本文關鍵詞：中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：中小商貿(mào)流通企業(yè)廣泛地分布在餐飲、批發(fā)、零售等領域,為居民的生活提供了便利,為經(jīng)濟的繁榮發(fā)展貢獻了自己的一份力量。中小商貿(mào)流通企業(yè)屬于銷售型企業(yè),企業(yè)的發(fā)展與壯大主要依靠于銷售人員日常所締造的收益,由此可見,銷售人員在中小商貿(mào)流通企業(yè)日常經(jīng)營活動中起著重要的作用。但是在對銷售人員的績效評價中存在著相當多的問題,如概念的混淆、激勵體制不健全、指標制定不合理、文化建設不足、溝通與反饋不足、評價方法不合理及薪酬設置不合理等,嚴重地影響了中小商貿(mào)流通企業(yè)的發(fā)展壯大。因此,如何對銷售人員進行合理的績效評價,嚴重地困擾著中小商貿(mào)流通企業(yè)的管理者。但國內(nèi)對中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的相關研究比較少,尤其是在績效評價方面,企業(yè)沒有合理的績效評價體系,這嚴重地影響了中小商貿(mào)流通企業(yè)未來的發(fā)展。所以,建立合理的銷售人員績效評價體系對中小商貿(mào)流通企業(yè)相當?shù)闹匾?既可以提高銷售人員的工作積極性,又能夠促進企業(yè)的快速發(fā)展。本文首先介紹績效管理和績效評價的相關理論。其次利用調(diào)查問卷了解銷售人員績效管理的現(xiàn)狀,找出績效評價中存在的問題,并分析影響績效評價的因素。然后為中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員設計了績效評價體系,采用Spass22.0軟件運用因子分析法對影響中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的指標進行分析,將其進行適當分類,并確定各項績效評價指標相應的權重,建立了一套適合中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的績效評價指標體系,在此基礎上,確定績效評價主體,采用德爾菲法得出評價結(jié)果;并將上述績效評價體系應用到AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的績效評價中,以驗證其有效性,并分析其應用的優(yōu)劣。最后提出中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的保障措施和在實行過程中應注意的問題。本文為中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員建立了有效的績效評價體系,使得績效評價簡單易懂,便于銷售人員的理解,同時績效評價過程也更加透明化、公開化。
【關鍵詞】：中小商貿(mào)流通企業(yè) 銷售人員 績效評價 因子分析法
【學位授予單位】：河北工程大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F724;F272.92
【目錄】：

• 摘要6-7
• Abstract7-12
• 第1章 緒論12-22
• 1.1 研究背景及意義12-13
• 1.1.1 研究背景12-13
• 1.1.2 研究意義13
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀13-19
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀13-16
• 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀16-18
• 1.2.3 研究綜述18-19
• 1.3 研究內(nèi)容與方法19-20
• 1.3.1 研究內(nèi)容19-20
• 1.3.2 研究方法20
• 1.4 本文創(chuàng)新點20-22
• 第2章 績效管理及績效評價相關理論22-36
• 2.1 績效管理概述22-27
• 2.1.1 績效與績效管理的概念22-23
• 2.1.2 績效管理的內(nèi)容23-26
• 2.1.3 績效管理的作用26-27
• 2.2 績效評價27-35
• 2.2.1 績效評價的涵義27-28
• 2.2.2 績效評價的意義28-29
• 2.2.3 績效評價的方法29-35
• 2.3 本章小結(jié)35-36
• 第3章 中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價現(xiàn)狀分析36-44
• 3.1 中小商貿(mào)流通企業(yè)概述36-38
• 3.1.1 中小商貿(mào)流通企業(yè)的概念36
• 3.1.2 中小商貿(mào)流通企業(yè)在經(jīng)濟中的作用36-37
• 3.1.3 中小商貿(mào)流通企業(yè)發(fā)展中存在的問題37-38
• 3.2 中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員特性分析及績效管理現(xiàn)狀38-40
• 3.2.1 特性分析38-39
• 3.2.2 績效管理現(xiàn)狀39-40
• 3.3 中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價存在的問題及影響因素40-43
• 3.3.1 中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價中的問題40-42
• 3.3.2 影響中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的因素42-43
• 3.4 本章小結(jié)43-44
• 第4章 中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的設計44-54
• 4.1 績效評價的目標44
• 4.2 銷售人員績效評價設計原則44-45
• 4.3 銷售人員績效評價指標及權重的設計45-51
• 4.3.1 設計績效評價指標方法的選擇45-46
• 4.3.2 績效指標的選取46
• 4.3.3 利用因子分析模型確定主要影響因素46-51
• 4.4 績效評價主體及績效評價方法的確定51-52
• 4.4.1 績效評價主體51
• 4.4.2 績效評價方法51-52
• 4.5 績效評價結(jié)果的應用52-53
• 4.6 本章小結(jié)53-54
• 第5章 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的實施54-64
• 5.1 AN商貿(mào)流通企業(yè)簡介54
• 5.2 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價現(xiàn)狀54-56
• 5.2.1 銷售人員績效評價情況54-55
• 5.2.2 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員存在的問題55-56
• 5.3 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價指標的實施56-61
• 5.4 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的總結(jié)61-62
• 5.4.1 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的優(yōu)點61-62
• 5.4.2 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的不足62
• 5.4.3 AN商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員績效評價的改進措施62
• 5.5 本章小結(jié)62-64
• 第6章 績效評價的保障措施與應注意的問題64-67
• 6.1 績效評價保障措施64-65
• 6.2 績效評價時應注意的問題65-66
• 6.3 本章小結(jié)66-67
• 結(jié)論67-68
• 致謝68-69
• 參考文獻69-72
• 附錄72-76
• 作者簡介76
• 攻讀碩士期間研究成果76-77

【參考文獻】

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本文編號：348309