【摘要】：社會主義市場經(jīng)濟背景下,在以獲得利潤為目的的盈利性組織中,最為寶貴的人力資源為其所擁有的銷售人員。銷售人員是連接所在企業(yè)與客戶的橋梁,是開拓與維持客戶、與其溝通洽談的群體。銷售人員開拓與維持客戶的能力直接決定了企業(yè)的成敗與否,因此,對于企業(yè)而言,充分地激發(fā)出銷售人員的活力企業(yè)才能獲得更大的市場機會,這離不開對銷售人員薪酬的分析,所以薪酬管理是非常重要的。合理的薪酬管理體系,能不斷地激發(fā)銷售人員的工作活力,從而達到優(yōu)化人員配置的目的;同時,也會影響員工與企業(yè)之間的勞動關系,從而影響其的認同和歸屬感,能否長期從事這個職業(yè),接受并喜歡它。與崗位匹配并且運行通暢的薪酬體系能使員工發(fā)揮主觀能動創(chuàng)造更大的價值和財富,與之對比的是不合理的薪酬體系將會提高銷售人的離職率從而增加企業(yè)的招聘與培訓成本,進一步導致公司的業(yè)務風險增加,凝聚力降低,甚至影響企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)從而導致企業(yè)走上衰敗之路。本文以X廣告公司作為研究對象,通過文獻研究法、調(diào)查研究法等對X廣告公司現(xiàn)有的薪酬體系進行了梳理,通過設計薪酬調(diào)查問卷并進行調(diào)查了解X廣告公司一線銷售人員的薪酬現(xiàn)狀及滿意度。發(fā)現(xiàn)X公司一線銷售人員的薪酬體系存在:基本薪酬構成不合理、薪酬水平較同行業(yè)競爭者相比不高、薪酬計算方式不公平、福利的多樣性差的問題。造成X廣告公司薪酬體系這些問題的主要原因為:忽視外部環(huán)境變化帶來的影響、薪酬體系設計理念落后,忽視一線銷售人員內(nèi)在需要,缺乏內(nèi)在薪酬。最后,通過對X公司薪酬體系方案的分析,就薪酬體系中的問題作出了優(yōu)化解決的方案。為了使方案的執(zhí)行持續(xù)有效,從組織機構保障、績效考核保障、人員支持保障、溝通渠道建設保障及福利保障這五方面做出了保障實施有效性的措施。得出三點結論:針對一線銷售人員的薪酬體系進行優(yōu)化設計時,反映其努力程度和能力水平的績效工資應更加靈活、更具彈性且水平應更高;不單單要以提高其薪資水平為目的,更是要以進行戰(zhàn)略薪酬體系構建、實現(xiàn)戰(zhàn)略性薪酬管理為目標;不僅要對一線銷售人員的外在薪酬進行優(yōu)化,更要注重對其內(nèi)在薪酬的優(yōu)化設計。
【圖文】：

13圖 2-4 公平理論與公平薪酬2.2.2 寬帶薪酬理論寬帶薪酬是與傳統(tǒng)薪酬相區(qū)別的一種薪酬結構。傳統(tǒng)的薪酬結構中，薪酬級次較多，甚至可達十幾到幾十級，而寬帶薪酬是將薪酬水平和范圍進行重組，，通過重新安排組合降低層級，擴寬水平之內(nèi)的變化范圍。作為薪酬的一種形式，寬帶薪酬也具有薪酬的基本功能——激勵、保障、維持，同時，與傳統(tǒng)薪酬相比，寬帶薪酬更能促進

圖 2-5 寬帶薪酬示意圖有高度靈活性的銷售崗位來說，要以能激發(fā)銷售人員工作熱情資作為導向，保證銷售人員能夠有效的感知薪酬體系的公平性。人員的薪酬管理線銷售人員界定售人員為那些通過與客戶發(fā)生互動從而進行企業(yè)產(chǎn)品服務銷售將直接面對客戶，直接拓展客戶，直接影響企業(yè)市場競爭成敗有如下特征：.作.時.間.&.方.式.具.有.高.靈.活.性境的變化性和不確定性，使直接與客戶打交道的銷售業(yè)務員會環(huán)境、客戶、產(chǎn)品），所以銷售業(yè)務員在銷售過程中將會面對
【學位授予單位】：西北農(nóng)林科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F272.92;F713.8

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本文編號：2606657