本文關鍵詞：S公司分銷渠道沖突問題及對策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：我國的工具行業(yè)已進入快速發(fā)展時期。隨著產業(yè)規(guī)模的繼續(xù)擴大,越來越多的企業(yè)進入這一行業(yè),由此工具行業(yè)競爭也越來越激烈,所以高效的分銷渠道已成為工具制造商有效占領市場、提升企業(yè)競爭能力的重要手段。而分銷渠道沖突的問題是一個貫穿整個分銷渠道的問題。雖然有一些渠道沖突是功能性的,即具有積極意義的,但絕大部分的渠道沖突是惡性的或破壞性的,嚴重的分銷渠道沖突會導致渠道分銷效率大幅度降低,甚至造成渠道系統(tǒng)的崩潰。S公司的分銷渠道中也同樣存在嚴重的渠道沖突,如何對分銷渠道沖突進行有效的管理成為S公司面臨的急需解決的問題。本文首先從渠道策略概念入手,詳細闡述了渠道策略理論的概念、渠道結構設計、渠道成員的選擇以及渠道策略的流程。然后分別對渠道沖突的概念、發(fā)展階段、分類、產生原因、影響和管理也進行了論述。通過結合S公司的分銷渠道體系,描述S公司渠道沖突的具體表現,并分析S公司渠道沖突產生的原因然后提出一些詳細的解決辦法。相信對S公司的渠道沖突管理及渠道優(yōu)化也有著實際意義。在市場全面競爭的環(huán)境下,S公司不僅需要向消費者提供更優(yōu)質的產品與服務,還需要依托高效運轉的分銷渠道將產品與服務更快速、更有效地傳遞到終端客戶手中,因此針對分銷渠道的管理將成為市場營銷分支中的一個重要課題。
【關鍵詞】：渠道策略 分銷 渠道沖突
【學位授予單位】：華東理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F426.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-11
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究意義和目的9-10
• 1.3 研究方法和內容10-11
• 第2章 理論基礎11-24
• 2.1 渠道策略11-14
• 2.1.1 營銷渠道的概念11
• 2.1.2 渠道結構設計11-12
• 2.1.3 分銷商的選擇12-13
• 2.1.4 渠道策略的流程13-14
• 2.2 渠道沖突14-24
• 2.2.1 渠道沖突概念14-15
• 2.2.2 渠道沖突的發(fā)展過程15-16
• 2.2.3 渠道沖突的分類16-17
• 2.2.4 渠道沖突產生的原因17-20
• 2.2.5 渠道沖突影響20-21
• 2.2.6 渠道沖突的管理21-24
• 第3章 S公司分銷渠道體系24-36
• 3.1 S公司簡介24-27
• 3.1.1 S公司概況24-25
• 3.1.2 S公司在中國25-26
• 3.1.3 S公司的產品26-27
• 3.2 S公司中國銷售渠道體系27-33
• 3.2.1 S公司渠道結構的確定27-29
• 3.2.2 S公司的分銷渠道狀況29-31
• 3.2.3 尋找合適分銷商的方式31-32
• 3.2.4 S公司的銷售組織架構32-33
• 3.3 S公司渠道沖突表現33-36
• 3.3.1 水平渠道沖突表現33-34
• 3.3.2 垂直渠道沖突34-36
• 第4章 S公司分銷渠道沖突原因36-40
• 4.1 沖突產生的客觀原因36-37
• 4.1.1 目標不一致36
• 4.1.2 對現實的認知差異36-37
• 4.1.3 領域沖突37
• 4.2 沖突產生的主觀原因37-40
• 4.2.1 S公司銷售指標制定不合理37
• 4.2.2 渠道成員的選擇不當37
• 4.2.3 分銷商跨區(qū)竄貨、低價惡性競爭37-38
• 4.2.4 分銷商的“搭便車”現象38
• 4.2.5 S公司渠道控制不力38-39
• 4.2.6 S公司支持力度差異39
• 4.2.7 S公司渠道變革39-40
• 第5章 公司治理分銷渠道沖突策略40-47
• 5.1 基于信任的合作關系建立41-43
• 5.2 分銷商績效的確定43
• 5.3 價格政策43-44
• 5.4 分銷商的選擇44
• 5.5 財務支持44
• 5.6 貨期保證44
• 5.7 渠道控制44-47
• 第6章 研究結論47-49
• 6.1 研究結論47
• 6.2 研究局限47-48
• 6.3 研究展望48-49
• 致謝49-50
• 參考文獻50-52
• 附錄A52-53
• 卷內備考表53

【參考文獻】

中國期刊全文數據庫 前9條

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  本文關鍵詞：S公司分銷渠道沖突問題及對策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：325025