【摘要】：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子商務(wù)的飛速發(fā)展,使得商品的銷售方式呈現(xiàn)出多樣性特征。商家為了能夠更加及時(shí)地了解到消費(fèi)者的需求信息,開(kāi)始廣泛使用預(yù)售方式來(lái)售賣商品,并將預(yù)售由房屋、飛機(jī)票、歌劇票等特定商品推廣至普通的商品銷售中。預(yù)售是指商家在新品上市之前就開(kāi)始接受顧客訂單的一種銷售策略,通過(guò)預(yù)售可以讓制造商和零售商提前獲得生產(chǎn)和訂購(gòu)資金,加快現(xiàn)金流,降低庫(kù)存成本及風(fēng)險(xiǎn)。通常預(yù)售會(huì)伴隨一定的促銷活動(dòng),例如較低的價(jià)格折扣、訂金翻倍抵沖費(fèi)用、優(yōu)惠券、贈(zèng)品等,但也需要消費(fèi)者預(yù)先支付商品的一部分價(jià)格作為定金,涉及到提前支付的行為。提前支付存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性,它受到消費(fèi)者心理賬戶及商品時(shí)間價(jià)值折扣的影響,因此每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于提前支付的反應(yīng)存在差異。前景理論很好地解釋了為什么有的消費(fèi)者愿意參與預(yù)售而有的消費(fèi)者卻愿意花費(fèi)更多的錢在現(xiàn)貨售賣階段購(gòu)買商品,消費(fèi)者的決策來(lái)源于購(gòu)買商品獲得收益的對(duì)比,例如購(gòu)買或不購(gòu)買商品時(shí)收益的比較、參與預(yù)售或不參與預(yù)售時(shí)收益的比較。面對(duì)越來(lái)越理性和具有策略性的消費(fèi)者,商家如何制定合理的預(yù)售策略就顯的尤為重要。為此,基于已有的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中有關(guān)消費(fèi)者心理賬戶的研究結(jié)果,及提前支付過(guò)程中心理賬戶因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的不同影響,本文根據(jù)提前支付過(guò)程中心理賬戶因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為影響的程度將消費(fèi)者分為兩類,一類消費(fèi)者受心理賬戶因素的影響較強(qiáng),一類消費(fèi)者受心理賬戶因素的影響較弱,同時(shí)引入了消費(fèi)者在預(yù)售階段由于不能立即拿到商品而產(chǎn)生的時(shí)間價(jià)格折扣因子。當(dāng)商家采取預(yù)售手段銷售商品時(shí),對(duì)消費(fèi)者在預(yù)售階段購(gòu)買商品所獲收益與消費(fèi)者在現(xiàn)貨銷售階段購(gòu)買商品時(shí)所獲收益進(jìn)行比較,最終得出消費(fèi)者的購(gòu)買決策。消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)對(duì)商品估價(jià)的差異一方面是由于消費(fèi)者的心理感知不同,一方面是商家與消費(fèi)者之間關(guān)于商品信息的不對(duì)稱造成的。本文分別構(gòu)建了在預(yù)售階段商家公開(kāi)和不公開(kāi)商品現(xiàn)貨銷售階段的市場(chǎng)價(jià)格兩種情況下的數(shù)學(xué)模型并對(duì)其求解,得到商家的最優(yōu)價(jià)格折扣和最大期望收益。最后,通過(guò)數(shù)值算例,對(duì)這兩種情況下商家獲得的期望收益進(jìn)行了比較分析,為商家預(yù)售策略的制定提供依據(jù)。研究結(jié)論如下:(1)消費(fèi)者的痛苦弱化系數(shù)越大,消費(fèi)者的心理痛苦被弱化的程度越大;(2)采取同一銷售策略,低成本的商品獲得的收益往往高于高成本;(3)商家在預(yù)售階段的價(jià)格折扣和所獲利潤(rùn)與消費(fèi)者對(duì)商品的估價(jià)隨時(shí)間衰減的速度成反比;(4)商家采取不公開(kāi)策略比采取公開(kāi)策略獲得的收益大,但不公開(kāi)策略下最優(yōu)預(yù)售價(jià)格折扣往往低于公開(kāi)策略時(shí)的最優(yōu)預(yù)售價(jià)格折扣;(5)不公開(kāi)現(xiàn)貨價(jià)格時(shí),當(dāng)不受痛苦弱化系數(shù)影響的消費(fèi)者增多時(shí),商家不適合采取預(yù)售的銷售策略;公開(kāi)現(xiàn)貨價(jià)格時(shí),商家的預(yù)售價(jià)格折扣往往較高,此時(shí)商家的最優(yōu)預(yù)售價(jià)格折扣與不受心理賬戶因素影響的消費(fèi)者所占比例無(wú)關(guān)。本文將心理賬戶和前景理論及眾多已被證實(shí)的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論應(yīng)用于不同的預(yù)售模型中,在一定程度上彌補(bǔ)了現(xiàn)有預(yù)售模型中引入行為經(jīng)濟(jì)學(xué)假設(shè)的不足,使得消費(fèi)者在面對(duì)商家銷售活動(dòng)時(shí)的選擇更加貼近實(shí)際。同時(shí)也為商家更好的了解理性消費(fèi)者的購(gòu)買行為提供有力的依據(jù),幫助商家選擇恰當(dāng)?shù)念A(yù)售策略和定價(jià)機(jī)制,降低商家的訂購(gòu)成本和庫(kù)存成本,促使商家獲得更大的利潤(rùn)。
【圖文】：

5本文主要研究在心理賬戶因素影響下消費(fèi)者的購(gòu)買決策，并據(jù)此得出商家的最優(yōu)預(yù)售策略。首先通過(guò)閱讀大量國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)，明確對(duì)該問(wèn)題現(xiàn)有文獻(xiàn)研究存在的不足之處并引出本文的研究點(diǎn)。在此基礎(chǔ)之上，闡述研究問(wèn)題的必要性和研究意義。其次，通過(guò)建立消費(fèi)者的購(gòu)買決策模型和商家的預(yù)售策略模型，并對(duì)其進(jìn)行求解，，通過(guò)數(shù)值分析對(duì)所得結(jié)果進(jìn)行分析，得到商家的最優(yōu)預(yù)售策略。最后，在結(jié)論部分對(duì)前文所得結(jié)論進(jìn)行進(jìn)一步的總結(jié)，指出針對(duì)本文的研究還可以繼續(xù)進(jìn)行研究的方向。基于這樣的研究思路，本文的研究結(jié)構(gòu)具體如下：本文第一章主要介紹了文章的選題背景，講述了研究心理賬戶在預(yù)售中應(yīng)用的必要性、主要的預(yù)售模型和本文總體的研究框架。第二章對(duì)預(yù)售、心理賬戶和消費(fèi)者異

28從圖3.2和圖3.3可看出商家獲得的最優(yōu)預(yù)售價(jià)格折扣 化系數(shù) 遞增，也就是說(shuō)當(dāng)痛苦弱化系數(shù) 越大，即帶給消費(fèi)者的痛苦時(shí)，消費(fèi)者會(huì)樂(lè)于參與預(yù)售享受較通過(guò)在預(yù)售階段設(shè)置較高的價(jià)格折扣，在達(dá)到吸引消獲期望收益。數(shù)值不變，由圖3.2和圖3.3還可以看出，給定提前支成本商家的最優(yōu)預(yù)售價(jià)格折扣總是高于具有低生產(chǎn)成
【學(xué)位授予單位】：西安電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 王以良;;贖回制與價(jià)格折扣促銷吸引力對(duì)比研究[J];現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息;2016年21期

2 馬燕;關(guān)于價(jià)格折扣的法律規(guī)制[J];中國(guó)物價(jià);1999年08期

3 馬燕;;論關(guān)于價(jià)格折扣的法律規(guī)制[J];研究生法學(xué);1999年02期

4 李連春;;蘇聯(lián)陳舊設(shè)備價(jià)格折扣問(wèn)題[J];價(jià)格月刊;1988年01期

5 ;財(cái)政部提出處理回扣和傭金的界限及辦法[J];經(jīng)濟(jì)師;1989年04期

6 徐嵐;;基于享樂(lè)性和實(shí)用性產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折扣表達(dá)方式偏好的研究[J];中國(guó)市場(chǎng);2012年35期

7 ;代理商學(xué)院[J];現(xiàn)代家電;2011年29期

8 許一帆;;確定性需求下供應(yīng)鏈庫(kù)存價(jià)格折扣契約研究[J];武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào)(信息與管理工程版);2006年12期

9 吳新宇,龔國(guó)華,林洪偉;基于價(jià)格折扣的采購(gòu)量在供應(yīng)商之間的分配決策[J];物流技術(shù);2001年03期

10 張德良,劉樹(shù)明;論價(jià)格折扣下的訂貨與庫(kù)存控制[J];山東輕工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版);1998年03期

相關(guān)會(huì)議論文 前10條

1 陳章旺;;轉(zhuǎn)型時(shí)期價(jià)格折扣競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題研究[A];價(jià)格理論研究?jī)?yōu)秀論文集[C];2004年

2 周艷春;雷延軍;李向陽(yáng);;隨機(jī)需求下基于Stackelberg博弈的供應(yīng)鏈價(jià)格折扣策略研究[A];第九屆中國(guó)管理科學(xué)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2007年

3 王莉;魯鑫;李大衛(wèi);;基于零售商多重價(jià)格折扣的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)模型[A];第二十九屆中國(guó)控制會(huì)議論文集[C];2010年

4 田宇;楊秀苔;熊中楷;;基于價(jià)格折扣的無(wú)資產(chǎn)型TPL提供者供應(yīng)商選擇模型[A];2002年中國(guó)管理科學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議論文集[C];2002年

5 劉三(女牙);劉震宇;蘇鐘人;王紅衛(wèi);;基于Agent一對(duì)一協(xié)商的穩(wěn)定性研究[A];2005年信息與通信領(lǐng)域博士后學(xué)術(shù)會(huì)議論文集[C];2005年

6 ;中國(guó)零售業(yè)付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)洞察 2017年[A];艾瑞咨詢系列研究報(bào)告（2017年第10期）[C];2017年

7 張秋菊;朱幫助;;基于遺傳算法的有折扣多產(chǎn)品采購(gòu)多供應(yīng)商選擇問(wèn)題求解[A];第十屆中國(guó)管理科學(xué)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2008年

8 周優(yōu)軍;潘義前;曹亮;;基于價(jià)格折扣和預(yù)訂銷售的短生命周期易變質(zhì)物品庫(kù)存模型[A];第二十九屆中國(guó)控制會(huì)議論文集[C];2010年

9 李虹耀;黃偉;管曉東;韓晟;史錄文;李文勝;;中國(guó)藥品談判模式實(shí)踐分析[A];2015年中國(guó)藥學(xué)會(huì)藥事管理專業(yè)委員會(huì)年會(huì)暨“推進(jìn)法制建設(shè)，依法管理藥品”學(xué)術(shù)研討會(huì)論文摘要集[C];2015年

10 周優(yōu)軍;;基于一般時(shí)變需求和價(jià)格折扣的變質(zhì)物品庫(kù)存模型[A];中國(guó)自動(dòng)化學(xué)會(huì)控制理論專業(yè)委員會(huì)C卷[C];2011年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 記者 周偉;機(jī)票價(jià)格折扣實(shí)際上漲[N];中國(guó)青年報(bào);2009年

2 記者 孫勇;蘭州商場(chǎng)：新款女裝打1.5折，“優(yōu)惠”也太離譜了[N];新華每日電訊;2004年

3 李樹(shù)朋　薛善蒙;財(cái)險(xiǎn)業(yè)可以不必陷入價(jià)格折扣混戰(zhàn)[N];中國(guó)保險(xiǎn)報(bào);2010年

4 李樹(shù)朋　薛善蒙;財(cái)險(xiǎn)業(yè)可以不必陷入價(jià)格折扣混戰(zhàn)[N];中國(guó)保險(xiǎn)報(bào);2010年

5 CPW首席記者　李云增/主持;價(jià)格折扣中的陷阱[N];電腦商報(bào);2004年

6 本報(bào)記者 李子晨;消費(fèi)者對(duì)付費(fèi)會(huì)員制認(rèn)可度提高[N];國(guó)際商報(bào);2017年

7 文武 編譯;越捷航空今年第一季度收入達(dá)5.86億美元[N];中國(guó)民航報(bào);2019年

8 記者 劉揚(yáng);新樓盤價(jià)格折扣 老業(yè)主要求賠償[N];北京日?qǐng)?bào);2008年

9 本報(bào)記者 李子晨;中國(guó)零售業(yè)迎來(lái)付費(fèi)會(huì)員時(shí)代[N];國(guó)際商報(bào);2017年

10 沈忠民;斷言家具價(jià)格跳水尚早[N];房地產(chǎn)時(shí)報(bào);2004年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前4條

1 查迎春;臨時(shí)價(jià)格折扣下的庫(kù)存問(wèn)題研究[D];中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué);2008年

2 郝遼鋼;消費(fèi)者對(duì)促銷的反應(yīng)及促銷效果研究[D];西南交通大學(xué);2008年

3 蘭燕飛;不確定環(huán)境下的合同設(shè)計(jì)與生產(chǎn)決策模型[D];天津大學(xué);2012年

4 邵路路;電動(dòng)汽車廠商定價(jià)和政府補(bǔ)貼策略研究[D];華中科技大學(xué);2016年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 種坤;考慮消費(fèi)者具有不同心理賬戶時(shí)商家最優(yōu)預(yù)售策略研究[D];西安電子科技大學(xué);2018年

2 張海;供應(yīng)鏈環(huán)境下帶有交叉價(jià)格折扣的兩種材料多級(jí)庫(kù)存優(yōu)化研究[D];華北水利水電大學(xué);2018年

3 李穎瀟;基于電商平臺(tái)的二級(jí)供應(yīng)鏈價(jià)格折扣協(xié)調(diào)策略研究[D];安徽工業(yè)大學(xué);2018年

4 王丹丹;帶隨機(jī)短期價(jià)格折扣和部分缺貨回補(bǔ)的庫(kù)存決策模型[D];曲阜師范大學(xué);2018年

5 成誠(chéng);帶短期價(jià)格折扣和允許兩次特殊補(bǔ)貨的庫(kù)存決策模型[D];曲阜師范大學(xué);2018年

6 周華;隨機(jī)需求下多零售商聯(lián)合訂購(gòu)契約模型研究[D];華中科技大學(xué);2017年

7 劉歡;多訂閱期限模式下信息產(chǎn)品定價(jià)策略研究[D];天津大學(xué);2018年

8 張?jiān)?限時(shí)促銷情境下時(shí)間壓力與價(jià)格折扣方式對(duì)在線沖動(dòng)購(gòu)買的影響研究[D];太原理工大學(xué);2017年

9 鮑瀟瀟;市場(chǎng)需求不確定下供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的數(shù)量?jī)r(jià)格折扣契約研究[D];湖南大學(xué);2016年

10 張男;價(jià)格折扣契約下的閉環(huán)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理研究[D];重慶大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2666178