現(xiàn)今的市場營銷中,營銷渠道管理在企業(yè)管理中的占比越來越大,并且在企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了愈發(fā)重要的作用。企業(yè)經(jīng)生產(chǎn)后開展的市場營銷活動,即把產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費者的途徑,這其中的整個過程就是營銷渠道。營銷渠道同樣也是公司獲取目標市場份額以及得到經(jīng)濟利潤的重要方法。企業(yè)只有通過對科學有效的方法掌握其自身的營銷渠道,才能實現(xiàn)企業(yè)不斷發(fā)展的目的。有效的營銷渠道,能保證產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者順利的轉(zhuǎn)移到消費者,且在此流程中要建構(gòu)有用的服務(wù)機制和合理模型。如今的市場環(huán)境面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、營銷方式雷同、價格差距漸微,各個企業(yè)獨特的營銷渠道策略也成為了難以復(fù)制并且獲得獨特競爭優(yōu)勢的重要方法。本文從C公司的營銷渠道現(xiàn)狀的分析以及產(chǎn)品市場的特點出發(fā),結(jié)合營銷渠道相關(guān)理論的指導(dǎo),通過閱讀一系列相干文獻及理論綜述,對C公司實際情況的觀察、結(jié)合與競爭對手的對照分析及相關(guān)數(shù)據(jù)剖析等方法,對公司的營銷渠道管理進行了深入分析和具體研究,發(fā)現(xiàn)了其營銷渠道管理及建設(shè)的不足。根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題提出了優(yōu)化改良方案:一是經(jīng)過優(yōu)化原有營銷渠道結(jié)構(gòu),將渠道結(jié)構(gòu)扁平化,科學合理的提高營銷渠道的利用效率;二是通過制定合理的經(jīng)銷商審核機制,科... 

【文章來源】：吉林大學吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：55 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

C公司組織架構(gòu)圖

第 3 章 C 公司營銷渠道管理現(xiàn)狀及問題分析 程和快速響應(yīng)的能力。為了提高渠道運作的效率，必須提高渠道成員的學習能力和創(chuàng)新能力。因此，這四個方面構(gòu)成了渠道成員價值鏈的整體循環(huán)。正如圖 3.2 所示：

吉林大學碩士學位論文22售及市場拓展交由于經(jīng)銷商，輔渠道的終端客戶，包含了零售商、終端客戶及軍工客戶等，公司對這類客戶采取直供方式，產(chǎn)品及運輸價格區(qū)別于主渠道，如圖4.1C公司營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。借此使得C公司營銷渠道有序的服務(wù)各大客戶群體，并且能更有效的布局C公司營銷渠道資源，避免造成過多資源的無效及低效利用率。一方面將原有過長的營銷渠道通過優(yōu)化緊固件產(chǎn)品價格、改變準入門檻等方式來優(yōu)化渠道效率，提高緊固件產(chǎn)品流通效率，另一方面對營銷渠道深度的挖掘有助于公司接觸更多的終端客戶，在一定程度上可以讓產(chǎn)品達到最大收益，有利于C公司的進一步發(fā)展。圖4.1C公司營銷渠道結(jié)構(gòu)圖4.2.2渠道經(jīng)銷商審核優(yōu)化方案科學合理的選擇渠道經(jīng)銷商成員是C公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要原因之一，選擇經(jīng)銷商的過程中，不僅僅要擴大渠道成員的獲取路徑，也應(yīng)該合理的建立經(jīng)銷商成員門檻標準。經(jīng)銷商的合理標準的審核機制如下：(1)初步信息篩選由于C公司在國內(nèi)緊固件行業(yè)已經(jīng)久經(jīng)風雨，經(jīng)歷了多年的市場變遷，所以其產(chǎn)品的自創(chuàng)品牌在該行業(yè)中還是享有一定的影響力，每天都會有通過形形色色的渠道聯(lián)系到公司的各個銷售部門，想要與公司達成一定程度上的合作關(guān)系。但是由于公司每個銷售部門的經(jīng)營對象及范圍都不同，所以客戶往往不能達到自己想要的目的，銷售人員也很難接收倒第一手的合作意愿，難免會造成一定程度上的資源流失。所以公司

【參考文獻】：
期刊論文
[1]關(guān)于市場營銷渠道的沖突和管理探索[J]. 劉鋒城.  財富時代. 2020(01)
[2]如何打造渠道核心競爭力？[J]. 黃利鴻.  北方牧業(yè). 2019(23)
[3]市場營銷中的渠道管理方法研究[J]. 孫健.  現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版). 2019(09)
[4]企業(yè)營銷渠道沖突與戰(zhàn)略管理[J]. 談國樑.  現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版). 2019(03)
[5]市場營銷在多元化市場情況下的渠道管理[J]. 商紅斐.  中國市場. 2019(05)
[6]傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷雙渠道:沖突與化解[J]. 林艷艷.  福建交通科技. 2018(06)
[7]淺談多元化市場情況下市場營銷的渠道管理[J]. 利煒.  時代經(jīng)貿(mào). 2018(09)
[8]營銷渠道整合與企業(yè)管理創(chuàng)新[J]. 付忠航.  企業(yè)改革與管理. 2017(01)
[9]全渠道背景下的渠道協(xié)同分析[J]. 黃美花.  福建商業(yè)高等�？茖W校學報. 2016(05)
[10]企業(yè)商品分銷渠道的類型選擇與管理[J]. 薛泳.  邊疆經(jīng)濟與文化. 2016(01)

博士論文
[1]營銷渠道管理創(chuàng)新機理研究[D]. 劉忠東.武漢理工大學 2007

碩士論文
[1]WJ集團渠道竄貨及其治理研究[D]. 譚恩德.安徽財經(jīng)大學 2019
[2]ZH公司營銷渠道管理優(yōu)化研究[D]. 趙建鵬.河北科技大學 2019
[3]伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部長春分公司營銷渠道管理優(yōu)化研究[D]. 李騰飛.吉林大學 2018
[4]HGM公司多維立體營銷渠道管理優(yōu)化研究[D]. 封善齋.吉林大學 2016
[5]福耀集團汽車玻璃美國市場分銷渠道優(yōu)化的策略研究[D]. 劉湲.華東師范大學 2016
[6]華為手機中國市場營銷渠道策略研究[D]. 丁偉.北京交通大學 2015
[7]M公司分銷渠道管理研究[D]. 孫麗娟.蘇州大學 2015
[8]某工業(yè)品公司營銷渠道管理研究[D]. 安曉蕾.北京交通大學 2015
[9]一汽—大眾汽車產(chǎn)品營銷渠道管理研究[D]. 孟德亮.吉林大學 2014
[10]S制藥公司營銷渠道管理策略研究[D]. 周偉.華東理工大學 2014



本文編號：3258251