彭萍 江蘇省蘇鹽連鎖有限公司鎮(zhèn)江分公司

摘要：連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。本文作者就如何保持連鎖經(jīng)營渠道穩(wěn)定略作論述。

一、連鎖經(jīng)營渠道的特點

二、保持連鎖經(jīng)營渠道穩(wěn)定的措施

（一）渠道網(wǎng)點的鋪設(shè)

調(diào)整現(xiàn)有的分銷渠道，使渠道更加扁平化、網(wǎng)點設(shè)置更加合理，去除原有渠道中不增值和增值較少的環(huán)節(jié)，并將渠道重心向終端下移，控制終端市場。

1、回收部分終端網(wǎng)點。在有能力實現(xiàn)直配到終端的市縣，在其配送中心、配送站附近設(shè)立自營批發(fā)連鎖店，取消特許經(jīng)銷商，爭取對此范圍內(nèi)的零售終端客戶，包括超市、零售店、組織市場客戶實現(xiàn)直接配送，更有效地控制終端市場，應(yīng)對專營放開后的威脅。

  2、設(shè)立加盟商網(wǎng)點。在蘇鹽自營店配送能力之外、無法直達(dá)零售終端的廣大農(nóng)村市場，通過特許加盟商鋪設(shè)網(wǎng)點。根據(jù)配送半徑、倉儲能力、經(jīng)營能力、信譽(yù)度等對原有的特許經(jīng)銷商進(jìn)行甄選、優(yōu)化，將符合要求的特許經(jīng)銷商改造成蘇鹽連鎖公司的特許加盟商，通過更嚴(yán)格的加盟條約，統(tǒng)一的店面形象設(shè)計等對其進(jìn)行更有效的控制。

（二）提供給渠道更好的產(chǎn)品

    任何一種產(chǎn)品都有它的生命周期，都存在著不可避免的缺陷，所以，我們應(yīng)盡可能地延長產(chǎn)品的生命周期并不斷提供給渠道更好的產(chǎn)品。

我們以鹽作為經(jīng)營上的核心渠道產(chǎn)品，同時將調(diào)味品為主的生活日用品作為重點開發(fā)對象，并在連鎖總部統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)劃下由各分公司根據(jù)區(qū)域市場進(jìn)行自主選擇非鹽產(chǎn)品 ，最大程度地豐富渠道產(chǎn)品體系。

1、產(chǎn)品線的延伸。加大對鹽產(chǎn)品的開發(fā)，將食鹽銷售連鎖經(jīng)營擴(kuò)展成鹽產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營，豐富食鹽和其它用鹽的品種，將鹽產(chǎn)品精細(xì)化、多包裝化、多品種化、多用途化，提高鹽產(chǎn)品的附加值。

2、產(chǎn)品線的擴(kuò)展。在鹽以外的商品中選擇適合連鎖渠道的相關(guān)非鹽產(chǎn)品，如副食品、日用品等，利用蘇鹽渠道進(jìn)行銷售，以克服和消除因食鹽銷量恒定、價低利薄、品種單一帶來的物流效率低、配送成本高、終端獲利少、控制力小等影響連鎖經(jīng)營發(fā)展的不利因素，豐富渠道產(chǎn)品，最終形成蘇鹽連鎖公司品牌下成熟的非鹽品牌，實現(xiàn)共贏。

3、利用蘇鹽連鎖公司的渠道實現(xiàn)城鄉(xiāng)產(chǎn)品對流，最大化渠道價值。

（三）提供渠道增值服務(wù)

建立連鎖體系的目標(biāo)之一是將“蘇鹽連鎖公司”打造為一個服務(wù)品牌，通過產(chǎn)品品牌與服務(wù)品牌的有效結(jié)合提高企業(yè)的知名度，提升企業(yè)產(chǎn)品的價值，并贏得高的客戶忠誠度。而銷售渠道則是傳遞服務(wù)的重要途徑，通過向各級渠道成員提供增值服務(wù)，可以提高渠道成員的忠誠度，維持渠道體系的穩(wěn)定性。集團(tuán)目前對各個渠道成員的控制力只建立在專營的基礎(chǔ)上，專營政策取消后，蘇鹽對終端的控制力將大大減弱，只有通過產(chǎn)品服務(wù)品牌建立起來的控制力才能長久。

（四）保持完好的價格體系

    國內(nèi)各行各業(yè)都在進(jìn)行著如火如荼的價格大戰(zhàn)，而消費者也總在一片吶喊聲中期待著廠家的不斷“跳水”。但我們?nèi)匀豢梢钥吹剑心敲炊嗟倪B鎖經(jīng)營企業(yè)始終堅持完好的價格體系，在市場的風(fēng)雨中樹立起一道道“永恒”的大旗，為渠道的穩(wěn)定和繁榮立下了不朽功勛。

保持完好的價格體系，能夠培養(yǎng)消費者的穩(wěn)定感和信賴感，為連鎖店培養(yǎng)一大批的忠實消費者，從而保證連鎖渠道的正常經(jīng)營和穩(wěn)定。保持完好的價格體系，實際上也是連鎖企業(yè)競爭戰(zhàn)略的體現(xiàn)，它能夠體現(xiàn)連鎖企業(yè)的產(chǎn)品定位、價格策略，并為企業(yè)形象和品牌塑造打下堅實的基礎(chǔ)。

（五）擁有一支優(yōu)秀的銷售隊伍

    一支優(yōu)秀的銷售隊伍應(yīng)該具有以下幾個方面的特點：專業(yè)、敬業(yè)、穩(wěn)定。一支優(yōu)秀的銷售隊伍可以有效地把公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)貫徹到連鎖渠道當(dāng)中，也可以幫助渠道上的各個環(huán)節(jié)有效地處理各種問題，還可以直接面對消費者，，他們?yōu)榍赖姆�(wěn)定和暢通起到創(chuàng)造性和決定性的作。

    一支優(yōu)秀的銷售隊伍的培養(yǎng)是日積月累的過程。譬如說專業(yè)人才，需要通過培訓(xùn)和引進(jìn)來達(dá)到目的；敬業(yè)則是一個職業(yè)道德問題，需要進(jìn)行長時間的磨合才能發(fā)現(xiàn)和體現(xiàn)；而要培養(yǎng)隊伍的穩(wěn)定性，則更需要長時間的通過提升企業(yè)文化和提高員工的凝聚力來實現(xiàn)。

（六）建立完善的連鎖管理體制。

   連鎖經(jīng)營是一種低成本、低風(fēng)險、保險系數(shù)大的經(jīng)營方式，但如無完善的連鎖管理體制，連鎖渠道也將在短時間內(nèi)萎縮及至倒塌，而連鎖的本質(zhì)，也就在于管理體制上的統(tǒng)一。

產(chǎn)品、價格、人才等要素，都應(yīng)該納入管理體制來協(xié)調(diào)運(yùn)作，任何單方面的因素都不可能成就輝煌的連鎖事業(yè)。