò)公需求并獲取潛在客戶的聯(lián)系方式，通過電話主動外呼的方式和通，建立聯(lián)系，并最終成交客戶。見下圖 3.3 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖

【參考文獻】：
期刊論文
[1]以銷售激勵為目標(biāo)的銷售獎勵核算模型——以A企業(yè)為例[J]. 高潔.  科技經(jīng)濟導(dǎo)刊. 2017(22)
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[3]如何讓銷售人員既出工又出力:工作動機的作用機制[J]. 朱華偉,許姣姣,黃勇.  珞珈管理評論. 2017(01)
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[8]基于企業(yè)崗位分析和績效考核的薪酬體系設(shè)計[J]. 郭榮.  中國集體經(jīng)濟. 2015(18)
[9]以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略為導(dǎo)向的銷售薪酬體系設(shè)計[J]. 蘇杰.  財經(jīng)界(學(xué)術(shù)版). 2015(11)
[10]淺談銷售管理工作中對銷售人員的激勵[J]. 韓峰.  中國市場. 2013(33)

博士論文
[1]策略性激勵模式及實證研究[D]. 齊德芬.哈爾濱工業(yè)大學(xué) 2009
[2]基于公平理論的員工薪酬滿意度研究[D]. 葉勤.大連理工大學(xué) 2008

碩士論文
[1]A公司銷售人員薪酬激勵體系優(yōu)化研究[D]. 王福立.山東大學(xué) 2018
[2]YFT公司銷售人員激勵方案優(yōu)化研究[D]. 常培羽.山東大學(xué) 2018
[3]SF電子商務(wù)公司員工激勵問題研究[D]. 彭賽.對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué) 2017
[4]C公司銷售人員激勵方案研究[D]. 蔣鵬程.西南財經(jīng)大學(xué) 2017
[5]S公司銷售員工激勵的研究與對策[D]. 金慧偉.上海交通大學(xué) 2013



本文編號：3608093