近年來,中國通信行業(yè)發(fā)生了劇烈的變化。多家通信運(yùn)營商經(jīng)過幾次重組合并后,在2008年形成三家基礎(chǔ)運(yùn)營商進(jìn)行全業(yè)務(wù)競爭的格局,因?yàn)榻?jīng)營產(chǎn)品同質(zhì)化且競爭激烈,各運(yùn)營商均面臨新客戶獲取困難、老客戶價(jià)值下降的問題。新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)運(yùn)營商的業(yè)務(wù)形成沖擊,運(yùn)營商管道化趨勢加劇。在新形勢下,各運(yùn)營商企業(yè)內(nèi)部在不斷深化改革,謀求更有效的運(yùn)營模式,存量客戶運(yùn)營已提升到戰(zhàn)略高度。而中國電信集團(tuán)開始了劃小承包的改革,YC電信也深刻認(rèn)識(shí)到在新形勢下需要通過營銷渠道機(jī)制創(chuàng)新與存量運(yùn)營相結(jié)合進(jìn)行轉(zhuǎn)型。本文以YC電信為例,分析YC電信的營銷渠道現(xiàn)狀和在經(jīng)營中遇到的問題,通過優(yōu)化渠道運(yùn)營機(jī)制,對(duì)社區(qū)營銷渠道開展承包經(jīng)營來提升渠道運(yùn)營效益和公司業(yè)務(wù)收入,從而探尋新形勢下營銷渠道更有效的運(yùn)營模式。本文通過對(duì)YC電信的深入調(diào)查研究,采用PEST分析深入分析了YC電信分公司的面臨的宏觀形勢、國家政策、社會(huì)環(huán)境、科技環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等內(nèi)容,以YC電信寬帶業(yè)務(wù)為例進(jìn)行了SWOT分析,全面的分析了內(nèi)部和外部環(huán)境的現(xiàn)狀、優(yōu)勢與劣勢等,并在SWOT分析基礎(chǔ)上進(jìn)行了策略研究。提出YC電信在社區(qū)要調(diào)整營銷渠道結(jié)構(gòu)、加快渠道建設(shè)、優(yōu)化渠道布局... 

【文章來源】：南京郵電大學(xué)江蘇省

【文章頁數(shù)】：81 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

YC電信公眾渠道結(jié)構(gòu)圖

南京郵電大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士研究生學(xué)位論文YC電信營銷渠道及市場環(huán)境分析25消費(fèi)，免費(fèi)送寬帶的營銷策略，已在寬帶市場實(shí)現(xiàn)反超中國電信，成為寬帶第一大運(yùn)營商，在寬帶市場中有較大優(yōu)勢。中國電信因移動(dòng)市場份額不足，起步晚，更因?yàn)樵缙诘腃DMA制式終端劣勢，優(yōu)勢明顯不足，差距較為明顯。如表所示：表3.32018年12月份三大運(yùn)營商經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總表項(xiàng)目中國移動(dòng)中國電信中國聯(lián)通移動(dòng)用戶凈增（萬）296322203.4移動(dòng)用戶累計(jì)（萬）92506.93030031503.64G用戶凈增（萬）814.94632534G用戶累計(jì)（萬）712652424321992.5寬帶用戶凈增（萬）24255-22.1寬帶用戶累計(jì)（萬）15669145798088以YC市寬帶業(yè)務(wù)為例，從發(fā)展情況來看競爭非常激烈，市場飽和度明顯。截至2018年，YC地區(qū)常住人口720萬，全市總戶數(shù)269萬戶，寬帶總量已達(dá)209萬戶，市場滲透率已達(dá)77.7%，寬帶市場已接近飽和已進(jìn)入成熟階段。目前雖然YC電信還占主導(dǎo)地位，但YC移動(dòng)后來居上，依靠移動(dòng)手機(jī)用戶分額優(yōu)勢低價(jià)競爭贈(zèng)送寬帶，其寬帶用戶規(guī)模已基本接近YC電信。YC電信增量市場空間已越來越小，存量用戶流失加劇，加強(qiáng)對(duì)存量市場的經(jīng)營已上升到重要的戰(zhàn)略地位。市場份額如下圖所示：圖3.2YC電信寬帶市場份額電信49%移動(dòng)45%聯(lián)通4%廣電2%電信移動(dòng)聯(lián)通廣電

南京郵電大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士研究生學(xué)位論文YC電信營銷渠道承包制運(yùn)營方案364、堅(jiān)持承包目標(biāo)的進(jìn)度總體可控原則。目標(biāo)可控是承包經(jīng)營中需要關(guān)注的主要因素之一，對(duì)年度承包目標(biāo)的達(dá)成，要加強(qiáng)經(jīng)營過程的管控。要通過制定多種過程管控指標(biāo)來評(píng)價(jià)月度、季度等階段性成效。同時(shí)客戶消費(fèi)行為習(xí)慣、市嘗產(chǎn)品都在發(fā)生變化，要及時(shí)根據(jù)變化情況調(diào)整策略。4.1.2YC電信營銷渠道承包制設(shè)計(jì)總體視圖及目標(biāo)（1）總體視圖YC公司根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略，快速推進(jìn)“以店包片、營維一體”的新型渠道布局，明確收入承包的中心思想，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)劃片清單級(jí)管理，裝維下沉攻防結(jié)合；以做強(qiáng)門店提升產(chǎn)品、做強(qiáng)片區(qū)做實(shí)存量為主要抓手；以收入包片、異網(wǎng)進(jìn)攻和存量提升為主要路徑；并且加強(qiáng)對(duì)社區(qū)店運(yùn)營的支撐，強(qiáng)化各個(gè)角色的管理協(xié)同，幫助社區(qū)店快速適應(yīng)片區(qū)內(nèi)的市場環(huán)境，實(shí)現(xiàn)對(duì)承包區(qū)域的無縫覆蓋。圖4.1以店包片總體視圖（2）總體目標(biāo)

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]委托代理理論框架下的銷售薪酬激勵(lì)探析[J]. 蔣迎輝.  知識(shí)經(jīng)濟(jì). 2019(36)
[2]中國電信基層“劃小承包”改革試點(diǎn)案例[J]. 周鑫勇.  企業(yè)改革與管理. 2018(11)
[3]企業(yè)內(nèi)部承包經(jīng)營問題及對(duì)策研究[J]. 張?jiān)?  現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息. 2017(17)
[4]國有企業(yè)內(nèi)部承包經(jīng)營的法律風(fēng)險(xiǎn)問題研究[J]. 張賀民,朱小秋.  商場現(xiàn)代化. 2016(19)
[5]基于弗魯姆期望理論的國有企業(yè)人力資源管理研究[J]. 郭其幼.  商場現(xiàn)代化. 2016(11)
[6]論移動(dòng)通信行業(yè)存量客戶運(yùn)營策略[J]. 白英萍.  信息通信. 2015(05)
[7]智慧家庭業(yè)務(wù)需求發(fā)展趨勢[J]. 孫仁杰.  信息通信技術(shù). 2014(03)
[8]醫(yī)藥行業(yè)上市公司財(cái)務(wù)指標(biāo)的績效評(píng)價(jià)[J]. 鄭偉倫.  現(xiàn)代商業(yè). 2014(12)
[9]管理者持股與公司價(jià)值的研究綜述——基于伯利和米恩斯研究范式[J]. 嚴(yán)繼超,劉瑞涵.  首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)報(bào). 2013(06)
[10]“寬帶中國”發(fā)展戰(zhàn)略簡析與思考[J]. 程永志.  電信快報(bào). 2013(01)

博士論文
[1]電信運(yùn)營商營銷渠道績效評(píng)價(jià)與選擇研究[D]. 尹軼.北京郵電大學(xué) 2019
[2]所有權(quán)激勵(lì)、外部約束與經(jīng)理行為[D]. 譚慧慧.復(fù)旦大學(xué) 2005

碩士論文
[1]開放式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)智慧城市建設(shè)的問題及對(duì)策研究[D]. 吉維維.武漢大學(xué) 2019
[2]Luxottica渠道管理的激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化研究[D]. 池苗苗.蘭州理工大學(xué) 2019
[3]結(jié)果導(dǎo)向與行為導(dǎo)向的渠道激勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商投機(jī)行為的影響：激勵(lì)及時(shí)性和經(jīng)銷商依賴的調(diào)節(jié)作用[D]. 郭裕強(qiáng).東北財(cái)經(jīng)大學(xué) 2018
[4]無錫電信承包經(jīng)營責(zé)任單元運(yùn)營管理研究[D]. 周江.東南大學(xué) 2018
[5]石河子電信公司分層承包機(jī)制研究[D]. 羅捷.石河子大學(xué) 2018
[6]長沙電信渠道傭金管理體系的改進(jìn)研究[D]. 段焯.湖南大學(xué) 2018
[7]A電信分公司寬帶存量客戶的維系管理優(yōu)化研究[D]. 徐天然.浙江理工大學(xué) 2017
[8]SZ電信公司存量客戶營銷策略研究[D]. 李炫.蘇州大學(xué) 2017
[9]“寬帶中國”戰(zhàn)略的社會(huì)效益研究[D]. 趙鴻運(yùn).北京郵電大學(xué) 2016
[10]中國電信蘇州分公司營銷渠道優(yōu)化及管理策略研究[D]. 湯旖.蘇州大學(xué) 2016



本文編號(hào)：3345228