本文關(guān)鍵詞：FSD公司區(qū)域渠道成員管理的優(yōu)化對策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境的變化及隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場的不景氣,電梯業(yè)進入了又一個艱難的時期。業(yè)內(nèi)各大廠家均削減了年度的指標(biāo)量,積極研究開發(fā)渠道、搶占市場的新策略。電梯市場進入了一個新的價格競爭的周期。如何應(yīng)對國內(nèi)大環(huán)境的變化,如何適應(yīng)國內(nèi)市場的變遷,如何在激烈的競爭中開拓市場、搶占先機,這些問題都是擺在各大廠商面前的緊要問題。在國內(nèi)的各大品牌廠商中,FSD電梯公司是一家國際知名品牌廠商FSD集團在國內(nèi)合資成立的電梯制造企業(yè)。擁有著全球一流的品牌和聲望,擁有著一流的技術(shù)和開發(fā)能力,但因為受到上述國內(nèi)的經(jīng)濟狀況等大環(huán)境的影響也同樣源自其內(nèi)部的諸多岡素,其在國內(nèi)的發(fā)展遇到了前所未有的困境。一方面FSD電梯公司擁有FSD品牌這樣的優(yōu)秀品牌及其背后的品質(zhì)、技術(shù)及服務(wù),另一方面又存在著國內(nèi)市場知名度不高、市場占有率較低、處境明顯不如同檔次品牌廠商的不良現(xiàn)狀。面對這樣的窘境,FSD電梯公司將做出怎樣的抉擇、采取什么樣的手段脫離困境?其中一個重要方面是渠道的優(yōu)化和良性發(fā)展。渠道是制造類企業(yè)又一條生命線,渠道成員是渠道中活躍著的、使渠道正常運作、企業(yè)得以發(fā)展壯大的重要因子。文中展開了對FSD電梯公司目前渠道狀況的分析,因為筆者負(fù)責(zé)江蘇區(qū)域,同時江蘇又是經(jīng)濟文化大省,在制造、銷售、品牌的發(fā)展等各個方面都具備代表性,故而,文中選取江蘇區(qū)域及FSD電梯公司的江蘇分公司作為研究對象。首先從渠道經(jīng)典理論出發(fā),提出對渠道及渠道成員問題的思考,然后是渠道結(jié)構(gòu)的分類討論。在對渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢做出研究之后提出渠道成員管理方面的問題,并從經(jīng)濟性、可控性、適應(yīng)性三方面加以詳細(xì)分析。最終落實到渠道成員管理的具體研究,分為總體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、成員選擇標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化、培訓(xùn)體系的優(yōu)化、激勵機制優(yōu)化等幾個部分進行系統(tǒng)研究。
【關(guān)鍵詞】：電梯公司 渠道成員管理 渠道商 經(jīng)銷商 代理商
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F416.4
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 一、緒論9-14
• (一) 研究背景與意義9-11
• 1. 研究背景9-11
• 2. 研究意義11
• (二) 研究方法11
• (三) 研究框架及內(nèi)容11-14
• 1. 研究思路12-13
• 2. 論文總體框架及其內(nèi)容13-14
• 二、營銷渠道管理文獻綜述14-20
• (一) 營銷渠道管理相關(guān)概念14-15
• (二) 營銷渠道成員管理相關(guān)理論15-17
• (三) 渠道結(jié)構(gòu)相關(guān)理論17-20
• 1. 渠道長度結(jié)構(gòu)17-18
• 2. 渠道寬度結(jié)構(gòu)18-20
• 三、FSD電梯公司企業(yè)發(fā)展概況20-25
• (一) 電梯行業(yè)整體狀況20-21
• 1. 電梯行業(yè)的發(fā)展簡史20
• 2. 中國國內(nèi)(大陸)電梯業(yè)的興起與發(fā)展歷程20-21
• 3. 市場發(fā)展與趨勢21
• (二) FSD電梯公司的歷史沿革21-22
• 1. 集團公司的沿革21-22
• 2. FSD電梯公司的產(chǎn)生22
• (三) FSD電梯公司在業(yè)界的狀況22-23
• 1. FSD品牌的世界聲望22
• 2. FSD品牌在國內(nèi)的尷尬處境22-23
• (四) FSD電梯公司的架構(gòu)及管理體系23-25
• 1. 電梯業(yè)產(chǎn)品的特殊性23-24
• 2. 基于產(chǎn)品特性而存在的組織架構(gòu)24-25
• 四、FSD電梯公司渠道成員管理的現(xiàn)狀25-37
• (一) FSD電梯公司銷售渠道管理體系25-27
• 1. FSD電梯公司管理體系概述25
• 2. FSD電梯公司銷售管理架構(gòu)25-27
• (二) FSD電梯公司渠道成員總結(jié)構(gòu)27-32
• 1. FSD電梯公司目前渠道總體結(jié)構(gòu)情況27
• 2. 渠道長度分析27-30
• 3. 渠道寬度分析30-32
• (三) FSD電梯公司渠道成員管理趨勢32-37
• 1. FSD電梯公司內(nèi)部管理流程的發(fā)展趨勢32-33
• 2. FSD電梯公司江蘇區(qū)域所轄各渠道商整體的趨勢33-35
• 3. FSD電梯公司的管理體系的變化趨勢35-37
• 五、FSD電梯公司渠道成員管理的評價與問題分析37-48
• (一) FSD電梯公司渠道成員管理系統(tǒng)的評價37-43
• 1. 渠道成員管理問題的經(jīng)濟性分析37-38
• 2. 渠道成員管理問題的可控性分析38-41
• 3. 渠道成員管理問題的適應(yīng)性分析41-43
• (二) FSD電梯公司渠道成員管理的主要問題43-48
• 1. 內(nèi)部管理問題43-46
• 2. 渠道成員的流動與沖突問題46-47
• 3. 多重企業(yè)文化對渠道成員管理的沖擊47-48
• 六、FSD電梯公司渠道成員管理的優(yōu)化對策48-62
• (一) 渠道總體結(jié)構(gòu)優(yōu)化48-51
• 1. 渠道總體結(jié)構(gòu)優(yōu)化的目標(biāo)48-49
• 2. 渠道總體結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則49-50
• 3. 渠道總體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化思路50-51
• (二) 渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化51-55
• 1. 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)51-52
• 2. 上述渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)的具體優(yōu)化52-55
• (三) 渠道成員培訓(xùn)體系優(yōu)化55-59
• 1. 渠道成員培訓(xùn)層級優(yōu)化建議56
• 2. 渠道成員培訓(xùn)的形式的優(yōu)化56-57
• 3. 培訓(xùn)內(nèi)容的細(xì)化57-58
• 4. 培訓(xùn)具體實施流程的優(yōu)化58-59
• (四) 渠道成員激勵機制優(yōu)化59-62
• 1. 利益激勵方面59-60
• 2. 服務(wù)激勵方面60-61
• 3. 精神激勵的內(nèi)容61-62
• 七、結(jié)語62-63
• 參考文獻63-65
• 致謝65-66

  本文關(guān)鍵詞：FSD公司區(qū)域渠道成員管理的優(yōu)化對策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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本文編號：275274