國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了多年的高速增長,無論是跨國企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè),均面臨越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,對(duì)銷售人員高增長高獎(jiǎng)金的激勵(lì)模式,一方面促進(jìn)了企業(yè)業(yè)務(wù)的快速增長,但同時(shí)也產(chǎn)生了許多不可控的風(fēng)險(xiǎn)。國家相關(guān)部門為此也制定了醫(yī)藥銷售人員的相關(guān)行為規(guī)范,防止不合規(guī)行為的發(fā)生。G制藥公司作為國內(nèi)首個(gè)取消對(duì)銷售人員個(gè)人指標(biāo)考核的醫(yī)藥企業(yè),多年來一直對(duì)新商業(yè)模式下激勵(lì)體系進(jìn)行摸索。本文選取G制藥公司作為研究對(duì)象,對(duì)其銷售人員激勵(lì)體系的現(xiàn)狀與問題進(jìn)行了詳細(xì)分析,以解決無指標(biāo)情況下的激勵(lì)困境為著眼點(diǎn),全面論述對(duì)其激勵(lì)體系的優(yōu)化策略及實(shí)施方案。文章以激勵(lì)的相關(guān)理論為基礎(chǔ),結(jié)合對(duì)G公司現(xiàn)狀進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)取消指標(biāo)后對(duì)激勵(lì)最大的影響在于績效管理體系和薪酬體系�？冃Ч芾眢w系主要存在目標(biāo)不聚焦、執(zhí)行不到位、評(píng)估數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、缺乏公開透明等問題,績效管理體系存在的這些問題大大降低了銷售員工的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。薪酬體系中也存在激勵(lì)作用不明顯、公平性不足的問題。薪酬激勵(lì)體系中激勵(lì)性最強(qiáng)的銷售獎(jiǎng)金與績效考核體系不掛鉤的問題也影響了總體激勵(lì)效果的實(shí)現(xiàn)。同時(shí),在職業(yè)生涯管理和組織文化也存在一定問題。根據(jù)G公司激勵(lì)體系存在的問... 

【文章來源】：南開大學(xué)天津市 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：74 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

主要研究框架(資料來源:作者自制)

如圖2-1,馬斯洛假設(shè)人們具有不同層級(jí)的需求,高層次需要產(chǎn)生激勵(lì)性的前提是低層次的需要得以滿足,員工會(huì)因?yàn)樾枰獩]有得到滿足而表現(xiàn)出沮喪。[11](二)赫茨伯格和雙因素理論

弗羅姆指出,動(dòng)機(jī)的大小取決于人們對(duì)特定結(jié)果的期待和它的吸引力,其主要關(guān)注圖2-2的三對(duì)關(guān)系。激勵(lì)就是三者的產(chǎn)物,缺乏任何一個(gè)都會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)失去作用。[9](五)斯金納和強(qiáng)化理論

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]基于不完全信息競(jìng)賽理論的員工激勵(lì)機(jī)制研究[J]. 馬洪坤,李仲飛.  系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐. 2019(10)
[2]績效考核政治對(duì)下級(jí)創(chuàng)新行為的影響機(jī)制研究[J]. 趙書松,張一杰.  管理學(xué)報(bào). 2019(05)
[3]新生代工作價(jià)值觀、內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)工作績效影響——組織文化的調(diào)節(jié)效應(yīng)[J]. 侯烜方,盧福財(cái).  管理評(píng)論. 2018(04)
[4]組織與個(gè)體互動(dòng)視角下新生代員工組織認(rèn)同的影響因素研究[J]. 孟華,李義敏,趙袁軍.  管理現(xiàn)代化. 2017(06)
[5]基于市場(chǎng)信息和對(duì)銷售人員激勵(lì)基礎(chǔ)上的委托代理問題的研究[J]. 徐鑫.  系統(tǒng)科學(xué)與數(shù)學(xué). 2016(11)
[6]獎(jiǎng)勵(lì)能否激勵(lì)員工創(chuàng)造力:不同成就動(dòng)機(jī)氛圍下的匹配研究[J]. 馬君.  系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐. 2016(04)
[7]績效薪酬對(duì)員工突破性創(chuàng)造力和漸進(jìn)性創(chuàng)造力的影響[J]. 張勇,龍立榮,賀偉.  心理學(xué)報(bào). 2014(12)
[8]內(nèi)在動(dòng)機(jī)與員工績效:基于工作投入的中介效應(yīng)[J]. 李偉,梅繼霞.  管理評(píng)論. 2013(08)
[9]泰勒與勞動(dòng)生產(chǎn)效率——寫在《科學(xué)管理原理》百年誕辰[J]. 陳春花.  管理世界. 2011(07)
[10]程序公平對(duì)醫(yī)藥代表工作績效的影響[J]. 姜婷婷,馮國忠.  人力資源管理. 2011(04)

碩士論文
[1]A公司銷售人員薪酬激勵(lì)體系優(yōu)化研究[D]. 王福立.山東大學(xué) 2018
[2]葛蘭素史克[D]. 陳思岑.廈門大學(xué) 2014



本文編號(hào)：3505185