近年來(lái),少兒體育培訓(xùn)作為培養(yǎng)孩子的重要環(huán)節(jié)之一,受到大眾的廣泛關(guān)注。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),將潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客,主要依靠的力量就是銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中起到至關(guān)重要的作用。銷(xiāo)售人員勝任力的高低直接關(guān)系到能否為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù),關(guān)系到企業(yè)的銷(xiāo)售水平和長(zhǎng)期發(fā)展利益。在實(shí)際調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員存在無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)應(yīng)有的貢獻(xiàn),無(wú)法為顧客提供滿(mǎn)意度的服務(wù)等問(wèn)題。所以探究少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員勝任力模型,明確構(gòu)成要素,厘清要素之間的關(guān)系結(jié)構(gòu),探明要素發(fā)揮作用過(guò)程及發(fā)揮作用的順序等具有重要意義。本文以冰山模型為理論基礎(chǔ),通過(guò)定性研究與定量研究相結(jié)合的方式,對(duì)少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員勝任力模型進(jìn)行了理論建構(gòu)與驗(yàn)證�；谖墨I(xiàn)梳理和實(shí)踐調(diào)查,提出了模型假設(shè)和研究假設(shè)。假設(shè)模型包括職業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)三個(gè)構(gòu)念。研究假設(shè)為:（1）職業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)分別對(duì)勝任力具有顯著的正向影響。（2）職業(yè)知識(shí)對(duì)職業(yè)技能具有顯著的正向影響。（3）職業(yè)知識(shí)對(duì)職業(yè)經(jīng)驗(yàn)具有顯著的正向影響。（4）職業(yè)技能對(duì)職業(yè)經(jīng)驗(yàn)具有顯著的正向影響。（5）職業(yè)知識(shí)經(jīng)由職業(yè)技能影響職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和勝任力。本文通過(guò)文獻(xiàn)資... 

【文章來(lái)源】：河北師范大學(xué)河北省

【文章頁(yè)數(shù)】：70 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員勝任力模型一階假設(shè)

19戶(hù)知識(shí)分為客戶(hù)需求、客戶(hù)的可支配收入、客戶(hù)的可支配時(shí)間。公司知識(shí)分為公司規(guī)章制度、融入企業(yè)文化、掌握目標(biāo)客戶(hù)群。營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分為基本的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)案例。禮儀知識(shí)分為著裝（發(fā)型、妝容）、服務(wù)用語(yǔ)、面部表情、身體姿態(tài)。職業(yè)技能量表通過(guò)借鑒王進(jìn)、吳真（2010）《我國(guó)勞動(dòng)者職業(yè)核心技能評(píng)估量表》進(jìn)行設(shè)計(jì)。專(zhuān)業(yè)技能分為識(shí)別少兒身體素質(zhì)、動(dòng)作示范、運(yùn)動(dòng)器械的使用。信息收集與處理分為多渠道獲取信息、收集整理相關(guān)市場(chǎng)信息、解釋和傳達(dá)信息。溝通技能分為傾聽(tīng)、察覺(jué)客戶(hù)言語(yǔ)的隱藏含義、有效地傳遞信息、恰當(dāng)?shù)胤答佇畔ⅰ贤〞r(shí)的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言表達(dá)能力。團(tuán)隊(duì)協(xié)作分為融入團(tuán)隊(duì)、忠于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，妥善處理沖突、履行個(gè)人職責(zé)。問(wèn)題解決分為熟記業(yè)務(wù)辦理流程、決策能力、多渠道利用資源，找出問(wèn)題原因、確定合理解決方案解決問(wèn)題。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職能經(jīng)驗(yàn)。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為前工作所在行業(yè)與目前企業(yè)所在行業(yè)很吻合、任職前與少兒體育培訓(xùn)行業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來(lái)、任職前對(duì)少兒體育培訓(xùn)行業(yè)的核心技術(shù)很熟悉、對(duì)少兒體育培訓(xùn)行業(yè)客戶(hù)的需求很熟悉。職能經(jīng)驗(yàn)分為任職前的職能工作與目前從事的職能工作很吻合、任職前對(duì)目前的職能工作很熟悉、任職前具有營(yíng)銷(xiāo)職能經(jīng)驗(yàn)。圖3少兒體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員勝任力二階模型假設(shè)

32圖4回歸標(biāo)準(zhǔn)化殘差值直方圖圖5正態(tài)概率分布在因變量為職業(yè)知識(shí)的回歸標(biāo)準(zhǔn)化殘差值與回歸標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)值的交叉散布圖中，散點(diǎn)呈水平隨機(jī)分布在0值上下，說(shuō)明樣本觀察值符合正態(tài)性及方差齊一性的假定。圖6散點(diǎn)圖在職業(yè)技能回歸模型中，專(zhuān)業(yè)技能、信息收集與處理、溝通技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、問(wèn)題解決五個(gè)預(yù)測(cè)變量與職業(yè)技能的多元相關(guān)系數(shù)為0.993，決定系數(shù)（R2）為0.986，調(diào)整后的R2為0.986，表示五個(gè)預(yù)測(cè)變量共可解釋“職業(yè)技能”效標(biāo)變量98.6％的變異量。DW統(tǒng)計(jì)量值為2.107，表示殘差間無(wú)自我相關(guān)。變異量顯著性檢驗(yàn)的F值為3417.034，顯著性檢驗(yàn)的P值小于0.05的顯著水平，回歸模型整體解釋變異量達(dá)到顯著水平。標(biāo)準(zhǔn)化回歸模型如下：職業(yè)技能=0.226×專(zhuān)業(yè)技能+0.219×信息收集與處理+0.367×溝通技能+0.263×團(tuán)隊(duì)協(xié)作+0.283×問(wèn)題解決從標(biāo)準(zhǔn)化回歸方程式中可以看出，“溝通技能”及“問(wèn)題解決”兩個(gè)自變量對(duì)依變量的影響較大，其次是“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”“專(zhuān)業(yè)技能”“信息收集與處理”。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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博士論文
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碩士論文
[1]北京市少兒體育舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)家長(zhǎng)滿(mǎn)意度研究[D]. 陳媛媛.北京體育大學(xué) 2019
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[4]“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下臨沂市少兒體育舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)研究[D]. 王浩盛.首都體育學(xué)院 2019
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