本文關(guān)鍵詞：結(jié)果控制、心理契約兌現(xiàn)與銷售合作行為——基于中國(guó)人傳統(tǒng)性的調(diào)節(jié)作用　出處：《廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》2016年04期 　論文類型：期刊論文

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【摘要】：對(duì)銷售人員的有效管理控制一直是營(yíng)銷管理領(lǐng)域的熱點(diǎn)問題�；陬I(lǐng)導(dǎo)的路徑—目標(biāo)理論,構(gòu)建一個(gè)被調(diào)節(jié)的中介作用模型,探討結(jié)果控制對(duì)銷售合作行為的影響機(jī)制,并考察中國(guó)人的傳統(tǒng)性對(duì)中介過程的調(diào)節(jié)效應(yīng)。結(jié)果表明:結(jié)果控制與銷售合作行為之間顯著正相關(guān);心理契約兌現(xiàn)在結(jié)果控制與銷售合作行為之間起部分中介作用;中國(guó)的人傳統(tǒng)性調(diào)節(jié)了結(jié)果控制與心理契約兌現(xiàn)的關(guān)系,也調(diào)節(jié)了心理契約兌現(xiàn)在結(jié)果控制與銷售合作行為間的中介作用。因此,為促進(jìn)銷售人員更多地與其他同事合作以提升績(jī)效,銷售管理人員應(yīng)為下屬設(shè)置清晰且可量化的績(jī)效目標(biāo),并按績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)賞;應(yīng)識(shí)別員工的傳統(tǒng)價(jià)值觀,對(duì)低傳統(tǒng)性的員工要給予及時(shí)和有效的獎(jiǎng)賞,對(duì)高傳統(tǒng)性的員工則可委以更重要的銷售責(zé)任。
【作者單位】： 廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院;
【基金】：教育部人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目(12YJA630095)
【分類號(hào)】：F272.92;F274
【正文快照】：

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