【摘要】：知識經(jīng)濟時代,企業(yè)競爭力的基礎(chǔ)是人才的綜合素質(zhì),對一些依賴于特殊專門人才的企業(yè)更是如此,業(yè)務(wù)銷售人員一直是企業(yè)里最活躍的份子,也是企業(yè)利潤的最終實現(xiàn)者。一個銷售團隊的營銷能力直接影響了一個企業(yè)的市場競爭力,對一個以外貿(mào)業(yè)務(wù)為主的出口型企業(yè)而言外貿(mào)業(yè)務(wù)員的作用尤為明顯。本文論述的公司是一家外貿(mào)出口型的民營企業(yè)HT公司,作為一家上市的外貿(mào)出口民營企業(yè),目前其主要激勵方式仍是以薪酬激勵為主的物質(zhì)激勵,其激勵方式存在著很多問題,長期以來因為外貿(mào)銷售工作的特殊性,外貿(mào)業(yè)務(wù)員的管理和激勵問題一直是HT公司發(fā)展過程中遇到的難題。本文首先對HT公司進行相關(guān)數(shù)據(jù)和資料的搜集與匯總,對該公司進行了簡要介紹,闡述了該公司當(dāng)前采用的銷售團隊激勵機制,分析了當(dāng)前該公司激勵機制體系中存在的問題,具體包括:公司薪酬結(jié)構(gòu)無法適應(yīng)公司發(fā)展和業(yè)務(wù)人員需求、績效考核與績效工資脫節(jié)、激勵缺乏長期性導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失、薪酬結(jié)構(gòu)過于重視貨幣薪酬、缺乏業(yè)務(wù)人員開發(fā)戰(zhàn)略等。根據(jù)這幾個問題,本文在第4部分采取數(shù)據(jù)分析和運算的方法篩選關(guān)鍵數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)結(jié)果分析得出對公司銷售人員最具激勵作用的方式,總結(jié)篩選出最關(guān)鍵的激勵因素,提煉出影響團隊激勵的三個關(guān)鍵激勵因素:員工薪酬、晉升渠道、個人綜合素質(zhì)。在篩選出關(guān)鍵激勵因素的基礎(chǔ)上,有針對性的依據(jù)不同的問題,提出相應(yīng)的解決方案,該方案有利于HT公司的銷售團隊改善薪酬激勵制度,留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員,并為公司盡可能提供企業(yè)效益。本研究提出的優(yōu)化HT公司團隊激勵體系的方法及措施,對豐富我國企業(yè)的團隊管理理論和人力資源管理理論有著積極意義,該研究也能夠豐富團隊激勵理論研究,指導(dǎo)相關(guān)類型出口企業(yè)團隊激勵實踐提供一定參考價值。
【圖文】：

圖 4.1 銷售團隊影響因素間的因果圖分析表 4.1-4.7 可知，專家初始判斷信息與調(diào)整后信息得到的評價結(jié)果之間存在顯著差異。由于初始信息所識別出三個方案的關(guān)鍵影響要素差異較大，不能進一步提煉出三個方案的共同關(guān)鍵影響要素；而經(jīng)過偏好交互和一致性檢驗后，，可以徻一步提煉出三個方案的共同關(guān)鍵影響要素為：F7、F8、F12.依托多方案比較策略篩選共同關(guān)鍵影響要素的意義在于，通過抓住三個關(guān)鍵要素：薪酬、晉升和個人綜合素質(zhì)。可以更加準確的對激勵的影響因素進行識別，從而提出解決方法。這種結(jié)果表明，應(yīng)用本改進方法前后，不僅調(diào)整前后偏好信息的一致度大幅提升至專家群體接受閾值，而且計算得到的要素重要性整體排序變化顯著，同時應(yīng)用多方案整體分析策略得到的結(jié)論更具指導(dǎo)價值，能夠充分挖掘一致性偏好信息所反映的收斂決策信息。通過表 4.7 和圖 4.1 的分析可以看出，影響外貿(mào)企業(yè)銷售團隊的激勵因素有
【學(xué)位授予單位】：昆明理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F272.92;F752.6

【參考文獻】

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本文編號：2667965