中國市場經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展30多年后的今天,客戶資源對于一家成功的企業(yè)來說無疑已經(jīng)成為關(guān)系到企業(yè)能否在慘烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并發(fā)展壯大的基礎(chǔ)�！翱蛻艟褪巧系邸�、“客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的源動力”這些觀點已經(jīng)在各行種業(yè)得到了廣泛的認(rèn)同。在這些觀點的導(dǎo)向下,不在少數(shù)的企業(yè)為了拿到客戶訂單、搶占市場份額、做大生產(chǎn)規(guī)模而不惜向“上帝”無原則妥協(xié),參與殘酷的價格競爭等。這些企業(yè)雖然拿到不少訂單,但卻發(fā)現(xiàn)公司往往發(fā)展得并不順利,發(fā)展壯大更無從談起。越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識到并不是所有的“上帝”都能為企業(yè)帶來效益�？蛻粢残枰患�(xì)分,也需要被管理。只有那些對企業(yè)來說具有價值的客戶才值得企業(yè)調(diào)配更多的資源來對它進(jìn)行服務(wù)。本文在客戶價值理論基礎(chǔ)上,以P公司為研究實例,通過對P公司的客戶為企業(yè)帶來的價值評估和細(xì)分,提出相應(yīng)的資源配置策略。P公司是一家成立于2013年的專業(yè)浪涌防雷器(SPD)生產(chǎn)制造商和防雷解決方案的提供商。該公司目前擁有約200名員工,年銷售額約合人民幣近1億元,是一家相對典型的小型企業(yè)。該公司在結(jié)合了原英國Smiths Group和美國先進(jìn)可靠的技術(shù),并在此基礎(chǔ)進(jìn)行了設(shè)計和生產(chǎn)工藝的改良,能夠...

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
第一章 緒論
    1.1 研究的背景
    1.2 研究的目的及意義
        1.2.1 研究的目的
        1.2.2 研究的意義
    1.3 研究方法及思路
        1.3.1 研究的方法
        1.3.2 研究的思路
    1.4 本文的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
第二章 相關(guān)理論綜述
    2.1 客戶
    2.2 客戶價值
        2.2.1 國外客戶價值研究現(xiàn)狀
        2.2.2 國內(nèi)客戶價值研究現(xiàn)狀
    2.3 客戶價值評估及細(xì)分
    2.4 SWOT分析模型
        2.4.1 SWOT簡述
        2.4.2 SWOT法分析步驟
第三章 P公司營銷現(xiàn)狀分析
    3.1 防雷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
        3.1.1 防雷產(chǎn)品的發(fā)展歷程
        3.1.2 防雷市場分析
        3.1.3 防雷行業(yè)總結(jié)
    3.2 P公司營銷現(xiàn)狀分析
        3.2.1 P公司簡介
        3.2.2 P公司內(nèi)部環(huán)境分析
        3.2.3 P公司外部環(huán)境分析
        3.2.4 P公司SWOT分析
        3.2.5 P公司營銷現(xiàn)狀分析
    3.3 現(xiàn)行營銷問題總結(jié)
        3.3.1 現(xiàn)行營銷中存在的問題
        3.3.2 解決問題的思路
第四章 P公司客戶細(xì)分
    4.1 P公司客戶價值評估
        4.1.1 客戶問卷調(diào)查
        4.1.2 客戶價值評估
        4.1.3 客戶價值評估結(jié)果
    4.2 P公司客戶細(xì)分
第五章 營銷對策提升
    5.1 不同客戶類別的營銷對策
    5.2 P公司營銷策略建議
        5.2.1 產(chǎn)品策略
        5.2.2 價格策略
        5.2.3 差異化服務(wù)策略
        5.2.4 解決方案式營銷策略
    5.3 營銷策略實施措施
        5.3.1 建立完整的客戶資料信息庫
        5.3.2 完善營銷人員的激勵和培訓(xùn)機(jī)制
        5.3.3 優(yōu)化營銷資源配置,樹立品牌效應(yīng)
第六章 結(jié)論
    6.1 論文研究總結(jié)
    6.2 研究的局限性與未來展望
致謝
參考文獻(xiàn)
附錄 A
附錄 B



本文編號：3923553