國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了多年的高速增長,無論是跨國企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè),均面臨越來越激烈的競爭。在高度競爭的環(huán)境下,對銷售人員高增長高獎金的激勵模式,一方面促進了企業(yè)業(yè)務(wù)的快速增長,但同時也產(chǎn)生了許多不可控的風(fēng)險。國家相關(guān)部門為此也制定了醫(yī)藥銷售人員的相關(guān)行為規(guī)范,防止不合規(guī)行為的發(fā)生。G制藥公司作為國內(nèi)首個取消對銷售人員個人指標(biāo)考核的醫(yī)藥企業(yè),多年來一直對新商業(yè)模式下激勵體系進行摸索。本文選取G制藥公司作為研究對象,對其銷售人員激勵體系的現(xiàn)狀與問題進行了詳細分析,以解決無指標(biāo)情況下的激勵困境為著眼點,全面論述對其激勵體系的優(yōu)化策略及實施方案。文章以激勵的相關(guān)理論為基礎(chǔ),結(jié)合對G公司現(xiàn)狀進行分析,發(fā)現(xiàn)取消指標(biāo)后對激勵最大的影響在于績效管理體系和薪酬體系。績效管理體系主要存在目標(biāo)不聚焦、執(zhí)行不到位、評估數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、缺乏公開透明等問題,績效管理體系存在的這些問題大大降低了銷售員工的內(nèi)在驅(qū)動力。薪酬體系中也存在激勵作用不明顯、公平性不足的問題。薪酬激勵體系中激勵性最強的銷售獎金與績效考核體系不掛鉤的問題也影響了總體激勵效果的實現(xiàn)。同時,在職業(yè)生涯管理和組織文化也存在一定問題。根據(jù)G公司激勵體系存在的問... 

【文章來源】：南開大學(xué)天津市 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：74 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

主要研究框架(資料來源:作者自制)

如圖2-1,馬斯洛假設(shè)人們具有不同層級的需求,高層次需要產(chǎn)生激勵性的前提是低層次的需要得以滿足,員工會因為需要沒有得到滿足而表現(xiàn)出沮喪。[11](二)赫茨伯格和雙因素理論

弗羅姆指出,動機的大小取決于人們對特定結(jié)果的期待和它的吸引力,其主要關(guān)注圖2-2的三對關(guān)系。激勵就是三者的產(chǎn)物,缺乏任何一個都會導(dǎo)致激勵失去作用。[9](五)斯金納和強化理論

【參考文獻】：
期刊論文
[1]基于不完全信息競賽理論的員工激勵機制研究[J]. 馬洪坤,李仲飛.  系統(tǒng)工程理論與實踐. 2019(10)
[2]績效考核政治對下級創(chuàng)新行為的影響機制研究[J]. 趙書松,張一杰.  管理學(xué)報. 2019(05)
[3]新生代工作價值觀、內(nèi)在動機對工作績效影響——組織文化的調(diào)節(jié)效應(yīng)[J]. 侯烜方,盧福財.  管理評論. 2018(04)
[4]組織與個體互動視角下新生代員工組織認同的影響因素研究[J]. 孟華,李義敏,趙袁軍.  管理現(xiàn)代化. 2017(06)
[5]基于市場信息和對銷售人員激勵基礎(chǔ)上的委托代理問題的研究[J]. 徐鑫.  系統(tǒng)科學(xué)與數(shù)學(xué). 2016(11)
[6]獎勵能否激勵員工創(chuàng)造力:不同成就動機氛圍下的匹配研究[J]. 馬君.  系統(tǒng)工程理論與實踐. 2016(04)
[7]績效薪酬對員工突破性創(chuàng)造力和漸進性創(chuàng)造力的影響[J]. 張勇,龍立榮,賀偉.  心理學(xué)報. 2014(12)
[8]內(nèi)在動機與員工績效:基于工作投入的中介效應(yīng)[J]. 李偉,梅繼霞.  管理評論. 2013(08)
[9]泰勒與勞動生產(chǎn)效率——寫在《科學(xué)管理原理》百年誕辰[J]. 陳春花.  管理世界. 2011(07)
[10]程序公平對醫(yī)藥代表工作績效的影響[J]. 姜婷婷,馮國忠.  人力資源管理. 2011(04)

碩士論文
[1]A公司銷售人員薪酬激勵體系優(yōu)化研究[D]. 王福立.山東大學(xué) 2018
[2]葛蘭素史克[D]. 陳思岑.廈門大學(xué) 2014



本文編號：3505185