【摘要】：本文在對(duì)寧波天一國際購物中心VIP營銷現(xiàn)狀進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上,通過VIP營銷滿意度的調(diào)查和分析,對(duì)VIP營銷存在的問題及原因進(jìn)行剖析,從而對(duì)寧波天一國際購物中心VIP營銷策略進(jìn)行了專題的研究。論文在對(duì)寧波天一國際購物中心的VIP營銷基本情況進(jìn)行介紹的基礎(chǔ)上,設(shè)計(jì)了VIP營銷滿意度調(diào)查問卷,通過調(diào)查問卷的發(fā)放、收集以及對(duì)數(shù)據(jù)的整理和深入透徹的分析,挖掘現(xiàn)存的問題,如VIP銷售占比低、VIP卡使用率低、VIP流失嚴(yán)重等,造成以上問題的原因包括缺乏有效的客戶管理、會(huì)員分析系統(tǒng)簡單、VIP權(quán)益單調(diào)、商品經(jīng)營同質(zhì)化等,針對(duì)上述問題以及存在的原因,提出了一套VIP營銷管理策略,如擴(kuò)大渠道促進(jìn)VIP會(huì)員招募、加強(qiáng)VIP信息管理系統(tǒng)、優(yōu)化業(yè)態(tài)布局與商品結(jié)構(gòu)、借助新媒體創(chuàng)新VIP服務(wù)方式等,希望通過VIP營銷策略的改進(jìn),為顧客創(chuàng)造價(jià)值,使顧客滿意最大化,從而使天一國購更具市場競爭力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利。
【圖文】：

VIP 消費(fèi)頻次如表 3.6 所示。表 3.6 VIP 消費(fèi)頻次分析表Tab. 3.6 VIP consumption frequency analysis tableIP 消費(fèi)頻次分布 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年0 次（含）以上 84 168 71 120 350（含）-20 次 381 417 331 277 122（含）-10 次 3297 2442 3107 1782 1273 次以下 2120 1403 2271 1170 1504店人數(shù)合計(jì) 5882 4430 5780 3349 29342015 年度為例，天一國購每個(gè)月 VIP 流失的會(huì)員人數(shù)大約在 20占新入會(huì)人數(shù)的 80%，2015 年度 VIP 會(huì)員流失圖（見圖 3.1）

圖4.1 VIP 營銷滿意度測(cè)評(píng)問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果柱狀圖Fig.4.1 VIPmarketingsatisfaction assessmentquestionnairestatisticshistogram通過對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)得分情況的審視，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前 VIP 顧客對(duì)天一國購總體營銷滿意度是不高的。再通過一些具體的問題對(duì)寧波天一國際購物中心 VIP 營銷滿意度測(cè)評(píng)問卷結(jié)果進(jìn)行分析。（1）在重復(fù)購買意愿這一項(xiàng)中，65%的 VIP 顧客愿意再次購買天一國購的商品與服務(wù)，如果有購物需求，39%的 VIP 顧客愿意前往天一國購來消費(fèi)，如果業(yè)態(tài)品牌調(diào)整，同樣有 39%的 VIP 愿意繼續(xù)來消費(fèi)。但是也看到，如果天一國購商品與服務(wù)價(jià)格上漲，依然愿意前來消費(fèi)的 VIP 顧客只有 24 人，對(duì)天一國購現(xiàn)有品牌認(rèn)可的 VIP 顧客只有 24%，可見 VIP 顧客對(duì)于價(jià)格變動(dòng)、品牌商品較為敏感，，在心理層次上 VIP 顧客的忠誠度很不明顯。如圖 4.2 所示。
【學(xué)位授予單位】：寧波大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號(hào)】：F274;F721

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本文編號(hào)：2519946