改革開放四十年來,民營(yíng)企業(yè)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山,成為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分,而中小型企業(yè)在數(shù)量上更占多數(shù)。銷售人員是民營(yíng)企業(yè)開拓市場(chǎng)、完成資本轉(zhuǎn)化、打造企業(yè)品牌、樹立企業(yè)形象的排頭兵;同時(shí),銷售人員掌握著企業(yè)的客戶信息、市場(chǎng)資源和人脈關(guān)系,在一定程度上把握著企業(yè)的市場(chǎng)命脈。薪酬激勵(lì)體系是決定銷售人員的工作熱情、工作效率和工作效果的核心機(jī)制,銷售人員隊(duì)伍是否穩(wěn)定、對(duì)企業(yè)是否忠誠(chéng),企業(yè)是否能夠留住銷售人才,都受薪酬激勵(lì)體系的影響。本文首先闡述選題背景和意義,介紹研究思路和方法;然后確定理論基礎(chǔ),建立企業(yè)與銷售人員互需型分析框架。再以某一中小型民營(yíng)企業(yè)為研究對(duì)象,通過現(xiàn)行制度分析和與銷售人員訪談的方式,動(dòng)態(tài)分析企業(yè)與銷售人員在薪酬制度設(shè)置、薪酬激勵(lì)績(jī)效、銷售人員動(dòng)態(tài)等現(xiàn)狀,指出該企業(yè)銷售人員薪酬體系上存在結(jié)構(gòu)不合理、制度不穩(wěn)定、激勵(lì)手段單一、激勵(lì)體系僵化等四方面的問題。通過深入分析探討,發(fā)現(xiàn)因企業(yè)對(duì)銷售人力資源重視不構(gòu)、激勵(lì)制度過于復(fù)雜而操作性差、負(fù)激勵(lì)過度,使銷售人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不公平、不穩(wěn)定的認(rèn)知,造成了銷售人才的流失。最后提出優(yōu)化目標(biāo)和優(yōu)化思路,從管理層級(jí)、績(jī)效評(píng)估等六方面提出... 

【文章來源】：河南大學(xué)河南省

【文章頁(yè)數(shù)】：47 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

—1論文研究思路

10理。銷售經(jīng)理有六級(jí)劃分，六級(jí)銷售經(jīng)理工資最高，一級(jí)為新進(jìn)銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理的等級(jí)劃分主要看業(yè)務(wù)量，也就是銷售業(yè)績(jī)。（見圖3—1）圖3—1Z企業(yè)銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，市場(chǎng)占有率的逐步提高，銷售人員的薪酬也逐步提高，針對(duì)銷售人員的薪酬體系也在逐步變化。從Z企業(yè)銷售人員薪酬體系發(fā)展來看，企業(yè)對(duì)銷售人員讓利比例越來越小，制定的任務(wù)量越來越高。也就是說，銷售人員要想獲得以往同樣多的經(jīng)濟(jì)收益，必須付出更多的努力。從食品飲品行業(yè)來看，大部分市場(chǎng)被幾個(gè)知名一線品牌占有，且其市場(chǎng)占有率幾年內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定。根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)定位，有數(shù)家同層次企業(yè)在爭(zhēng)奪現(xiàn)有市場(chǎng)，呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)形勢(shì)。Z企業(yè)想要開辟新市場(chǎng)或擴(kuò)大已有市場(chǎng)份額，需要銷售人員做較大的努力，銷售人員的壓力呈增大趨勢(shì)。3.2銷售人員薪酬體系結(jié)構(gòu)Z企業(yè)的銷售人員薪酬激勵(lì)體系較為靈活，采用“一人一策”的管理辦法，銷售人員可以與企業(yè)簽訂不同的薪酬發(fā)放協(xié)定，有些銷售人員可以選擇較為穩(wěn)定的“底薪＋提成”的薪酬發(fā)放辦法，有些銷售人員可以采用較為激進(jìn)的“無底薪＋純提成”的發(fā)放辦法，有些銷售人員可以與企業(yè)簽訂“對(duì)賭協(xié)定”，薪酬激勵(lì)體系種類多樣�？傮w來看，Z企業(yè)的薪酬激勵(lì)體系主要由基薪（基本薪水）＋提成＋獎(jiǎng)勵(lì)＋報(bào)銷＋負(fù)激勵(lì)等五個(gè)部分


本文編號(hào)：3144958