改革開放四十年來,民營企業(yè)占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的半壁江山,成為社會主義市場經(jīng)濟(jì)的主要組成部分,而中小型企業(yè)在數(shù)量上更占多數(shù)。銷售人員是民營企業(yè)開拓市場、完成資本轉(zhuǎn)化、打造企業(yè)品牌、樹立企業(yè)形象的排頭兵;同時,銷售人員掌握著企業(yè)的客戶信息、市場資源和人脈關(guān)系,在一定程度上把握著企業(yè)的市場命脈。薪酬激勵體系是決定銷售人員的工作熱情、工作效率和工作效果的核心機(jī)制,銷售人員隊(duì)伍是否穩(wěn)定、對企業(yè)是否忠誠,企業(yè)是否能夠留住銷售人才,都受薪酬激勵體系的影響。本文首先闡述選題背景和意義,介紹研究思路和方法;然后確定理論基礎(chǔ),建立企業(yè)與銷售人員互需型分析框架。再以某一中小型民營企業(yè)為研究對象,通過現(xiàn)行制度分析和與銷售人員訪談的方式,動態(tài)分析企業(yè)與銷售人員在薪酬制度設(shè)置、薪酬激勵績效、銷售人員動態(tài)等現(xiàn)狀,指出該企業(yè)銷售人員薪酬體系上存在結(jié)構(gòu)不合理、制度不穩(wěn)定、激勵手段單一、激勵體系僵化等四方面的問題。通過深入分析探討,發(fā)現(xiàn)因企業(yè)對銷售人力資源重視不構(gòu)、激勵制度過于復(fù)雜而操作性差、負(fù)激勵過度,使銷售人員對企業(yè)產(chǎn)生不公平、不穩(wěn)定的認(rèn)知,造成了銷售人才的流失。最后提出優(yōu)化目標(biāo)和優(yōu)化思路,從管理層級、績效評估等六方面提出... 

【文章來源】：河南大學(xué)河南省

【文章頁數(shù)】：47 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

—1論文研究思路

10理。銷售經(jīng)理有六級劃分，六級銷售經(jīng)理工資最高，一級為新進(jìn)銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理的等級劃分主要看業(yè)務(wù)量，也就是銷售業(yè)績。（見圖3—1）圖3—1Z企業(yè)銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，市場占有率的逐步提高，銷售人員的薪酬也逐步提高，針對銷售人員的薪酬體系也在逐步變化。從Z企業(yè)銷售人員薪酬體系發(fā)展來看，企業(yè)對銷售人員讓利比例越來越小，制定的任務(wù)量越來越高。也就是說，銷售人員要想獲得以往同樣多的經(jīng)濟(jì)收益，必須付出更多的努力。從食品飲品行業(yè)來看，大部分市場被幾個知名一線品牌占有，且其市場占有率幾年內(nèi)相對穩(wěn)定。根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分和市場定位，有數(shù)家同層次企業(yè)在爭奪現(xiàn)有市場，呈現(xiàn)此消彼長形勢。Z企業(yè)想要開辟新市場或擴(kuò)大已有市場份額，需要銷售人員做較大的努力，銷售人員的壓力呈增大趨勢。3.2銷售人員薪酬體系結(jié)構(gòu)Z企業(yè)的銷售人員薪酬激勵體系較為靈活，采用“一人一策”的管理辦法，銷售人員可以與企業(yè)簽訂不同的薪酬發(fā)放協(xié)定，有些銷售人員可以選擇較為穩(wěn)定的“底薪＋提成”的薪酬發(fā)放辦法，有些銷售人員可以采用較為激進(jìn)的“無底薪＋純提成”的發(fā)放辦法，有些銷售人員可以與企業(yè)簽訂“對賭協(xié)定”，薪酬激勵體系種類多樣�？傮w來看，Z企業(yè)的薪酬激勵體系主要由基薪（基本薪水）＋提成＋獎勵＋報(bào)銷＋負(fù)激勵等五個部分


本文編號：3144958