付建 中國(guó)石油化工股份有限公司廣州分公司

摘要：介紹了供應(yīng)商關(guān)系管理情況，著重對(duì)中國(guó)石化供應(yīng)商關(guān)系管理現(xiàn)狀及建立雙贏機(jī)制進(jìn)行了分析；對(duì)供應(yīng)商管理如何實(shí)現(xiàn)雙贏的進(jìn)行了闡述；提出幾點(diǎn)優(yōu)化措施。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)商關(guān)系管理 雙贏 措施

供應(yīng)商是企業(yè)重要的外部資源，是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制和成本控制的主要源頭。強(qiáng)化供應(yīng)商管理必然對(duì)庫(kù)存管理、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)起到很大的推動(dòng)作用，在當(dāng)前供應(yīng)鏈環(huán)境下，為短期利益相互博弈不再符合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展取向，追求一種戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，提倡互惠互利的雙贏已成為供需雙方的共識(shí)。

一、供應(yīng)商關(guān)系管理概念

  供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management，英文縮寫SRM），是一種致力于改善企業(yè)與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)解決方案。也就是基于在企業(yè)與供應(yīng)商之間建立一種新型管理機(jī)制，圍繞企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)，整合雙方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)共同開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求和份額，降低產(chǎn)品前期高額成本，，實(shí)現(xiàn)雙贏。

近幾年，中國(guó)石化在供應(yīng)商關(guān)系管理方面做了很多積極有效的工作，加強(qiáng)制度建設(shè)，引進(jìn)先進(jìn)管理理念，特別是軟件技術(shù)的應(yīng)用，逐步實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商關(guān)系管理在全球供應(yīng)商管理系統(tǒng)、信息化標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)（EC）、數(shù)據(jù)庫(kù)（BW）以及ERP等多系統(tǒng)的協(xié)同與集成，基于源頭風(fēng)險(xiǎn)防控的供應(yīng)商動(dòng)態(tài)量化考核、業(yè)績(jī)引導(dǎo)訂貨、框架協(xié)議采購(gòu)以及供應(yīng)商庫(kù)存共享等方面更是先行了一步。

二、供應(yīng)商管理現(xiàn)狀

供應(yīng)商是企業(yè)重要外部資源，強(qiáng)化其管理是源頭風(fēng)險(xiǎn)防控的重要手段。2004年以前，中國(guó)石化供應(yīng)商管理基本處于較為散亂的狀態(tài)，供應(yīng)商總體實(shí)力參差不齊、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，總部層面有國(guó)內(nèi)一級(jí)和境外兩個(gè)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，各直屬企業(yè)有二級(jí)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)之間“圍墻”高筑、互不共享；管理標(biāo)準(zhǔn)不一，同一家供應(yīng)商在各直屬企業(yè)重復(fù)申請(qǐng)入網(wǎng)；少數(shù)供應(yīng)商在某一直屬企業(yè)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題、延遲交貨等不良表現(xiàn)，仍在其他直屬企業(yè)繼續(xù)交易，給生產(chǎn)建設(shè)帶來(lái)巨大安全隱患。

為切實(shí)改變這種資源割裂、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的散亂現(xiàn)象，近幾年，中國(guó)石化著手梳理供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)制度建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)清理、動(dòng)態(tài)量化考核以及深化戰(zhàn)略合作等措施，逐步形成“統(tǒng)一管理、動(dòng)態(tài)考核、扶優(yōu)汰劣、關(guān)系管理”為主要內(nèi)容的供應(yīng)商管理。加強(qiáng)制度頂層設(shè)計(jì)，規(guī)范準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)考察標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)態(tài)量化考核標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績(jī)引導(dǎo)訂貨等供應(yīng)商管理制度，逐步構(gòu)建統(tǒng)一的全球供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)；探索建立具有中國(guó)石化特色的供應(yīng)商資格預(yù)審制、產(chǎn)品目錄制和年度評(píng)審等工作機(jī)制；戰(zhàn)略合作不斷拓寬和深化，與煤炭、鋼鐵以及長(zhǎng)周期關(guān)鍵設(shè)備等戰(zhàn)略物資供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定、互惠互利的戰(zhàn)略合作關(guān)系，提高了資源獲取能力、議價(jià)能力和風(fēng)險(xiǎn)防控能力，一些重要設(shè)備和關(guān)鍵材料的國(guó)產(chǎn)化及新產(chǎn)品、新技術(shù)得到了應(yīng)用和推廣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力顯著增強(qiáng)。

三、實(shí)現(xiàn)雙贏的供應(yīng)商管理分析

（一）同一性理念是實(shí)現(xiàn)的前提

隨著資源在全球化范圍內(nèi)調(diào)配、企業(yè)間業(yè)務(wù)聯(lián)盟的進(jìn)一步發(fā)展、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)緊密聯(lián)接趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)等形勢(shì)下，企業(yè)與供應(yīng)商緊密合作越來(lái)越重要，供需雙方都應(yīng)具有現(xiàn)代供應(yīng)鏈意識(shí)，建立“一榮俱榮、一損倶損”、“志同道合”的理念。通過(guò)供需雙方共同努力，培養(yǎng)長(zhǎng)久合作意識(shí)，使得“戰(zhàn)略上高瞻遠(yuǎn)矚密切合作，戰(zhàn)術(shù)上引入競(jìng)爭(zhēng)，尋找戰(zhàn)略框架下雙方最佳盈利模式”成為供需雙方的共識(shí)。

石化行業(yè)的特殊性，決定了本質(zhì)安全永遠(yuǎn)是第一位，供需雙方在合作共贏基礎(chǔ)上，供應(yīng)商必須了解中國(guó)石化的物資供應(yīng)理念、環(huán)境目標(biāo)、社會(huì)責(zé)任等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的要求，準(zhǔn)確理解和領(lǐng)會(huì)我們的物資采購(gòu)價(jià)值取向、科學(xué)理性采購(gòu)、綠色低碳采購(gòu)等理念，據(jù)此調(diào)整和適應(yīng)針對(duì)需方的供貨文化。在擁有共同價(jià)值觀基礎(chǔ)上開展系列合作，將有效保證物資性能價(jià)格比最優(yōu)、全生命周期總成本最低的科學(xué)理性采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)安全供應(yīng)、及時(shí)供應(yīng)、經(jīng)濟(jì)供應(yīng)的總體要求。

（二）精誠(chéng)合作是實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)

與供應(yīng)商密切合作，共同開展成本構(gòu)成分析，提前介入需求設(shè)計(jì)和確定。鼓勵(lì)供應(yīng)商將好技術(shù)、好措施納入裝置規(guī)劃，不僅有效促進(jìn)合作雙方生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、研發(fā)能力的提高，共享知識(shí)產(chǎn)權(quán)收益和成果，也讓供應(yīng)商有參與感和歸屬感，同時(shí)也是降低固定資產(chǎn)投入、節(jié)約采購(gòu)成本和確保采購(gòu)質(zhì)量的重要舉措。這幾年，中國(guó)石化大力推進(jìn)成本構(gòu)成分析的科學(xué)理性采購(gòu)，從原材料、輔料、加工費(fèi)以及稅費(fèi)、物流等價(jià)格構(gòu)成逐一分析，形成結(jié)算價(jià)格公式，建立了有效的采購(gòu)調(diào)價(jià)機(jī)制，既保證了采購(gòu)方的性能價(jià)格比最優(yōu)、節(jié)約成本的要求，又保證了供應(yīng)商的合理利潤(rùn)，促進(jìn)供需雙方的合作共贏。

（三）主要采購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)行框架協(xié)議（戰(zhàn)略）采購(gòu)

框架協(xié)議（戰(zhàn)略）采購(gòu)是目前國(guó)際上較為先進(jìn)的采購(gòu)理念和采購(gòu)模式，通過(guò)有序競(jìng)爭(zhēng)，集成一定時(shí)期的需求，以協(xié)議采購(gòu)的形式將主要業(yè)務(wù)集中在少數(shù)有實(shí)力的供應(yīng)商，從而建立相對(duì)穩(wěn)定的供需關(guān)系。2008年以來(lái)，中國(guó)石化大力推進(jìn)框架協(xié)議采購(gòu)，目前已成為中國(guó)石化最主要的采購(gòu)模式，2012年框架協(xié)議采購(gòu)占到總采購(gòu)額的77%，有力地推動(dòng)采購(gòu)業(yè)務(wù)由操作型向管理型的轉(zhuǎn)變，是集中采購(gòu)理念的再實(shí)踐、再提升，是新型供應(yīng)商關(guān)系的具體表現(xiàn)。主要有戰(zhàn)略性、科學(xué)性、時(shí)效性、規(guī)范性等特點(diǎn)：

四、實(shí)現(xiàn)雙贏的優(yōu)化措施

（一）大力培育戰(zhàn)略供應(yīng)商和主力供應(yīng)商群體

年全國(guó)煤炭資源整頓、2008年南方特大冰雪災(zāi)害以及產(chǎn)煤大省嚴(yán)格限制煤炭出省等異常情況下，中國(guó)石化沒(méi)有因?yàn)槊禾抗⿷?yīng)中斷而導(dǎo)致鍋爐停機(jī)、裝置停產(chǎn)；與寶鋼集團(tuán)聯(lián)合研制G3鎳基合金套管成功在普光氣田投用，促使國(guó)外廠家的供貨價(jià)格迅速由56萬(wàn)元/噸下降到25萬(wàn)元/噸，降幅達(dá)到55%。

（二）推進(jìn)企業(yè)自采物資供應(yīng)商分級(jí)管理

、B、C分級(jí)。

、B級(jí)供應(yīng)商傾斜，確保80%的采購(gòu)業(yè)務(wù)集中到20%的供應(yīng)商。

（三）創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作形式，保證合作內(nèi)容落實(shí)，穩(wěn)定戰(zhàn)略關(guān)系

1、建立各層次的互訪機(jī)制，關(guān)心彼此核心利益，定期就企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略、重大問(wèn)題互相通報(bào)和討論。

2、建立業(yè)績(jī)引導(dǎo)訂貨機(jī)制，不以價(jià)格為唯一選擇供應(yīng)商的條件，對(duì)參與共建庫(kù)存、物資回購(gòu)、重大項(xiàng)目技術(shù)改造有特別貢獻(xiàn)的供應(yīng)商從制度上、流程上予以適當(dāng)照顧。

（四）支持供應(yīng)商參與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

中國(guó)石化正著力推進(jìn)以“標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、模塊化建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)”為主要內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，鼓勵(lì)并幫助優(yōu)秀的供應(yīng)商特別是擁有專有技術(shù)的供應(yīng)商積極參與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作，共同探索合作共贏的新的合作模式。

（五）供需雙方資源共享

1、信息共享。建立供需生產(chǎn)協(xié)同機(jī)制，需方將一段時(shí)期的采購(gòu)需求下達(dá)供方，供方根據(jù)具體的需求（數(shù)量、交貨期和質(zhì)量要求等）合理安排其原材料準(zhǔn)備、生產(chǎn)調(diào)度，確保產(chǎn)品保質(zhì)、保量，按期完成。

2、庫(kù)存共享。供需雙方將各自的庫(kù)存信息共享，一方面供應(yīng)商及時(shí)了解消耗進(jìn)度，以便提高交貨準(zhǔn)確性，同時(shí)需方在設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)以及編制物資采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，可充分利用供應(yīng)商現(xiàn)有庫(kù)存物資，促進(jìn)供需雙方合理庫(kù)存，減少資金占用。

五、結(jié)束語(yǔ)

供應(yīng)商關(guān)系管理逐漸上升到企業(yè)管理的戰(zhàn)略高度，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)效益過(guò)程中良好的供應(yīng)商關(guān)系將促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我們要放下身段，真誠(chéng)以待，圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，與供應(yīng)商一道共同探索供應(yīng)商關(guān)系管理的新思想、新思路，創(chuàng)造性打開合作新局面，更好地為建設(shè)世界一流能源化工公司保駕護(hù)航。

[1]中央企業(yè)管理提升系列叢書編委會(huì). 企業(yè)采購(gòu)管理輔導(dǎo)手冊(cè). 2012: 4

[2]中國(guó)石化供應(yīng)商動(dòng)態(tài)量化考核業(yè)績(jī)引導(dǎo)訂貨管理辦法（中國(guó)石化物〔2012〕293號(hào)）