【摘要】：期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)自2011年6月份推出,標(biāo)志著中國期貨市場進入了創(chuàng)新發(fā)展的新階段。南華期貨近2年的咨詢業(yè)務(wù)實踐,進展緩慢,不僅沒有達到創(chuàng)收的目標(biāo)要求,而且與推出前的樂觀預(yù)期與行業(yè)先進水平出現(xiàn)較大差距,作為已在近年取得快速發(fā)展的期貨公司,在創(chuàng)新業(yè)務(wù)推出后仍然面臨巨大的競爭壓力,正是在這樣的背景下,筆者從咨詢業(yè)務(wù)一線從業(yè)人員的角度,研究發(fā)展南華期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的策略。發(fā)展投資咨詢業(yè)務(wù)具有重要意義,作為最先推出的創(chuàng)新業(yè)務(wù),發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)有利于創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、擴大期貨公司收入來源并可以作為提高客戶忠誠度的核心競爭手段。本課題研究框架分為三個部分,即國內(nèi)外論著學(xué)習(xí)、咨詢業(yè)務(wù)難以開展的原因分析及根據(jù)所學(xué)MBA的理論提出發(fā)展策略。本課題以態(tài)度理論為主要分析理論,并在策略研究上運用核心競爭力、細分市場、顧客感知價值、定價理論等理論,應(yīng)用定性分析法(管理人員判斷)、信息研究方法和實踐反思法等研究方法。通過對客戶調(diào)查分析認為,南華期貨投資咨詢業(yè)務(wù)開展中存在客戶對咨詢業(yè)務(wù)的消極態(tài)度,導(dǎo)致不接受咨詢業(yè)務(wù)、不愿付費的行為,并這種消極態(tài)度與行為嚴重影響投資咨詢業(yè)務(wù)的開展,削弱了公司的競爭能力、打擊推進創(chuàng)新業(yè)務(wù)的信心及對公司整體發(fā)展帶來不利影響。形成消極態(tài)度的原因主要有三個方面,一是客戶對咨詢業(yè)務(wù)存在認知偏差,包括對咨詢業(yè)務(wù)從業(yè)人員、咨詢產(chǎn)品與服務(wù)、產(chǎn)品定價及免費信息等；二是對投資咨詢業(yè)務(wù)存在情感抵觸；三是對投資咨詢業(yè)務(wù)行為保守。研究認為,發(fā)展南華期貨投資咨詢業(yè)務(wù)可以從三個方面采取策略,一是改變認知,包括建立品種研究帶頭人制度、建立完善團隊服務(wù)模式、確定咨詢業(yè)務(wù)主攻方向、強化產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計、合理確定咨詢產(chǎn)品價格以及加強咨詢營銷工作等；二是改變情感成分,包括強化品牌建設(shè),增強客戶對咨詢業(yè)務(wù)信任度、激發(fā)客戶責(zé)任意識,追求財務(wù)自由、規(guī)范營銷服務(wù),讓客戶感覺受尊重、創(chuàng)新傳遞方式,提升客戶消費體驗以及完善產(chǎn)品組合,提升客戶滿意度等；三是改變行為成分,包括推行“山水積分”計劃、大力推行免費試用以及強化路演推介等。本課題提出的設(shè)立品種研究帶頭人、咨詢業(yè)務(wù)收入與客戶交易效果掛鉤的發(fā)展策略較為新穎。
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F272;F832.39

【參考文獻】

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1 梅偉;王有志;;發(fā)達國家咨詢業(yè)發(fā)展特點及對我國的啟示[J];特區(qū)經(jīng)濟;2011年09期

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本文編號：2561084